รูปแบบธุรกิจแบบสมัครสมาชิก (Subscription Model) ได้รับความนิยมอย่างรวดเร็วในหลากหลายอุตสาหกรรม เนื่องจากความสามารถในการสร้างรายได้ที่คาดการณ์ได้ และส่งเสริมความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า โดยเราจะเห็นค่อนข้างมากในธุรกิจที่ให้บริการด้านสตรีมมิ่ง ไปจนถึงธุรกิจซอฟต์แวร์ที่ปรับเปลี่ยนมาเป็นการสมัครสมาชิก หรือแม้แต่ธุรกิจและผลิตภัณฑ์อื่นๆก็กำลังปรับเปลี่ยนวิธีการทำธุรกิจไปสู่รูปแบบ Subscription Model ในบทความนี้ผมจะพาผู้อ่านมาเรียนรู้วิธีการปรับธุรกิจไปสู่รูปแบบ Subscription Model เผื่อว่าจะเป็นประโยชน์หากธุรกิจของคุณ กำลังพิจารณาการทำธุรกิจในแนวทางนี้กันอยู่ครับ
ธุรกิจแบบ Subscription Model
รูปแบบธุรกิจแบบสมัครสมาชิก (Subscription Model) 
เป็นกลยุทธ์การกำหนดราคา ที่ลูกค้าจ่ายค่าธรรมเนียมเป็นประจำ (เช่น รายเดือน รายไตรมาส หรือรายปี) เพื่อให้สามารถเข้าถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการได้อย่างต่อเนื่อง แทนที่จะซื้อเพียงครั้งเดียว โดยลูกค้าจะผูกมัดกับการใช้งานอย่างต่อเนื่อง และธุรกิจจะได้รับประโยชน์จากรายได้ที่เกิดขึ้นแบบซ้ำๆ โดยมีประโยชน์ที่มองเห็นได้ชัด ดังนี้
ประโยชน์สำหรับธุรกิจ
- กระแสรายได้ที่คาดการณ์ได้ – รายได้ที่เกิดขึ้นแบบซ้ำๆจะช่วยคาดการณ์เรื่องกระแสเงินสด และการวางแผนทางการเงินได้อย่างชัดเจนมากขึ้น
- การรักษาลูกค้า – ส่งเสริมการมีส่วนร่วมในระยะยาว และลดความจำเป็นในการหาลูกค้าใหม่ๆ
- มูลค่าตลอดอายุของลูกค้า (CLV) – อัตราการชำระเงินจะเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง แทนที่จะเป็นการขายเพียงครั้งเดียว
- ข้อมูลเชิงลึก – ช่วยรวบรวมข้อมูลพฤติกรรมได้ง่ายขึ้น เพื่อปรับปรุงผลิตภัณฑ์และบริการ
- โอกาสในการขายเพิ่ม – มีช่องทางสำหรับการตั้งราคาแบบเป็นลำดับชั้น (Tiered Pricing) และบริการเสริมที่มีมูลค่าเพิ่ม
ประโยชน์สำหรับลูกค้า
- ความสะดวกสบาย – ที่สามารถเข้าถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการ ได้โดยอัตโนมัติโดยไม่ต้องเสียแรงซื้อซ้ำ
- การประหยัดค่าใช้จ่าย – มักจะถูกกว่าในระยะยาวเมื่อเทียบกับการซื้อครั้งเดียว
- การปรับให้เป็นส่วนตัว – ลูกค้าสามารถเลือกรูปแบบที่เหมาะสมกับตัวเอง โดยที่ไม่จำเป็นต้องใช้ทุกอย่างที่มี
สิ่งสำคัญที่ต้องรู้ก่อนการขยายธุรกิจไปสู่รูปแบบ Subscription Model
