เราจะได้ยินกันอยู่เสมอว่าทีมการตลาดเป็นทีมที่สร้างโอกาสผ่านช่องทางต่างๆ เพื่อเปิดทางให้ทีมเซล์เป็นผู้ปิดการขายใช่ไหมครับ แล้วเราจะรู้ได้อย่างไรว่ากระบวนการสร้างโอกาสเพื่อปิดการขายเป็นอย่างไร Marketing Funnel คือภาพรวมของคำตอบนั้นครับ Marketing Funnel เป็นการสะท้อนภาพด้านการตลาดและการขาย เพื่อให้เข้าใจถึงกระบวนการเปลี่ยนกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ให้เป็นลูกค้าที่แท้จริง Marketing Funnel จะทำให้เราเห็นมุมมองของทั้งการตลาดและการขายได้อย่างชัดเจนยิ่งขึ้น ตั้งแต่การสร้างให้เกิดโอกาสทางการขาย (Lead Generation) หรือการสร้าง Lead ไปจนถึงการปิดการขาย (Sales) แล้วมันมีขั้นตอนอย่างไรกันบ้าง เราไปดูกันเลยครับ
การสร้างการรับรู้ (Awareness)
นับเป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุด โดยหากผู้บริโภคไม่สามารถรับรู้ถึงการมีอยู่ของแบรนด์หรือสินค้าแล้วนั้น ก็ยากที่จะหาโอกาสสร้างรายได้ ด้วยการทำการสื่อสารผ่านช่องทางการสื่อสารต่างๆ เช่น ออนไลน์ ออฟไลน์ โซเชียล มีเดีย โทรทัศน์ การประชาสัมพันธ์ต่างๆ สื่อที่ทำเป็นได้ทั้งการเขียนบล็อคให้ความรู้ การทำอินโฟกราฟิก
ความสนใจ (Interest)
เมื่อสร้างการรับรู้ได้สำเร็จในระดับหนึ่งแล้ว ผู้บริโภคเกิดความสนใจในตัวแบรนด์หรือสินค้าของเรา และข้อมูลที่เป็นประโยชน์ นักการตลาดสามารถสื่อสารให้กลุ่มผู้บริโภคได้ด้วยการทำคอนเท้นต์ประเภทต่างๆที่เฉพาะเจาะจงลงไป ผ่าน อีเมล์ ไลน์ การส่งข้อความ การทำจดหมายข่าว
การพิจารณา (Consideration)
เมื่อเข้าสู่ขั้นการพิจารณาแล้ว กลุ่มผู้บริโภคจะเปลี่ยนเป็นกลุ่มลูกค้าเป้าหมายในทันที นักการตลาดสามารถส่งข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ผ่านอีเมลล์ ด้วยการนำเสนอข้อมูลที่เป็นประโยชน์ หรือโปรโมชันต่างๆ ผ่านการทำแคมเปญการตลาด case study หรือการให้ทดลองใช้ฟรี
เจตนา (Intent)
นับเป็นจุดเริ่มต้อนของกระบวนการขาย โดยกลุ่มลูกค้าเป้าหมายจะแสดงเจตนาในการซื้อสินค้านั้นๆด้วยการเลือกสินค้าลงในตระกร้า หากเป็นการซื้อสินค้าทางออนไลน์ หรืออาจเป็นการที่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายสนใจในบริการและทำการกรอกข้อมูลสอบถาม หรือส่งอีเมล์ นับเป็นโอกาสที่จะแสดงให้เห็นว่าแบรนด์หรือสินค้าของเรานั้นมีความน่าสนใจต่างจากคู่แข่ง ซึ่งในขั้นนี้พนักงานขายจะมีส่วนสำคัญในการช่วยปิดการขายได้ดีที่สุด
ประมวลผล (Evaluation)
เป็นขั้นตอนของการที่ลูกค้าจะประมวลผลแล้วว่า จะซื้อสินค้าหรือบริการของเราหรือไม่ เป็นขั้นตอนที่ทีมการตลาดและที่งานขายต้องทำงานร่วมกัน เพื่อทำให้ลูกค้าเล็งเห็นว่าเราเป็นแบรนด์หรือสินค้าที่ดีที่สุด ที่คุณควรเลือก
การเลือกซื้อ (Purchase)
จุดสุดท้ายของการตลาด นั่นคือ เมื่อกลุ่มลูกค้าเป้าหมายกลายเป็นลูกค้าที่แท้จริง ด้วยการเลือกสินค้าของเรา และในฐานะแบรนด์ที่จำเป็นต้องสร้างประสบการณ์ที่ดีอย่างต่อเนื่อง เพื่อให้เกิดการซื้อซ้ำ หรือบอกต่อในอนาคต
จะเห็นได้ว่าเมื่อในอดีตการตลาดมีหน้าที่แค่ในขั้นของ Awareness กับ Interest เท่านั้น แต่ในปัจจุบัน การตลาดนั้นเกี่ยวข้องถึงขั้นของ Evaluation กันแล้วที่จำเป็นต้องมาร่วมทำการวิจัยกับทุกๆทีมที่เกี่ยวข้อง เพื่อช่วยในการปิดการขายให้ได้นั่นเอง
