Freemium นั้นไม่ใช่รูปแบบธุรกิจที่เกิดขึ้นใหม่ซึ่งมันเกิดขึ้นมาตั้งแต่ช่วงปี 1980 แล้วโดยเริ่มจากธุรกิจซอฟต์แวร์ที่ดึงดูดให้ลูกค้ามาทดลองใช้ ซึ่งหลายๆคนจะคุ้นชินกับคำว่า Shareware หรือใช้ได้แบบมีข้อจำกัดซึ่งอาจจะเป็น 1 เดือนแล้วต้องต่ออายุโดยการเสียเงิน ซึ่งมันเป็นหนึ่งในรูปแบบธุรกิจที่เป็นที่นิยมมากอย่างหนึ่ง และวันนี้เรามาจะมาความรู้จักกับธุรกิจกับ Freemium ให้มากยิ่งขึ้นกันครับ
อะไรคือ Freemium
ก่อนอื่นต้องทำความเข้าใจก่อนครับว่า Freemium นั้นจะเป็นลักษณะของรูปแบบการสร้างรายได้ (Revenue Model) และกลยุทธ์ทางการตลาด (Marketing Strategy) มากกว่าจะเป็นในรูปแบบคำว่า Business Model คำว่า Revenue Model นั้นก็คือวิธีการสร้างรายได้จากการขายด้วยวิธีการเก็บเงินในแบบต่างๆ เพื่อสร้างให้เกิดการเติบโตของธุรกิจ แต่คำว่า Business Model นั้นจะมองทุกอย่างเป็นระบบองค์รวมมีการตั้งงบประมาณทรัพยากรต่างๆ การคิดเรื่องกิจกรรมต่างๆ และแนวทางการสร้างคุณค่าให้กับลูกค้าครับ แต่ก็มีการใช้กันมาและกลมกลืนจนกลายเป็น Business Model รูปแบบหนึ่งซึ่งก็ไม่ได้ผิดอะไรครับ
Freemium นั้นเกี่ยวกับเรื่องของการนำเสนอสินค้าหรือบริการในขั้นพื้นฐาน (Basic Version) โดยมีวัตถุประสงค์เพื่อดึงดูดให้ลูกค้าสนใจและอยากจ่ายเงินเพื่อให้ได้มาซึ่งการใช้งานได้มากขึ้น (Advanced Version) ที่มีฟังก์ชันที่มากขึ้นหรือที่เรียกว่า Freemium to Premium ตัวอย่างธุรกิจที่เราเห็นอย่างชัดเจนซึ่งเป็นธุรกิจที่เกี่ยวกับออนไลน์และดิจิทัลที่เป็น Software as a Service (SaaS) แทบจะ 100% อย่างเช่น Dropbox, Skype, LinkedIn, Spotify, Adobe, YouTube ที่มีทั้งการให้ใช้บริการแบบฟรีๆและจ่ายเงินเพื่ออัพเกรดสินค้าให้สูงขึ้นใช้งานได้มากขึ้นแบบไม่มีข้อจำกัด
ความลงตัวของ Freemium และ Subscription
ต้องยอมรับเลยครับว่าธุรกิจแบบ Subscription Model นั้นเป็นคู่ที่ส่งเสริมกับรูปแบบ Freemium ที่ลงตัวมากที่สุดซึ่งหากมองดีๆจะเห็นว่า Subscription Model ก็เกิดจากการดึงดูดให้ลูกค้าเข้ามาจ่ายเงินเพิ่มหรือเรียกว่าสมัครสมาชิก เพื่อให้เข้าถึงฟีเจอร์ที่มากขึ้นนั่นเองครับ ซึ่งเราจะเห็นได้จากหลายธุรกิจที่มีการผสมผสานระหว่าง Freemium กับ Subscription Model เช่น Adobe, Dropbox, Google Drive, Spotify เป็นต้น
จะสร้างให้ Freemium Business Model ให้มีประสิทธิภาพได้อย่างไร
- สร้างคุณค่าและสมดุลของ Freemium และ Premium ให้ได้ตลอด
การจะสร้างให้ธุรกิจแบบ Fremium ประสบความสำเร็จได้นั้นจำเป็นต้องเสนอคุณค่าที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าและตลาดให้ได้มากที่สุด ซึ่งคุณค่าระหว่าง Freemium และ Premium นั้นต้องสอดคล้องและส่งเสริมกันและกัน หากลูกค้าติดใจความเป็น Freemium แล้วอยากใช้งานฟีเจอร์ในระดับ Premium แต่ความ Premium เกิดไม่สะท้อนความคุ้มค่าหรือมีคุณค่าที่มากกว่าก็คงจะทำให้เกิดประสบการณ์แย่ๆกับลูกค้า - ศึกษาพฤติกรรมการใช้ของลูกค้าให้ดี