แม้ว่าการเปลี่ยนไปใช้รูปแบบธุรกิจแบบสมัครสมาชิก (Subscription Model) จะสามารถปลดล็อกแผนรายได้ในระยะยาว และสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นได้ แต่ก็จำเป็นต้องมีรากฐานที่มั่นคง มีการปรับเปลี่ยนแนวคิด และการทำงานร่วมกันภายในองค์กร และนี่คือสิ่งที่คุณต้องประเมินก่อนตัดสินใจไปสู่ธุรกิจแบบ Subscription Model
1. ความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์หรือบริการ
ไม่ใช่ทุกผลิตภัณฑ์หรือบริการจะเหมาะสมกับ Subscription Model ไปซะทั้งหมด โดยคุณอาจต้องตั้งคำถามกับตัวเองดูครับว่า
- สินค้าที่เราขายมีการใช้งานซ้ำ หรือมีความต้องการอย่างต่อเนื่องหรือไม่
- เราอยู่ในธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับสินค้าอุปโภคบริโภค เช่น สื่อ การนำเสนอคอนเทนต์ ซอฟต์แวร์ ผลิตภัณฑ์ดูแลส่วนบุคคล ฟิตเนส การศึกษา เครื่องมือทางการตลาด และบริการที่ผู้คนต้องพึ่งพาเป็นประจำหรือไม่
- หากผลิตภัณฑ์เป็นการใช้งานครั้งเดียวหรือซื้อไม่บ่อยนัก อาจเป็นเรื่องยากที่จะคิดค่าบริการแบบรายเดือน เว้นแต่คุณจะจัดเป็นชุด (Bundle) เพิ่มบริการพิเศษ (Exclusive Serviece) หรือต้องการเพิ่มประสบการณ์ของลูกค้า (Customer Experience) ในรูปแบบต่างๆ
2. พฤติกรรมและจิตวิทยาของลูกค้า
การทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณ เป็นสิ่งสำคัญอย่างมากก่อนที่จะนำเสนอ Subscription Model โดยจำเป็นต้องคำนึงว่า
- พวกเขาจะมองว่ามันสะดวกหรือเป็นภาระมากกว่ากัน
- พวกเขากำลังมองหาความเรียบง่าย ความแปลกใหม่ การเข้าถึง การประหยัดค่าใช้จ่าย หรือประสบการณ์ระดับพรีเมียม มากน้อยขนาดไหน
- คุณอาจต้องให้ความรู้แก่กลุ่มเป้าหมายในตลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากการสมัครสมาชิกนั้นอาจไม่เป็นที่นิยม ในหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
- สำรวจลูกค้าหรือทำการทดลอง (Market Survey / Research) เพื่อดูว่า มีความสนใจและความเต็มใจที่จะจ่ายหรือไม่
3. การกำหนดราคาและมูลค่าที่รับรู้
ราคาการสมัครสมาชิกต้องสอดคล้องกับมูลค่า ที่ลูกค้ารับรู้ได้ตลอดเวลาไม่ใช่แค่ ณ เวลาที่ซื้อ ด้วยการปรับมุมมองเรื่องราคาโดยเน้นที่การเข้าถึง ความอุ่นใจ หรือความเป็นเอกสิทธิ์แบบเฉพาะ แทนที่จะเป็นตัวผลิตภัณฑ์เพียงอย่างเดียว เพราะหากลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขาไม่ได้รับในสิ่งที่คุ้มค่ากับเงินที่จ่ายไปมในทุกๆเดือน พวกเขาอาจจะตัดสินใจยกเลิกได้ในทันที และควรพิจารณาการเสนอราคาแบบเป็นลำดับชั้น (Tiered Pricing) มีข้อเสนอเบื้องต้น หรือการเพิ่มคุณค่า (เช่น การสนับสนุนลูกค้า)
4. ความพร้อมด้านการดำเนินงานและทางเทคนิค
