กฎ 40-40-20 กับการทำ Direct Mail Marketing เพื่อสร้างยอดขาย

หนึ่งในสูตรของการทำการตลาดที่กลายเป็นหลักการสำคัญของการทำ Direct Mail Marketing นั่นก็คือกฎ 40/40/20 ครับ ซึ่งกฎนี้ก็ถูกตั้งมาตั้งแต่ปี 1960 โดยนักการตลาดที่ชื่อ Ed Mayer จนกลายเป็นแนวทางสำหรับนักการตลาดในการจัดลำดับความสำคัญของการทำ Direct Mail Marketing เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดซึ่งนั่นก็คือยอดขายนั่นเอง แล้วกฎ 40/40/20 ที่ว่านั้นคืออะไรเรามาดูคำอธิบายได้ในบทความนี้ครับ

การทำ Mailing List ของกลุ่มเป้าหมาย (40%)

กฎ 40% แรกของการทำ Direct Mail Marketing ก็คือ การที่คุณต้องเอาเวลาไปใช้กับการคัดเลือกกลุ่มเป้าหมายของการส่งอีเมล์ ไม่เช่นนั้นความสำเร็จของการสร้างแคมเปญจะไม่เกิดขึ้นหากคุณเลือกกลุ่มเป้าหมายที่ผิดหรือไม่ตรง เพราะในความเป็นจริงรายชื่อลูกค้าในฐานข้อมูลที่คุณมีอาจจะไม่ใช่ทุกๆคนที่ต้องการข้อมูลชุดเดียวกัน การทำการตลาดที่ดีจึงไม่ควรส่งทุกอย่างให้กับทุกๆคนครับ และหากคุณจะทำการคัดเลือกกลุ่มเป้าหมายให้ตรงกับการทำแคมเปญการตลาด คุณลองเริ่มจากขั้นตอนดังนี้

• การกำหนด Segmentation
  เพื่อทำให้รายชื่ออีเมล์ของคุณมีความกระชับเจาะจงมากยิ่งขึ้น คุณควรทำการเลือก Segmentation โดยเลือกได้จากข้อมูลด้านประชากรศาสตร์ (Demographic) เช่น เพศ อายุ รายได้ สถานะ ศาสนา อาชีพ ข้อมูลด้านภูมิศาสตร์ (Geographic) เช่น ทวีป จังหวัด นอกเมือง ในเมือง หรือภาคต่างๆ ข้อมูลด้านจิตวิทยา (Psychological) เช่น บุคลิก วัฒนธรรม ความชอบ Lifestyle และข้อมูลด้านพฤติกรรม (Behavioral) เช่น ความถี่ในการซื้อสินค้า จำนวนการซื้อสินค้าในแต่ละครั้ง ทัศนคติต่อการซื้อสินค้า เมื่อคุณกำหนดได้ชัดเจนแล้วคุณก็สามารถคิดแคมเปญเพื่อทำการสื่อสารให้ตรงกับแต่ละ Segment ได้อย่างชัดเจนมากยิ่งขึ้น
• อัพเดทรายชื่อให้เป็นปัจจุบัน
  ลองใช้เวลาในการเก็บกวาดรายชื่ออีเมล์ที่ไม่อยู่ในสถานะที่ใช้งานได้ออกไป เช่น ลูกค้าย้ายบริษัทไปแล้ว ลูกค้ามีการเปลี่ยนอีเมล์ใหม่ ลูกค้าเปลี่ยนความสนใจ เพื่อให้คุณได้ Mailing List ที่อัพเดทและตรงตามความต้องการมากที่สุด
• ทำ Personalized Message
  จัดกลุ่มลูกค้าที่มีความต้องการในแต่ละชุดข้อมูล และนำเสนอในสิ่งที่แต่ละกลุ่มต้องการเพื่อสร้างทั้งประสบการณ์ที่ดี และเพิ่มโอกาสในการเปิดอีเมล์ที่มากขึ้น โดยอย่างลืมระบุชื่อลูกค้าทุกครั้งที่ส่งอีเมล์ในแต่ละฉบับออกไป

---

ข้อเสนอพิเศษ (40%)

ลำดับต่อไปที่ต้องให้ความสำคัญ ก็คือ การคิดเรื่องการส่งมอบอะไรบางอย่างที่สำคัญๆ ที่สามารถสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับแคมเปญการตลาดนั้นๆได้ที่นอกเหนือจากเนื้อหาที่เราต้องการทำตามวัตถุประสงค์ของแคมเปญการตลาด โดยสิ่งที่จะมอบให้นั้นก็จำเป็นต้องเป็นสิ่งที่กลุ่มเป้าหมายนั้นมองหาอยู่ด้วยเช่นเดียวกัน และข้อเสนอพิเศษก็อาจเป็นไปได้ท้ัง ส่วนลดพิเศษ (ในระยะเวลาที่จำกัด) การมอบตัวอย่างสินค้าไปทดลองใช้ โปรโมชั่นแบบ 1 แถม 1 หรืออาจเป็นฟรีค่าขนส่ง เป็นต้น

---

การออกแบบ Artwork และข้อความที่ใช้สื่อสาร (20%)

ที่เหลืออีก 20% ก็คือการให้ความสำคัญกับความคิดสร้างสรรค์ไปกับการออกแบบทั้งคำพูดที่จะใช้ โทนสีที่ใช้ การจัดวางเลย์เอ้าท์ให้ดูสวยสะอาดตา การเลือกใช้ภาพที่สวยสะกดตาและเหมาะสม มี Call-to-Actions ที่ชัดเจนว่าต้องการให้กลุ่มเป้าหมายทำอะไรต่อไป โดยทั้งหมดต้องสะท้อนไปยังอัตลักษณ์ของแบรนด์ (Brand Identity) ด้วยเช่นเดียวกัน

ทั้งหมดก็เป็นกฎ 40/40/20 ที่ไม่ได้สลับซับซ้อนอะไรครับสำหรับการทำ Direct Mail Marketing โดยความสำเร็จที่แท้จริงของทั้งแคมเปญจะเกิดขึ้นได้นั้นต้องอาศัยเรื่องของคุณภาพของรายชื่อ (Mailing List) เป็นหลัก เพื่อที่จะมอบสิ่งดีๆหรืออะไรที่พิเศษให้กับกลุ่มเป้าหมายนั้นๆได้อย่างตรงตามความต้องการ และใช้พลังของความสวยงามและความคิดสร้างสรรค์ปิดท้ายในการออกแบบนั่นเองครับ

---