รับฟังผ่าน Popticles.com Podcast
ในทางการตลาดนั้นมันมักจะมีกลยุทธ์ใหม่ๆเกิดขึ้นอยู่เสมอ เพื่อนำมาใช้ในการดึงดูดลูกค้าและสร้างรายได้รวมถึงผลกำไรให้กับแบรนด์หรือธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นการเสนอโปรโมชันแบบซื้อ 1 แถม 1 การแจกฟรีเมี่ยม Friend Gets Friend หรือการขายแบบ Cross Selling และ Up Selling ซึ่งล้วนแล้วแต่เป็นที่นิยมที่เราเห็นกันอยู่ในปัจจุบัน แต่ในบทความนี้จะพูดถึงกลยุทธ์การลดราคาซึ่งเป็นกลยุทธ์ที่เก่าแก่และยังคงเห็นเกือบทุกแบรนด์ใช้อยู่ ซึ่งเราจะมาดูกันครับว่ากลยุทธ์การลดราคานั้นมันมีข้อดีและข้อเสียอย่างไรกันบ้าง
ข้อดีของการลดราคา
การลดราคามันช่วยสร้างให้เกิดจำนวนลูกค้าที่มากกว่าเดิมได้รวดเร็วที่สุดวิธีหนึ่ง และมันก็มีข้อดีอยู่หลายอย่าง เช่น
1. ลูกค้าได้ประโยชน์
แม้ว่าการลดราคาอาจกระทบต่อรายได้ของธุรกิจแต่มันสร้างให้เกิดประโยชน์กับลูกค้า ที่สามารถซื้อสินค้าได้ในราคาที่ถูกลงช่วยให้ประหยัดค่าใช้จ่าย และแน่นอนครับว่ามันช่วยสร้างให้เกิดกิจกรรมทางการขายได้มากขึ้นวิธีหนึ่ง
2. ดึงดูดความสนใจได้เป็นอย่างดี
อะไรก็ตามที่มีการสื่อสารหรือแปะป้ายว่าลดราคามักจะเตะตาและดึงดูดให้ลูกค้าหันมาสนใจอยู่เสมอ ซึ่งหลายๆครั้งอาจทำให้ลูกค้าเกิดการตัดสินใจซื้อสินค้านั้นได้ในทันที หรือแม้กระทั่งเปลี่ยนจากความตั้งใจซื้อสินค้าของคู่แข่งมาซื้อของเราเลยก็ได้
3. สร้างความพึงพอใจได้ในระดับหนึ่ง
หนึ่งในความพึงพอใจของลูกค้าที่นอกเหนือจากสินค้าตอบโจทย์ บริการหลังการขายดี รวมไปถึงราคาที่เหมาะสมแล้ว การลดราคานั้นก็อาจสร้างความพึงพอใจได้อย่างน่าประหลาดใจด้วยเช่นกัน
4. ช่วยระบายสินค้าที่มีอยู่
หลายๆครั้งธุรกิจอาจต้องการจะเคลียร์สต็อกสินค้าด้วยเหตุผลที่อาจจะเปลี่ยนรุ่นสินค้า หรือต้องการยุติสายการผลิตสินค้า การลดราคาแล้วนำสินค้าออกมาขายก็จะช่วยให้จำนวนการค้างในสต็อกนั้นลดจำนวนลงได้เร็วยิ่งขึ้น เพื่อเริ่มนำผลิตและนำเสนอสินค้าตัวใหม่ได้อย่างฉับไว
5. เพิ่ม Volume การขายและเพิ่มอำนาจการแข่งขัน
การขายของคุณจะขยับได้อย่างรวดเร็วด้วยการลดราคาเพราะมันไม่ได้มีโอกาสแบบนี้ได้ตลอดเวลา ซึ่งนอกจากจะช่วยเพิ่ม Volume การขายได้อย่างมากแล้ว หากคู่แข่งใช้กลยุทธ์การขายในราคาที่ต่ำเราก็สามารถใช้การลดราคาเพื่อสู้กับคู่แข่งได้ด้วยเช่นกัน แต่ก็ต้องอย่าลดราคาจนเกินขีดจำกัดและกลไลของตลาดเกินไปเพราะมันอาจส่งผลต่อคุณค่าได้
ข้อเสียของการลดราคา
แน่นอนครับว่าการลดราคาอาจมีข้อดีอยู่หลายอย่างซึ่งหากดูเผินๆแล้วมันส่งผลต่อการกระตุ้นยอดขาย แต่ในอีกมุมนึงมันจะมีคำว่าคุณค่า หรือ Values ที่ต้องนำมาพิจารณาด้วยเช่นกันเพราะจะเชื่อมโยงโดยอัตโนมัติในทางจิตวิทยาว่า “หากราคาลดลงคุณค่าก็น่าจะลดตาม” ดังนั้นหากราคาสินค้ามันลดลงจนต่ำกว่าคุณค่าที่ได้นำเสนอไปแล้วมันก็จะกลายเป็นผลเสียต่อแบรนด์หรือธุรกิจอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้หากธุรกิจกำลังดำเนินอยู่เป็นปกติ เรามาดูข้อเสียกันครับ