Subscription Model ส่งผลกระทบต่อระบบหลังบ้านในการทำงานทั้งหมดของคุณ ไม่ว่าจะเป็นระบบโลจิสติกส์ ระบบคำสั่งซื้อ การเรียกเก็บเงิน การสนับสนุนลูกค้า และการใช้เทคโนโลยีอื่นๆ โดยลองตั้งคำถามและวางแผนดูว่า
- คุณมีระบบที่พร้อมสำหรับการเรียกเก็บเงินอัตโนมัติ การคาดการณ์สินค้าคงคลัง และการรักษาลูกค้าหรือไม่
- ลองพิจารณาเครื่องมือต่างๆอย่าง แพลตฟอร์มการจัดการการสมัครสมาชิกและการเรียกเก็บเงิน (เช่น Stripe, Chargebee, Recurly, Zoho Billing, Gartner) ว่าเรามีความพร้อมที่จะใช้งานมากน้อยขนาดไหน
- คุณจะต้องมีระบบการแจ้งเตือน การสนับสนุนลูกค้า และการรักษาลูกค้าที่เป็นระบบอัตโนมัติ
5. กลยุทธ์การปรับปรุง Content และเสนอคุณค่าอย่างต่อเนื่อง
ธุรกิจแบบสมัครสมาชิกต้องการการมีส่วนร่วมอย่างต่อเนื่องจากลูกค้า โดยต้องวางแผนเรื่องการพัฒนาและปรับปรุง Content อยู่ตลอด คุณจะนำเสนอคุณค่าอะไรในแต่ละรอบการเรียกเก็บเงิน เพื่อให้ลูกค้ายังคงสมัครสมาชิกอยู่ ไม่ว่าจะเป็นคอนเทนต์ที่เป็นประโยชน์ การนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ บริการเสริมเพิ่มเติม หรือกิจกรรมต่างๆ เพราะความเบื่อหน่ายอาจนำไปสู่การยกเลิกสมาชิกได้ทุกเมื่อ
6. ข้อกฎหมาย ภาษี และการปฏิบัติตามกฎระเบียบ
ธุรกิจแบบสมัครสมาชิกมาพร้อมกับข้อพิจารณาด้านกฎหมาย และข้อบังคับที่ไม่เหมือนใคร โดยคุณต้องมีความชัดเจนเกี่ยวกับข้อกำหนดในการให้บริการ นโยบายการคืนเงินหรือการยกเลิก และการจัดการความเป็นส่วนตัวของข้อมูล (โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับการต่ออายุสมาชิกแบบอัตโนมัติ) โดยผลกระทบทางภาษีก็จะแตกต่างกันไปใ นแต่ละประเทศและประเภทผลิตภัณฑ์
7. ความพร้อมด้านการตลาดและการสื่อสาร
Subscription Model ไม่ใช่แค่การเปลี่ยนแปลงด้านราคา แต่เป็นการปรับเปลี่ยนตำแหน่งทางการตลาด และการใช้ข้อความในการสื่อสาร โดยคุณจะต้องปรับกรอบคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณใหม่ โดยเน้นไปที่ผลประโยชน์ระยะยาว ความสะดวกสบาย หรือเน้นความภักดี และการตลาดของคุณควรจะต้องสื่อสารให้เห็นถึงสิ่งเหล่านี้
- ทำไมลูกค้าต้องสมัครสมาชิกแทนที่จะซื้อครั้งเดียว
- อะไรทำให้สิ่งนี้คุ้มค่าที่ลูกค้าจะยอมจ่ายเงินในทุกๆเดือน
- ลูกค้าจะได้รับอะไรที่เป็นเอกสิทธิ์แบบเฉพาะหรือสิทธิพิเศษบ้าง
8. ความเสี่ยงของการเลิกใช้งานและแผนการรักษาลูกค้า
ด้วยหัวใจสำคัญของธุรกิจแบบสมัครสมาชิกนั้น “ไม่ใช่แค่การหาลูกค้าใหม่” แต่คือ “การรักษาลูกค้าเดิมไว้” โดยต้องตั้งคำถามว่า “เราจะรักษาให้ผู้คนมีส่วนร่วม สร้างความพึงพอใจ และสร้างความภักดีได้อย่างไร” เพื่อไม่ให้เกิดการเลิกใช้งานและคุณพร้อมที่จะใช้กลยุทธ์ต่างๆเหล่านี้แล้วหรือไม่ เช่น
