Value Proposition คือ การเสนอคุณค่าที่แบรนด์หรือธุรกิจส่งมอบให้กับลูกค้า ที่ต้องมีความโดดเด่นและแตกต่างไม่เหมือนคู่แข่งรายอื่นๆ ที่ส่งผลไปยังคำถามที่ว่าทำไมลูกค้าถึงต้องซื้อสินค้าหรือบริการจากแบรนด์ของคุณ และ Value Proposition นั้นก็เป็นหนึ่งสิ่งสำคัญในการเขียนแผนธุรกิจบนผืนผ้าใบ (Business Model Canvas) ที่คุณจำเป็นต้องกำหนดในทุกครั้งก่อนการทำธุรกิจ โดยการเขียนข้อความหรือถ้อยคำที่แสดงถึง Value Proposition ที่ดีนั้นจะประกอบไปด้วย 3 องค์ประกอบด้วยกัน
มีความเกี่ยวข้อง
สามารถอธิบายได้ว่าผลิตภัณฑ์มันตอบโจทย์ลูกค้าอย่างไร
แก้ไขปัญหาให้ลูกค้าอย่างไร
มีคุณค่า
ส่งมอบประโยชน์ให้กับลูกค้าได้
แตกต่างอย่างสร้างสรรค์
ทำไมลูกค้าถึงต้องซื้อจากคุณ ทำไมถึงไม่ซื้อจากคู่แข่ง
และเมื่อคุณสามารถสร้าง Value Proposition ได้แล้วนั้น ก็นำมาเขียนเป็นข้อความแลพนำไปใช้ในสื่อต่างๆ ที่ลูกค้าจะเห็นได้อย่างชัดเจน เช่น เว็บไซต์ สื่อโซเชียล งานโฆษณารูปแบบต่างๆ
“Value Proposition ไม่ใช่สโลแกน และไม่ใช่ Positioning Statement“
การเขียนอธิบาย Value Proposition นั้นส่วนใหญ่จะเขียนออกมาเป็นข้อความในรูปแบบของหัวข้อหลัก หัวข้อย่อย และย่อหน้าแบบสั้นๆที่อาจมีรูปภาพประกอบได้
- แบบหัวข้อหลัก/พาดหัว (Headline) เสนอผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากประโยคสรุปแบบสั้นๆ ซึ่งอาจเป็นการพูดถึงจุดเด่นของสินค้าหรือผลลัพธ์ที่ตัวลูกค้าจะได้รับ หรืออาจรวมทั้ง 2 อย่างเข้าด้วยกันก็เป็นได้
- หัวข้อย่อย/พาดหัวย่อย หรือย่อหน้าสั้นๆ (Sub-headline / Paragraph) อธิบายสิ่งที่สินค้าสามารถตอบสนองลูกค้า กลุ่มเป้าหมายของสินค้า หรือประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ
- ภาพ (Visual) การใช้ภาพแสดงถึงผลลัพธ์หรือประโยชน์จากการใช้สินค้า
“การเขียน Value Proposition นั้น คุณต้องตอบคำถามเหล่านี้ให้ได้”
- คุณกำลังขายสินค้าหรือบริการอะไร
- ผลประโยชน์ท้ายที่สุดที่ลูกค้าจะได้รับคืออะไร
- กลุ่มเป้าหมายคือใคร
- จุดต่างที่ไม่เหมือนใครของคุณคืออะไร
ลักษณะที่ดีของ Value Proposition
- มีความชัดเจนและเข้าใจง่าย
- สามารถสื่อสารผลที่ลูกค้าจะได้รับหลังจากซื้อและใช้สินค้าหรือบริการ ได้อย่างตรงประเด็น
- สามารถอธิบายถึงความแตกต่างหรือจุดที่ดีกว่าคู่แข่ง
- ต้องไม่ใช้ข้อความประเภท “ไม่เคยมีมาก่อน” “มหัศจรรย์” “น่าทึ่ง” “สุดยอด” “ดีที่สุด”
- อ่านเข้าใจภายในไม่เกิน 5 วินาที
“Value Proposition ไม่จำเป็นต้องแตกต่างและโดดเด่นที่สุดในโลก แต่ขอให้แตกต่างในจิตใจลูกค้าให้ได้”
บางครั้งคุณอาจใช้คำพูดหรือข้อความต่างๆมาใช้กระตุ้น Value Proposition ให้ลูกค้ารู้สึกถึงความต่างมากยิ่งขึ้นระหว่างแบรนด์ของคุณกับคู่แข่ง หรือที่เราเรียกว่า Value Added เช่น
- จัดส่งฟรี
- จัดส่งเร็ว จัดส่งไว ภายใน 3 วัน
- ฟรีค่าติดตั้ง
- สัญญาไม่ผูกมัด สามารถยกเลิกได้
- รับส่วนลดพิเศษ
- เลือกแบบได้ตามใจชอบ
การกำหนด Value Proposition ที่เหมาะสมนั้นจะสร้างให้ธุรกิจของคุณมีความได้เปรียบจากคู่แข่ง ที่จำเป็นต้องมีการสื่อสารอย่างชัดเจน ตรงไปตรงมาผ่านช่องทางต่างๆ และที่สำคัญที่สุด คือ ความแตกต่างนั้นต้องเกิดขึ้นในจิตใจของลูกค้าและตอบสนองความต้องการของลูกค้าให้ได้นั่นเอง
Photos by freepik – www.freepik.com
