ส่วนประกอบของการทำ Business Plan

เมื่อคุณคิดจะเริ่มต้นทำธุรกิจหรือคิดที่จะขยับขยายธุรกิจแล้วมีความจำเป็นต้องขอเงินทุนสนับสนุนในรูปแบบต่างๆ ลำพังแค่เพียงการพูดคุยโดยไม่มีเอกสารหรือข้อมูลสรุปใดๆ ก็คงจะไม่ช่วยให้คุณสามารถได้รับเงินสนับสนุนในทันทีทันใด แม้ว่าคุณจะมีความสนิทสนมกับผู้ให้เงินทุนแค่ไหนก็ตาม โดยเฉพาะหากเป็นการข้อกู้เงินจากธนาคารก็ยิ่งต้องให้ความสำคัญกับการทำแผนธุรกิจหรือ Business Plan นั่นเองครับ และในบทความนี้ผมจะมาสรุปให้เห็นกันครับว่าการทำแผนธุรกิจหรือ Business Plan นั้นจะต้องประกอบไปด้วยอะไรบ้าง

บทสรุปผู้บริหาร (Executive Summary)

ทุกๆการทำ Business Plan จะเริ่มด้วยบทสรุปผู้บริหาร (Executive Summary) ซึ่งเป็นการรวบรวมข้อมูลสำคัญๆเกี่ยวกับธุรกิจ ที่ต้องนำเสนอให้เห็นถึงคุณค่าหรือจุดขายของธุรกิจ ที่เรียกได้ว่าสามารถโน้มน้าวให้ผู้ลงทุนนั้นเกิดความสนใจเพื่อจะไปต่อในหัวข้ออื่นๆให้ได้ บทสรุปผู้บริหารจะเป็นการรวมประเด็นต่างๆในทุกๆหัวข้อของแผนธุรกิจ (Business Plan) ที่ควรบอกถึงวัตถุประสงค์ในตอนท้ายด้วยว่าอยากให้เกิดผลลัพธ์อย่างไร โดยส่วนใหญ่นั้นจะเขียนกันไม่เกิน 1 หน้าครับ

คำอธิบายธุรกิจ

ลำดับถัดมาก็คือการแนะนำให้นักลงทุนรู้จักกับธุรกิจของคุณที่เป็นภาพรวมกว้างๆ โดยหลักๆแล้วจะประกอบไปด้วย

• ประวัติความเป็นมา
• เป้าหมายของธุรกิจ
• วิสัยทัศน์ / พันธกิจ
• สินค้าและบริการ
• ความสำเร็จของธุรกิจ
• เปรียบเทียบและวิเคราะห์คู่แข่งขันในธุรกิจ
• การวิเคราะห์ SWOT Analysis
• การวิเคราะห์ Five Forces
• จุดประสงค์ของการทำแผนธุรกิจ
• แผนภาพธุรกิจ (Business Model Canvas)
• กลยุทธ์ทางธุรกิจ

ทั้งนี้การเขียนคำอธิบายธุรกิจนั้นควรจะใช้สำนวนในลักษณะการสร้างแรงบันดาลใจ (Inspirational) เพื่อให้คนอ่านแผนธุรกิจนั้นเกิดความเชื่อมั่น และเขียนในเชิงกระตุ้นอารมณ์ (Emotional) เพื่อดึงความสนใจ และในจุดประสงค์ของการทำแผนธุรกิจก็ควรสรุปให้เห็นผลลัพธ์ ผลตอบแทน ระยะเวลา ที่เข้าใจง่ายและชัดเจน

แผนการตลาด (Marketing Plan)

ขั้นต่อไปคือการระบุกลุ่มเป้าหมายรวมไปถึงตลาดเป้าหมายของธุรกิจคุณ ซึ่งก็หมายถึงการกำหนด Persona ของกลุ่มเป้าหมาย การแบ่งส่วนตลาด การกําหนดตลาดเป้าหมาย และการกําหนดตําแหน่งผลิตภัณฑ์ (STP – Segmentation, Targeting, and Positioning) โดยมีรายละเอียดหัวข้อเพิ่มเติม ดังนี้