- การปรับให้เป็นส่วนตัว (Personalization)
- การนำเสนอความพิเศษหรือโบนัสต่างๆ
- การการโอกาสขยายฐานลูกค้าเพื่อให้ธุรกิจเติบโตอย่างต่อเนื่อง
- การส่งอีเมล์เพื่อส่งข้อเสนอที่ดึงให้ลูกค้ากลับมาแบบซ้ำๆ
9. การคาดการณ์ทางการเงินและกระแสเงินสด
Subscription Model มักจะทำให้อัตราการทำกำไรในช่วงแรกช้าลง เนื่องจากคุณต้องใช้จ่ายไปกับการหาลูกค้าใหม่ แต่จะได้รับรายได้เข้ามาทีละน้อย คุณจึงจำเป็นต้องเตรียมพร้อมสำหรับ ภาวะกระแสเงินสดติดขัดในช่วงแรก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณกำลังเปลี่ยนจากรูปแบบการขายครั้งเดียว ไปเป็นรายได้ประจำแบบรายเดือน (Monthly Recurring Revenue – MRR) และคุณจำเป็นต้องจำลองการคำนวณเรื่องต่างๆ ดังนี้
- มูลค่าตลอดชีวิตของลูกค้า (Customer Lifetime Value – CLV)
- ต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้า (Customer Acquisition Cost – CAC)
- ระยะเวลาคุ้มทุน (Breakeven Time)
10. การปรับทีมและวัฒนธรรมองค์กรให้สอดคล้องกัน
การเปลี่ยนไปใช้ Subscription Model จำเป็นต้องมีการปรับเปลี่ยนแนวคิดของทั้งบริษัท โดยต้องมีความพร้อม ดังนี้
- ทีมขายอาจเปลี่ยนจากการ “ปิดการขายครั้งเดียว” ไปเป็นการ “รักษาความภักดี” ให้มากยิ่งขึ้น
- ทีมผลิตภัณฑ์ต้องคิดในเชิงของ “การพัฒนา” และมีการอัปเดตอย่างต่อเนื่อง
- “การสนับสนุนลูกค้า” จะกลายเป็นหัวใจสำคัญของการรักษาลูกค้า
- “ปรับ KPIs” ในทุกแผนกให้มุ่งเน้นไปที่มูลค่าตลอดชีวิตของลูกค้า (Customer Lifetime Value – CLV) อัตราการเลิกใช้งาน (Churn Rate) และการมีส่วนร่วมของลูกค้า (Customer Engagement)
รูปแบบของ Subscription Model
Subscription Model ไม่ได้มีรูปแบบเดียวแบบตายตัว ซึ่งแต่ละรูปแบบก็ได้รับการออกแบบมา เพื่อส่งมอบคุณค่าในรูปแบบที่แตกต่างกันที่ขึ้นอยู่กับความต้องการของลูกค้า ประเภทผลิตภัณฑ์ หรืออุตสาหกรรม ดังนี้
1. การสมัครสมาชิกแบบเข้าถึง (Membership Model)
รูปแบบที่ลูกค้าจ่ายค่าธรรมเนียมเป็นประจำ เพื่อเข้าถึงบริการการใช้งานแพลตฟอร์ม หรือเข้าถึงเนื้อหาพิเศษแบบไม่จำกัด ตัวอย่างเช่น
- Netflix และ Disney+ กับการจ่ายค่าบริการรายเดือน เพื่อเข้าถึงคลังภาพยนตร์ ซีรีส์ สารคดี และรายการทีวีต่างๆแบบไม่จำกัด และสามารถรับชมได้บนอุปกรณ์ที่หลากหลาย
- Spotify กับการจ่ายค่าบริการรายเดือนเพื่อฟังเพลงพอดแคสต์ และเนื้อหาเสียงอื่นๆแบบสตรีมมิ่งโดยไม่มีโฆษณา (สำหรับสมาชิกพรีเมียม) และยังสามารถดาวน์โหลดเพื่อฟังแบบออฟไลน์ได้อีกด้วย