การที่จะสร้างโอกาสในการแข่งขันให้โดดเด่นจากคู่แข่งคือการเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้าอย่างแท้จริง อะไรคือประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากสินค้าหรือบริการแบบ Freemium ซึ่งก็ต้องอาศัยข้อมูลการวิเคราะห์เพื่อดูช่องว่างที่สามารถเติมเต็มให้กับลูกค้าให้ได้ - ลองนำวิธีแบบ Bundle มาผสมผสาน
บางครั้งเพื่อให้การทำ Freemium นั้นมีประสิทธิภาพมากขึ้นอาจต้องลองพิจารณาณรูปแบบการ Bundle หรือการขายสินค้าหรือบริการที่รวมเอา 2 อย่างขึ้นไปมาผูกกันให้เป็นแพคเกจเดียวกันร่วมกับแบรนด์หรือผู้เล่นอื่นๆในตลาด โดยเรามองไปที่ผลประโยชน์ของลูกค้าเป็นหลักที่สามารถอัพเกรดสินค้าจาก Freemium ไปสู่ Premium ได้แบบสร้างคุณค่าทั้งต่อลูกค้าและแบรนด์อื่นๆ - ลดต้นทุนการบริหารจัดการกับผู้ใช้งานแบบฟรีๆ
ต้นทุนหรือค่าใช้จ่ายในการทำธุรกิจนั้นเป็นสิ่งสำคัญมากๆโดยเฉพาะอย่างยิ่งกับผู้ใช้แบบ Freemium ที่ไม่ได้สร้างรายได้ในช่วงเริ่มต้นของธุรกิจ ที่ต้องมีทั้งค่าระบบจัดเก็บข้อมูลบน Cloud การใช้ค่าใช้จ่ายในการโปรโมทและค่าใช้จ่ายอื่นๆ โดยหากบริหารจัดการกับต้นทุนเหล่านี้ดีๆธุรกิจรูปแบบ Freemium ก็จะมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น - ผลักดันสู่ความเป็น International
อีกวิธีหนึ่งของการเพิ่มประสิทธิภาพให้กับรูปแบบ Freemium นั่นก็คือเมื่อคุณสร้างความแข็งแกร่งในตลาดของคุณได้อย่างแข็งแกร่งแล้ว ก็อาจจำเป็นต้องขยายฐานไปสู่ระดับความเป็นสากลมากขึ้นนั่นจะช่วยให้คุณเป็นที่รู้จัก และยังเพิ่มฐานลูกค้าที่ต่อยอดถึงการขยายโอกาสไปยังการผลิตสินค้าประเภทอื่นๆได้อีก - เสริมแกร่งด้วยเทคโนโลยี
ธุรกิจในสมัยนี้มักจะขับเคลื่อนด้วยเทคโนโลยีและนวัตกรรมโดยเฉพาะธุรกิจแบบ Freemium ประเภท Software as a Service (SaaS) ดังนั้นการหาพันธมิตรทางธุรกิจหรือการเข้าซื้อควบรวมกิจการด้านเทคโนโลยีเข้ามา ก็อาจเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพให้กับ Freemium Business Model ได้อย่างมหาศาล
ตัวอย่าง Freemium Business Model
Google Workspace
Google Workspace ที่มีให้ทดลงใช้งานฟรี 14 วันและมีหลากหลายราคาสำหรับการทำธุรกิจตั้งแต่ 6 เหรียญต่อผู้ใช้งานต่อเดือนไปจนถึงระดับ Enterprise และแต่ละราคาก็สามารถใช้ฟีเจอร์ได้แตกต่างกัน Cloud Storage ที่มีความจุแตกต่างกัน
MailChimp
MailChimp ก็ถือเป็นอีกหนึ่ง Email Marketing Platform ที่มีให้ทดลองใช้แบบฟรีๆที่สามารถใส่ข้อมูลลูกค้าได้ถึง 2,000 ราย มี Template มาตรฐานในการส่งอีเมล์ และหากอยากใส่จำนวนลูกค้าได้มากขึ้นก็จำเป็นต้องจ่ายเงินตามแพคเกจต่างๆ
Trello
Trello แพลตฟอร์มสำหรับบริหารจัดการโปรเจคต่างๆผ่านออนไลน์ การสั่งงานออนไลน์ และมีการตรวจสอบขั้นตอนการทำงานผ่านออนไลน์ โดยมีระดับราคาที่มาพร้อมกับฟีเจอร์ที่แตกต่างกันออกไปในการบริหารจัดการโปรเจคได้หลายๆโปรเจคพร้อมๆกัน