• บทสรุปภาพรวมตลาด
• การกำหนดตำแหน่งของแบรนด์ (Brand Positioning)
• แผนการขยายธุรกิจและรุกตลาด
• เป้าหมายทางการตลาด (สั้น / กลาง / ยาว)
• อธิบายส่วนผสมทางการตลาด (4Ps)
• ข้อได้เปรียบทางการแข่งขัน (Competitive Advantage)

ในประเด็นต่างๆเหล่านี้ก็ต้องอธิบายอย่างละเอียดหน่อยครับ โดยเฉพาะในเรื่องของสินค้า (Product) ราคา (Price) ช่องทางการจัดจำหน่าย (Place) การส่งเสริมการขาย (Promotion) ที่อาจต้องอธิบายเป็นตารางผสมผสานกับการบรรยายถึงจุดเด่น และกลยุทธ์การตั้งราคาที่ต้องมีการวิเคราะห์เป็นอย่างดี โดยอาจนำ Nine Price Quality Strategy มาใช้ประกอบในการวางกลยุทธ์ด้านราคา บางธุรกิจก็นำเสนอส่วนผสมทางการตลาดแบบ 7Ps หรือ 4Cs ซึ่งก็ไม่ผิด ขึ้นอยู่กับความเหมาะสมกับการนำมาใช้และมุมมองในการนำเสนอครับ

กลยุทธ์ทางการตลาดและการขาย (Marketing & Sales Strategy)

เมื่อได้ข้อมูลในหัวข้อใหญ่ของแผนการตลาด ก็จำเป็นต้องมาลงรายะเอียดแผนการตลาดและเรื่องยอดขาย เพื่อให้นักลงทุนนั้นมองเห็นตัวเลขเรื่องการลงทุนและที่มาของรายได้ในแต่ละเดือน ด้วยการอธิบายสรุปแผนและวางเป็นตาราง Timeline ให้เห็นภาพรวมว่าช่วงไหนมีกิจกรรมอะไรบ้าง ใช้งบประมาณโดยรวมเท่าไหร่ ซึ่งมันจะทำให้เห็นกลยุทธ์การเติบโตของธุรกิจคุณได้ชัดเจนมากขึ้นครับ โดยต้องนำข้อมูลที่ได้จากการสรุปเรื่องของคุณค่าที่มอบให้ลูกค้า (Value Propositions) กลุ่มเป้าหมาย (Customer Segments) และตลาดเป้าหมาย (Target Markets) มาสรุปทำเป็นแผนและกลยุทธ์ เช่น

• แผนการเปิดตัวธุรกิจใหม่
• กลยุทธ์การสร้างการเติบโตให้ธุรกิจ
• กลยุทธ์การรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าเดิม และการหาลูกค้าใหม่
• กลยุทธ์การทำกิจกรรมส่งเสริมการขายในแบบต่างๆ
• อื่นๆ

กลยุทธ์ทางการตลาดและการขาย (Marketing & Sales Strategy) นั้นต้องมีความดึงดูดเพียงพอสำหรับนักลงทุนหรือผู้ที่สนใจให้การสนับสนุนในการขยายธุรกิจของคุณ ซึ่งสามารถนำมาเขียนรวมกันในหัวข้อของแผนการตลาด (Marketing Plan) เพียงแต่ต้องจัดลำดับหัวข้อให้ไม่งง และอ่านเข้าใจง่ายที่มีความเชื่อมโยงตั้งแต่ต้นของแผนธุรกิจครับ (โดยอาจไม่จำเป็นต้องถึงกับทำ Action Plan แบบละเอียด)

แผนการดำเนินงาน (Operation Plan)

การดำเนินการภายในก็ต้องมาควบคู่กันกับการวางแผนการตลาดที่ดี ดังนั้นข้อมูลแผนการดำเนินงานภายในองค์กรหรือการทำธุรกิจของคุณ ก็ต้องแจกแจงรายละเอียดให้มากที่สุดเพื่อให้เห็นวิธีการบริหารจัดการภายใน ที่แสดงถึงความเป็นมืออาชีพที่ส่งผลต่อการทำธุรกิจนั่นเองครับ โดยประกอบไปด้วย