- Headspace กับการจ่ายค่าบริการรายเดือน เพื่อเข้าถึงคอร์สฝึกสมาธิ การทำสติบำบัด และเครื่องมือช่วยในการนอนหลับต่างๆ
- The New York Times กับการจ่ายค่าบริการรายเดือน เพื่อเข้าถึงบทความ ข่าวสาร บทวิเคราะห์ และเนื้อหาอื่นๆทั้งหมด ทั้งบนเว็บไซต์และแอปพลิเคชั่น รวมถึงสิทธิพิเศษอื่นๆสำหรับสมาชิก
เหมาะสำหรับ Digital Content สื่อ การศึกษา ความบันเทิง หรือเครื่องมือต่างๆแบบไม่จำกัด อย่าง Canva, Zoom, Adobe Creative Cloud เพื่อเพิ่มความสะดวกในการเข้าถึงความหลากหลายของ Features และเนื้อหาต่างๆ
2. การสมัครสมาชิกแบบคัดสรร (Discovery Model)
รูปแบบที่ผู้สมัครสมาชิกจะได้รับสินค้า ที่คัดสรรมาโดยเฉพาะในแบบ Subscription Box โดยส่วนใหญ่มักเป็นผลิตภัณฑ์ที่ตรงตามความชอบหรือไลฟ์สไตล์ของพวกเขา ตัวอย่างเช่น
- Birchbox และ Ipsy กับกล่องผลิตภัณฑ์ความงามที่มีตัวอย่างเครื่องสำอาง สกินแคร์ และผลิตภัณฑ์ดูแลส่วนบุคคลที่คัดสรรมาตามโปรไฟล์ความงามของผู้รับ
- Book of the Month กับบริการคัดสรรหนังสือใหม่ๆตามความชอบของสมาชิก
- BarkBox กล่องของเล่นและขนมสำหรับสุนัข ที่ปรับให้เหมาะกับขนาดและลักษณะนิสัยของสุนัขแต่ละตัว
เหมาะสำหรับธุรกิจความงาม แฟชั่น อาหาร งานอดิเรก หนังสือ ที่ต้องการเพิ่มความแปลกใหม่ การปรับให้เข้ากับแต่ละบุคคล และการค้นพบสิ่งใหม่ๆ
3. การสมัครสมาชิกแบบเติมสินค้า (Auto-Refill Model)
รูปแบบการจัดส่งผลิตภัณฑ์ที่ใช้หมดเป็นประจำโดยอัตโนมัติ ที่ช่วยลดความยุ่งยากในการสั่งซื้อซ้ำ เน้นความสะดวกสบายและความต่อเนื่อง ในการจัดส่งผลิตภัณฑ์อุปโภคบริโภคที่ลูกค้าใช้เป็นประจำ โดยลูกค้าจะสมัครสมาชิกและกำหนดความถี่ในการจัดส่ง (เช่น ทุกเดือน ทุกสองเดือน) เพื่อให้ผลิตภัณฑ์เหล่านั้นถูกส่งมาถึงบ้านโดยอัตโนมัติ ตัวอย่างเช่น
- Dollar Shave Club และ Harry’s กับบริการจัดส่งใบมีดโกน และผลิตภัณฑ์ดูแลตัวเองสำหรับผู้ชายเป็นประจำตามรอบที่ลูกค้าเลือก
- Amazon Subscribe & Save โปรแกรมของ Amazon ที่ให้ลูกค้าสมัครสมาชิกสินค้าอุปโภคบริโภคต่างๆ (เช่น ทิชชู่ สบู่ ผงซักฟอก อาหารสัตว์เลี้ยง) และรับส่วนลดพร้อมการจัดส่งตามกำหนด
- Chewy ร้านค้าออนไลน์สำหรับสัตว์เลี้ยง ที่มีบริการจัดส่งอาหาร ขนม และของใช้สำหรับสัตว์เลี้ยงแบบอัตโนมัติ
เหมาะสำหรับของใช้ในครัวเรือน ผลิตภัณฑ์ดูแลตัวเอง อาหารสัตว์เลี้ยง อาหารเสริม ที่ช่วยเรื่องความสะดวกสบาย การประหยัดเวลา และรักษาความสม่ำเสมอ
Image Source: https://www.aboutamazon.com/
4. การสมัครสมาชิกตามปริมาณการใช้งาน (Pay-as-you-go Model)