1. มันสร้างให้เกิดความคาดหวังการลดราคาในอนาคต
เมื่อไหร่ก็ตามที่ลูกค้าคาดหวังและรู้สึกแบบนี้ก็แน่นอนครับว่า แบรนด์หรือธุรกิจของคุณกลายเป็นภาพจำในสายตาลูกค้าว่าเป็นแบรนด์ที่ลดราคาลูกเดียว ซึ่งมันอาจทำให้การวางตำแหน่งของแบรนด์คุณนั้นดูผิดเพี้ยนไปอย่างที่ไม่ควรจะเป็น และยิ่งหากเป็นลูกค้าที่ไม่คุ้นเคยกับธุรกิจหรือแบรนด์ของคุณสักเท่าไหร่ ก็จะยิ่งคาดหวังว่าราคาจะลดลงอีกเรื่อยๆรอต่ออีกหน่อยน่าจะดีกว่าซึ่งอาจจะส่งผลต่อการคาดการณ์รายได้ในอนาคต และสุดท้ายมันก็จะกระทบต่อคุณค่าของสินค้าหรือบริการด้วยเช่นกัน
2. อาจเกิดความเหลื่อมล้ำ
บางครั้งการลดราคาอาจส่งผลกระทบในเชิงลบได้หากแบรนด์ลดราคาในกับลูกค้ากลุ่มใดกลุ่มหนึ่งในราคาหนึ่ง แต่อีกกลุ่มได้ในอีกราคาหนึ่งซึ่งมันอาจเกิดได้จากการไม่ได้วางแผนและมีเครื่องมือในการควบคุมที่ดีพอ ไม่ได้กำหนดโครงสร้างราคาที่เหมาะสม หรืออาจขาดการสื่อสารกับทีมที่เกี่ยวข้องจนทำให้เกิดข้อผิดพลาด ดังนั้นการลดราคาที่ไม่ได้ตั้งหรือวางแผนที่ชัดเจนมันจะส่งผลเชิงลบจนกลายเป็นผลเสียกับแบรนด์ได้เช่นกัน
3. โอกาสบ่งบอกถึงความเชื่อมั่นในแบรนด์คุณ
ไม่แปลกใจครับว่าคุณค่าที่ได้รับจากสินค้าหรือบริการนั้นจะสะท้อนความเชื่อมั่นในแบรนด์ของคุณ เพราะเมื่อลดราคาครั้งนึงแล้วมันจะเกิดความคิดถึงการลดคุณค่าหรือคุณสมบัติของสินค้าหรือบริการนั้นลงด้วยหรือเปล่า ซึ่งแน่นอนครับว่าลูกค้าแต่ละคนอาจเกิดคำถามขึ้นในใจที่แตกต่างกัน ดังนั้นเป็นสิ่งที่แบรนด์หรือธุรกิจต้องประเมินดูว่าสินค้าหรือบริการนั้นหากลดราคาแล้วมันจะกระทบต่อคุณค่าและระดับราคาที่ลูกค้าต้องจ่ายมากน้อยแค่ไหน หากลดราคาแล้วการรับรู้ด้านคุณค่ายังไม่ถูกลดก็อาจไม่ส่งผลกระทบอะไร แต่ถ้าลดราคาแล้วลูกค้ารู้สึกว่ามันถูกกว่าคุณค่าที่ควรจะเป็นอาจเกิดการชะงักไม่กล้าซื้อก็ได้เช่นกัน
4. ส่งผลต่อกำไรและส่วนแบ่งทางการตลาด
การลดราคาแม้ว่าจะเป็นการกระตุ้นยอดขายที่ดีแต่แน่นอนครับว่า มันจะส่งผลต่อกำไรและส่วนแบ่งทางการตลาดอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ และมันอาจทำให้คุณต้องพยายามในการหาช่องทางการขายที่เพิ่มมากขึ้นเพื่อดึงกำไรส่วนนั้นกลับมาโดยอาจจำเป็นต้องปรับราคาสินค้าให้สูงขึ้น
5. อาจส่งผลต่อการลดคุณภาพสินค้า
แม้ว่ากรณีนี้อาจดูไม่ควรจะเป็นแต่ว่าหากลองมาคิดดูดีๆเราจะเห็นว่า หากแบรนด์หรือธุรกิจต้องการรักษาผลกำไรหรือสัดส่วนทางการตลาดและยังใช้การลดราคาเป็นตัวขับเคลื่อนยอดขาย แน่นอนครับว่าวิธีหนึ่งที่ทำให้ไม่เจ็บตัวอาจหลีกไม่พ้นการลดต้นทุนด้านต่างๆ ซึ่งอาจเป็นเรื่องของคุณภาพของสินค้า กำลังคน การลดค่าใช้จ่ายอื่นๆ และแน่นอนครับว่าหากมันไปถึงจุดนั้นขึ้นมาจริงๆมันคงเป็นผลเสียต่อลูกค้าอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ หากเลือกที่จะลดคุณภาพของสินค้า
จากการเทียบข้อดีข้อเสียของการลดราคาให้เห็นนั้นจะช่วยให้คุณวางแผนการลดราคาให้ออกมาเหมาะสมที่สุดกับทั้งธุรกิจและลูกค้า โดยไม่ทำให้คุณค่าของแบรนด์หรือมุมมองของลูกค้านั้นเปลี่ยนไปครับ