• โครงสร้างองค์กร / การบริหารงาน
• เกณฑ์การคัดเลือกพนักงาน
• จำนวนทีมงาน ประสบการณ์ คำอธิบายตำแหน่งหน้าที่ คุณสมบัติในการรับสมัครงาน
• แผนการฝึกอบรมพนักงาน
• กระบวนการสั่งซื้อภายใน
• กระบวนการจัดเก็บวัตถุดิบ
• กระบวนการนำเข้า / ส่งออก
• ขั้นตอนการติดต่อลูกค้า / การบริหารลูกค้า
• แผนในการจัดการกับสภาวะวิกฤต
• แผนปฏิบัติการด้านอื่นๆ
• อื่นๆ

การมองเห็นแนวทางแผนการดำเนินงานทั้งหมดของธุรกิจ จะทำให้ผู้สนับสนุนเงินทุนมั่นใจได้ว่าธุรกิจของคุณนั้น มีการวางแผนบริหารจัดการดีเพียงใด มีแผนสำรองเวลาเกิดปัญหาในด้านต่างๆอย่างไร เพื่อให้มั่นใจว่าธุรกิจของคุณนั้นจะไปต่อแบบไม่สะดุดนั่นเองครับ

แผนการเงิน (Financial Plan)

คราวนี้ก็มาถึงส่วนสำคัญที่สุดแล้วครับนั่นก็คือเรื่องของแผนการเงิน โดยหากเป็นธุรกิจที่เริ่มต้นไปหลายปีแล้วและมีแผนขยายธุรกิจให้เติบโตขึ้น คุณก็จะมีข้อมูลงบการเงินต่างๆอยู่ในมือเพื่อนำไปวางการคาดการณ์รายได้ได้อย่างไม่ยากเย็น แต่หากคุณเพิ่งจะเริ่มต้นธุรกิจใหม่ก็อาจจำเป็นต้องมีการวางแผนจ้างบริษัทที่ปรึกษาในการทำธุรกิจ มาช่วยในหัวข้อของการวางแผนทางการเงินเพื่อช่วยให้เล่มรายงานนั้นสมบูรณ์มากขึ้น โดยรายละเอียดของหัวข้อก็จะประกอบไปด้วย

• การสรุปการจัดทำแผนการเงิน
• รายละเอียดเงินลงทุน
• การจัดหาเงินลงทุน
• การแสดงการชำระคืนเงินต้นและดอกเบี้ย
• รายได้จากการขาย
• รายละเอียดต้นทุนต่างๆ
• ค่าใช้จ่ายด้านการดำเนินการ / การตลาด / อื่นๆ
• การประมาณการรายได้
• การประมาณการงบการเงิน (Normal Case / Best Case / Worst Case)
• การวิเคราะห์อัตราผลตอบแทนจากการลงทุน (Normal Case / Best Case / Worst Case)
• การวิเคราะห์ระยะเวลาคืนทุน (Normal Case / Best Case / Worst Case)
• การวิเคราะห์อัตราส่วนทางการเงิน (Normal Case / Best Case / Worst Case)
• การวิเคราะห์จุดคุ้มทุน (Break Even Point)
• แผนสำรองฉุกเฉินกรณีไม่ได้ตามเป้าหมาย
• แผนในอนาคตเพื่อเพิ่มศัยภาพให้ธุรกิจ
• แนวทางการประเมินความเป็นไปได้ของธุรกิจ
• งบการเงินที่แสดงผลการดำเนิน (Income statements)
• งบกำไรขาดทุน (Profit and loss statements)
• งบกระแสเงินสด (Cash flow statements)
• งบดุล (Balance sheets)

เห็นไหมครับว่าในส่วนของการเงินนั้นมีรายละเอียดค่อนข้างมาก และมันเป็นตัวตัดสินเลยครับว่าคุณจะได้รับเงินทุนสนับสนุนหรือไม่

อธิบายรายละเอียดของการของบสนับสนุน (Funding Request)

เมื่อคุณตั้งเป้าหมายในเรื่องการของบประมาณสนับสนุน ก็ต้องแจกแจงรายละเอียดด้านการสนับสนุนอย่างเป็นจริง โดยเฉพาะหากเป็นธุรกิจใหม่ก็คงไม่สามารถที่จะสร้างกำไรอย่างรวดเร็วได้ในทันที และตามที่ได้อธิบายไปในหัวข้อแผนการเงิน ก็ควรที่จะแสดงรายละเอียดในสถานการณ์ที่ดีที่สุด (Best Case) สถานการณ์ปกติ (Normal Case) และสถานการณ์เลวร้ายที่สุด (Worst Case) เอาไว้ด้วย ดังรายละเอียดดังนี้