รูปแบบการ “จ่ายเท่าที่ใช้” ซึ่งเป็นรูปแบบธุรกิจที่ลูกค้าจ่ายค่าบริการ ตามปริมาณการใช้งานจริงของผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นๆ แทนที่จะจ่ายค่าธรรมเนียมคงที่รายเดือนหรือรายปี ตัวอย่างเช่น
- AWS (Amazon Web Services) บริการคลาวด์คอมพิวติ้ง ที่คิดค่าบริการตามปริมาณการใช้ทรัพยากรต่างๆ เช่น พื้นที่จัดเก็บข้อมูล จำนวนการประมวลผล
- Twilio แพลตฟอร์มการสื่อสารผ่านคลาวด์ ที่คิดค่าบริการตามจำนวนข้อความ SMS ที่ส่ง จำนวนนาทีการโทร หรือการใช้งาน API อื่นๆ
- Zapier เครื่องมือเชื่อมต่อแอปพลิเคชั่นแบบอัตโนมัติ ที่คิดค่าบริการตามจำนวน “Zaps” (Automatic Workflow) ที่ถูกเรียกใช้งานในแต่ละเดือน
เหมาะสำหรับบริการระบบคลาวด์ สาธารณูปโภค การใช้ข้อมูล API ซอฟต์แวร์ เพื่อเพิ่มความสามารถในการขยายตัวของธุรกิจ สร้างความยืดหยุ่น และความยุติธรรม
Image Source: https://www.twilio.com/en-us/sms/pricing/us
5. การสมัครสมาชิกแบบหลายระดับชั้น (Freemium to Premium Model)
รูปแบบการกำหนดราคาที่นำเสนอแผนการสมัครสมาชิกหลายระดับ โดยแต่ละระดับจะมีคุณสมบัติ ฟังก์ชันการทำงาน หรือปริมาณการใช้งานที่แตกต่างกัน และมีราคาที่แตกต่างกันไป หัวใจสำคัญของรูปแบบนี้ คือ การดึงดูดผู้ใช้จำนวนมากด้วยข้อเสนอ “ฟรี” (Freemium) และจากนั้นจึงกระตุ้นให้ผู้ใช้เหล่านั้นอัปเกรดไปยังแผน “พรีเมียม” (Premium) ที่มีคุณสมบัติและประโยชน์ที่มากขึ้น ตัวอย่างเช่น
- Canva มีแผนฟรีที่ให้ผู้ใช้สามารถเข้าถึง Template และเครื่องมือออกแบบพื้นฐานได้ ส่วนแผนแบบ Pro และ Enterprise จะมี Premium Template เครื่องมือขั้นสูง และฟังก์ชันการทำงานร่วมกันที่มากขึ้น
- Zoom มีแผนแบบฟรีๆที่จำกัดระยะเวลาการประชุมและจำนวนผู้เข้าร่วม ส่วนแผนแบบ Pro, Business และ Enterprise จะมีระยะเวลาการประชุมที่นานขึ้น จำนวนผู้เข้าร่วมที่มากขึ้น และคุณสมบัติเพิ่มเติมสำหรับการจัดการประชุม
- LinkedIn มีบัญชีพื้นฐานที่ใช้งานได้ฟรี ส่วน LinkedIn Premium Career, Business, Sales Navigator และ Recruiter Lite จะมีเครื่องมือและข้อมูลเชิงลึกที่ช่วยในการหางาน พัฒนาธุรกิจ หรือหาผู้สมัครงานได้ดียิ่งขึ้น
เหมาะสำหรับธุรกิจ Software-as-a-Service (SaaS), Marketing Tools แพลตฟอร์มด้าน Content ต่างๆ เพื่อเพิ่มทางเลือกและความสะดวก ในการเริ่มต้นสำหรับผู้ใช้ใหม่ พร้อมกับช่องทางในการอัปเกรด
Image Source: https://www.canva.com
6. การสมัครสมาชิกชุมชนหรือกลุ่ม (Community or Membership Club Model)
