สำหรับการวางกลยุทธ์การตลาดนั้นมีอยู่ 3 ปัจจัยสำคัญที่จำเป็นสำหรับนักการตลาด ที่ต้องทำความเข้าใจ โดยทั้ง 3 ปัจจัยนั้นมีความเชื่อมโยงต่อกันหากปัจจัยใดปัจจัยหนึ่งเปลี่ยน ปัจจัยอื่นๆก็จะเปลี่ยนตามกัน 3C ที่ว่านี้ คือ ลูกค้า (Customer) บริษัท (Company) และคู่แข่ง (Competitor) โดยมีสมการที่น่าสนใจอยู่ 3 แบบด้วยกัน

ลูกค้า + บริษัทของเรา = การแข่งขันต่ำ

สมการที่ 1 หากลูกค้ายึดติดกับบริษัทของเราอย่างแนบแน่น ผลคือ คู่แข่งแทบจะไม่มีโอกาสจะเจาะลูกค้ากลุ่มนี้ได้ ทำให้การแข่งขันในตลาดต่ำเพราะคู่แข่งจะแย่งส่วนแบ่งทางการตลาดได้ค่อนข้างยาก ในทางกลับกันถ้าลูกค้ายึดติดกับคู่แข่งอย่างเหนียวแน่น ก็จะยิ่งยากที่เราจะเข้าไปเจาะตลาดกลุ่มนี้

ลูกค้า = คู่แข่งหรือบริษัทของเรา

สมการนี้แสดงให้เห็นถึงการที่สินค้าประเภทเดียวกัน ที่ไม่ได้มีการแข่งขันโดยตรงมากนัก และไม่ได้มีความแตกต่างในตัวสินค้าอย่างชัดเจน ลูกค้ามีตัวเลือกทั้งบริษัทของเราหรือคู่แข่ง บริษัทต้องหาจุดขายที่โดดเด่นที่แตกต่างจากคู่แข่งมานำเสนอ เพื่อที่จะทำให้ลูกค้าเลือกเราเป็นอันดับหนึ่ง และกลับมาใช้สินค้าเราอย่างต่อเนื่อง เช่น ในตลาดรองเท้ากีฬา Nike กับ Adidas และในตลาดเครื่องดื่มน้ำดำอย่าง Pepsi และ Coke

ลูกค้า = คู่แข่ง 1 คู่แข่ง 2 คู่แข่ง 3 หรือบริษัทของเรา

สมการสุดท้าย จะเกิดขึ้นกับสินค้าที่เป็นกลุ่ม mass market หรือสินค้าที่มีอยู่ทั่วไปในตลาด ในจุดที่ลูกค้าไม่มีความซื่อสัตย์ต่อแบรนด์หรือสินค้าใดๆเลย ทำให้ลูกค้าเปลี่ยนไปเปลี่ยนมาตามต้องการ เช่น พวกสินค้าในกลุ่ม FMCG

แนวคิดนี้ทำให้เราเห็น 3 มุมมองที่ต้องให้ความสำคัญ ซึ่งทั้งหมดนั้นเชื่อมถึงกันและมีความหมายในตัวของมันเอง หากคุณไม่ให้ความสำคัญกับลูกค้า ไม่พัฒนาสินค้าหรือบริการให้ตอบโจทย์ลูกค้าหรือแตกต่างจากคู่แข่ง และไม่สร้างให้เกิดความซื่อสัตย์ในแบรนด์ มันก็จะมีคนอื่นๆที่พร้อมจะแย่งลูกค้าไปจากคุณ

---

Cover photo by mark normand from FreeImages edited by popticles.com