• จำนวนเงินลงทุน (แจกแจงรายละเอียดว่าเอาไปใช้ในส่วนไหนบ้าง)
• รูปแบบการลงทุน (เงินกู้ยืม สนับสนุนค่าเช่าพื้นที่)
• แผนการของบประมาณในแต่ละปี (พร้อมแผนการใช้งบประมาณ)
• รูปแบบการตอบแทนจากการลงทุน (เช่น เงินปันผลกี่ % กำไรในแต่ละเดือนกี่ %)
• สัดส่วนเงินลงทุนอื่นๆ

โดยรายละเอียดการของบสนับสนุนนั้นก็ต้องสอดคล้องกับแผนธุรกิจ แผนการตลาด และการวางแผนการเงินด้วยนะครับ

เอกสารแนบท้าย (Appendix)

สุดท้ายของการทำ Business Plan เพื่อนำเสนองบประมาณการลงทุนทำธุรกิจ ก็ต้องแนบเอกสารต่างๆที่จำเป็นและเป็นประโยชน์ให้กับกลุ่มทุนต่างๆครับ อันประกอบไปด้วย

• รูปภาพ / ตัวอย่างแบบร้าน
• โลโก้
• ตัวอย่างสื่อประชาสัมพันธ์
• ใบประกาศ / รางวัลที่ได้รับ
• เอกสารงบการเงินที่ผ่านมา
• รายการอาหาร (ถ้าเป็นธุรกิจอาหาร)
• รายชื่อคู่ค้าทางธุรกิจ
• เอกสารทางกฎหมายต่างๆ
• อื่นๆ

คำถามสำคัญที่มักจะเจออีกเรื่องนั่นก็คือการทำแผนธุรกิจ (Business Plan) นั้นต้องมีความยาวกี่หน้า โดยเราจะเห็นบางแผนธุรกิจนั้นมีความยาวรวมเอกสารแนบท้ายเป็น 100 หน้าขึ้นไป และบางแผนนั้นก็มีความยาว 10 – 20 หน้าเท่านั้นเอง แล้วความเหมาะสมมันอยู่ตรงไหนกันใช่ไหมครับ และเมื่อขึ้นชื่อว่าแผนธุรกิจ (Business Plan) ที่เป็นการของบประมาณอาจจะเป็นในระดับหลักล้านขึ้นไปจนบางทีก็ถึง 10 ล้าน 100 ล้าน ทั้งนี้ทั้งนั้นโดยหลักแล้วหากสามารถทำแบบกระชับได้ใจความก็ถือเป็นเรื่องดี แต่ต้องเขียนให้ออกมาเข้าใจมีบทสรุปชัดเจน ซึ่งคุณต้องมีทักษะในการอธิบายร้อยเรียงเรื่องราวที่ขั้นเทพในระดับหนึ่งเลยทีเดียว และก็จำเป็นต้องดูว่ากลุ่มคนที่คุณจะนำเสนอเป็นใคร เพราะแต่ละคนแต่ละบุคลิกอาจไม่ต้องการอ่านอะไรมากมาย บางกลุ่มคนอาจต้องการความละเอียดในเอกสารแบบถี่ยิบ เพื่อประเมินในทุกมิติในทุกรายละเอียด

สำหรับผมนั้นคิดว่ามันไม่มีอะไรที่เป็นกฎตายตัว แต่หากต้องทำแผนธุรกิจ (Business Plan) ฉบับเต็มแบบเป็นเล่มนำเสนอนั้น ผมคิดว่าก็ควรใส่รายละเอียดให้ครบถ้วนที่เป็นประโยชน์แก่ผู้ให้เงินทุน แต่ถ้าเป็นการนำเสนอต่อหน้าก็ควรทำ Presentation ให้สันกระชับได้ใจความดึงเอาประเด็นสำคัญมาใช้ไม่ควรเกิน 10 หน้า หรืออาจทำเล่มนำเสนอเป็นเวอร์ชั่นที่เป็นบทสรุปรวม 2-3 หน้าขึ้นต้นเอาไว้ แล้วแนบเล่มฉบับเต็มไปก็น่าจะเป็นทางเลือกที่ดีครับ

---