รูปแบบที่เน้นการสร้างความรู้สึกเป็นส่วนหนึ่ง การได้รับสิทธิพิเศษเฉพาะ และการเชื่อมโยงกับกลุ่มคนที่มีความสนใจหรือเป้าหมายเดียวกัน ลูกค้าจ่ายค่าธรรมเนียมเป็นประจำเพื่อเข้าถึงสิทธิประโยชน์เหล่านี้ ซึ่งมักจะรวมถึงเนื้อหาพิเศษ การสร้างเครือข่าย และประสบการณ์ร่วมกัน ทั้งในรูปแบบดิจิทัลและในชีวิตจริง ตัวอย่างเช่น
- Patreon แพลตฟอร์มที่ช่วยให้แฟนๆสามารถสนับสนุน Creator ที่ตนชื่นชอบได้ โดยการจ่ายเงินรายเดือนเพื่อแลกกับการเข้าถึงเนื้อหาพิเศษ รวมถึงการพูดคุยโดยตรงกับ Creator และสิทธิพิเศษอื่นๆ
- Soho House เครือข่ายคลับส่วนตัวสำหรับคนในวงการสร้างสรรค์ โดยสมาชิกจะได้รับสิทธิ์ในการเข้าใช้คลับต่างๆทั่วโลก เข้าร่วมกิจกรรมเฉพาะสมาชิกและสร้างเครือข่ายกับคนในวงการเดียวกัน
- MasterClass แพลตฟอร์มเรียนออนไลน์ที่สอนโดยผู้เชี่ยวชาญและคนดังในสาขาต่างๆ สมาชิกสามารถเข้าถึงคลาสเรียนทั้งหมด รวมถึงชุมชนสำหรับผู้เรียน
- กลุ่มแฟนคลับแบบมีค่าสมาชิก เช่น ศิลปิน นักเขียน หรือบุคคลที่มีชื่อเสียง อาจสร้างกลุ่มแฟนคลับแบบมีค่าสมาชิก เพื่อให้แฟนๆได้รับเนื้อหาพิเศษ การเข้าถึงเบื้องหลัง หรือโอกาสในการพูดคุยกับพวกเขาโดยตรง
เหมาะสำหรับบรรดา Creator กลุ่มเป้าหมายแบบเฉพาะเจาะจง แบรนด์ระดับหรู หรือพวกที่เน้นไลฟ์สไตล์ ที่แสดงถึงความเป็นเจ้าของ ความพิเศษ การเชื่อมโยงทางอารมณ์
Image Source: https://www.masterclass.com/
7. การสมัครสมาชิกแบบบริการ (Service-Based Model)
รูปแบบที่ลูกค้าจ่ายค่าธรรมเนียมเป็นประจำ เพื่อเข้าถึงบริการอย่างต่อเนื่อง แทนที่จะเป็นการจ่ายเงินสำหรับบริการแต่ละครั้ง ตัวอย่างเช่น
- บริการจัดการด้านไอที (Managed IT Services) ธุรกิจจ่ายค่าสมาชิกรายเดือน เพื่อให้ผู้ให้บริการดูแลระบบคอมพิวเตอร์ เครือข่าย และความปลอดภัยทางไซเบอร์อย่างต่อเนื่อง
- ผู้ฝึกสอนส่วนตัว (Personal Trainer) ลูกค้าจ่ายค่าสมาชิกรายเดือนหรือรายสัปดาห์ เพื่อรับการฝึกสอนส่วนตัวตามตารางเวลาที่กำหนด
- โค้ชด้านสุขภาพ (Wellness Coach) ลูกค้าจ่ายค่าสมาชิกรายเดือน เพื่อรับคำแนะนำ การวางแผน และการสนับสนุนด้านสุขภาพอย่างต่อเนื่อง
- บริการดูแลบัญชี (Bookkeeping Services) ธุรกิจจ่ายค่าสมาชิกรายเดือน เพื่อให้ผู้ให้บริการดูแลเรื่องบัญชีและภาษีเป็นประจำ
- บริการดูแลสวน (Lawn Care Services) เจ้าของบ้านจ่ายค่าสมาชิกรายเดือนหรือรายปี เพื่อให้ผู้ให้บริการมาดูแลสวน ตัดหญ้า และบำรุงรักษาตามกำหนด
- บริการให้คำปรึกษาแบบต่อเนื่อง (Retainer-Based Consulting) ธุรกิจจ่ายค่าสมาชิกรายเดือน เพื่อให้ได้รับคำปรึกษาจากผู้เชี่ยวชาญในด้านต่างๆอย่างต่อเนื่อง
เหมาะสำหรับธุรกิจบริการแบบ B2B ผู้เชี่ยวชาญอิสระ ธุรกิจที่มีการสนับสนุนอย่างต่อเนื่อง ที่มอบความเชี่ยวชาญ สร้างความสัมพันธ์ และความน่าเชื่อถือ
Image Source: https://www.celebrityfitness.com/th/en/personal-training
8. โมเดลแบบผสมผสาน (Hybrid Model)
รูปแบบที่รวมเอาโมเดลการสมัครสมาชิกตั้งแต่ 2 ประเภทขึ้นไปมาใช้ร่วมกัน เพื่อสร้างข้อเสนอที่มีคุณค่ามากยิ่งขึ้นสำหรับลูกค้า โดยมุ่งหวังที่จะสร้างระบบนิเวศ (Ecosystem) ที่เหนียวแน่น และเพิ่มความผูกพันของลูกค้าในระยะยาว หัวใจสำคัญของรูปแบบนี้ คือ “การรวมจุดแข็ง” ของโมเดลต่างๆเข้าด้วยกัน เพื่อมอบประสบการณ์ที่ครอบคลุม และตอบสนองความต้องการที่หลากหลายของลูกค้า ตัวอย่างเช่น
- Peloton (จักรยาน + คลาสเรียน) โดยลูกค้าซื้อจักรยานออกกำลังกาย (ผลิตภัณฑ์) และสมัครสมาชิกเพื่อเข้าถึงคลาสเรียนสดและคลาสเรียนตามต้องการ (บริการแบบเข้าถึง) ทำให้เกิดประสบการณ์การออกกำลังกายที่บ้านที่สมบูรณ์
- Apple (อุปกรณ์ + iCloud + บริการ) โดยลูกค้าซื้ออุปกรณ์ (ผลิตภัณฑ์) และมักจะสมัครใช้บริการ iCloud สำหรับจัดเก็บข้อมูลและสำรองไฟล์ (บริการแบบเข้าถึง) นอกจากนี้ Apple ยังมีบริการสตรีมมิ่ง Apple TV+ บริการเพลง Apple Music และบริการอื่นๆ ที่ช่วยเสริมสร้างระบบนิเวศของ Apple
- Adobe (แอปฯ + พื้นที่จัดเก็บ) โดยลูกค้าสมัครสมาชิก Adobe Creative Cloud เพื่อเข้าถึงชุดแอปพลิเคชั่นออกแบบต่างๆ (ผลิตภัณฑ์) ซึ่งมักจะมาพร้อมกับพื้นที่จัดเก็บข้อมูลบนคลาวด์ (บริการตามปริมาณการใช้งาน) และอาจมีแหล่งเนื้อหาหรือ Template พิเศษสำหรับสมาชิก
- Amazon Prime (สินค้า + สื่อ + บริการ) โดยสมาชิก Prime จ่ายค่าธรรมเนียมรายปี เพื่อรับสิทธิประโยชน์มากมาย เช่น การจัดส่งสินค้าฟรีและรวดเร็ว (บริการ) การเข้าถึงวิดีโอสตรีมมิ่ง Prime Video และเพลง Prime Music (บริการแบบเข้าถึง) รวมถึงสิทธิพิเศษอื่นๆ
เหมาะสำหรับธุรกิจที่มีทั้งองค์ประกอบของผลิตภัณฑ์และบริการที่ไปควบคู่กัน เพื่อมอบความครบวงจร การบูรณาการทุกอย่างให้เป็นหนึ่งเดียว และสร้างให้เกิดประสบการณ์ผู้ใช้งานที่ดี
Image Source: https://www.onepeloton.com/
การจะเปลี่ยนแปลงไปสู่รูปแบบธุรกิจแบบสมัครสมาชิก (Subscription Model) ถือเป็นการปรับเปลี่ยนแนวคิด โดยที่คุณต้องคำนึงถึงคุณค่าที่จะส่งมอบแบบต่อเนื่อง การมีส่วนร่วมของลูกค้าตลอดอายุการใช้งาน และความสัมพันธ์ระยะยาว ด้วยการวางกลยุทธ์ การใช้เทคโนโลยี โดยมุ่งเน้นที่การส่งมอบผลประโยชน์ที่เหมาะสม Subscription Model จึงจะกลายเป็นกลยุทธ์ที่ช่วยให้ธุรกิจเติบโตในระยะยาวอย่างยั่งยืนได้นั่นเอง
