กลยุทธ์สำหรับผู้นำ (Market Leader Strategy)

เชื่อว่าทุกบริษัทก็ต้องอยากที่จะเป็นผู้นำในตลาดกันทั้งนั้น เพื่อครองสัดส่วนหรือส่วนแบ่งทางการตลาดให้ได้มากที่สุด ซึ่งโดยส่วนใหญ่แล้วการที่จะเป็นผู้นำได้นั้นจะมาจากการที่สินค้าหรือบริการสามารถตอบสนองกลุ่มผู้บริโภคเป็นหลัก และต้องมีระบบในการบริหารจัดการภายในที่เป็นเลิศ เพื่อมุ่งสู่การเป็นผู้นำในตลาดที่ตัวเองทำการแข่งขันอยู่ ตัวอย่างแบรนด์ที่เป็นผู้นำในตลาด เช่น

• McDonald’s เป็นผู้นำด้านอาหารฟาสต์ฟู้ด
• Facebook เป็นผู้นำด้านโซเชียลแพลตฟอร์ม
• Google เป็นผู้นำด้านวงการเทคโนโลยี
• Nike เป็นผู้นำด้านแบรนด์ร้องเท้ากีฬา
• Coca Cola เป็นผู้นำด้านธุรกิจน้ำดำ

หากมองดูแล้วการเป็นผู้นำในตลาดก็ไม่ได้ดูดีไปทุกอย่าง แต่กลับเจอสถานการณ์ที่กดดันหนักกว่าด้วยซ้ำไปทั้งการต้องรักษาความเป็นผู้นำ การต้องมาคอยระวังว่าคู่แข่งจะงัดกลยุทธ์อะไรมาเพื่อชิงความเป็นผู้นำ แล้วการที่จะรักษาความเป็นผู้นำให้ได้นั้นจำเป็นต้องทำอะไรบ้าง

• ขยายความต้องการของลูกค้า
  
  การที่จะเป็นผู้นำในตลาดต้องพยายามหาสิ่งที่ลูกค้าต้องการและนำเสนอ เพื่อสร้างให้เกิดการซื้อขาย โดยอาจจะเป็นการนำเสนอจุดขายอื่นๆเพื่อเพิ่มความต้องการในการซื้อสินค้า ตัวอย่างเช่น McDonald’s ที่สามารถขึ้นมาเป็นผู้นำธุรกิจประเภทฟาสต์ฟู้ดได้นั้น ไม่ใช่แค่การขายสินค้าที่ดีแต่ยังจูงใจลูกค้าด้วยการนำเสนอทางเลือกการกินฟาสต์ฟู้ดนอกบ้าน ทำให้แซงนำคู่แข่งอย่าง Subway และ Burger King ได้ด้วยการขยายสาขาอย่างมากมาย
  
  นอกจากนั้นการเลือกกลุ่มตลาดใหม่ๆก็นับเป็นกลยุทธ์ที่ผู้นำตลาดเลือกใช้ เพื่อเพิ่มฐานลูกค้ากลุ่มใหม่ๆ
  
  
• รักษาส่วนแบ่งทางการตลาด
  
  นอกเหนือจากการพยายามขยายตลาดเพื่อการเป็นผู้นำแล้ว สิ่งที่ห้ามลืมคือการรักษาส่วนแบ่งทางการตลาดเดิมให้ได้ และก็จำเป็นต้องปิดจุดอ่อนของตัวเองด้วยเช่นกัน เพื่อไม่เปิดโอกาสให้คู่แข่งกดดันได้ ฉะนั้นแบรนด์ต้องรักษาจุดยืน คุณค่าและคำมั่นสัญญาของแบรนด์ให้คงเส้นคงวาอยู่ตลอด ด้วยการรักษาความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้าอยู่ตลอดเวลา โดยการตั้งราคาในระดับปานกลางที่ทุกคนมีกำลังพอที่จะซื้อได้
  
  ผู้นำในตลาดจำเป็นต้องพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ปรับปรุงการให้บริการ ช่องทางการจัดจำหน่าย โปรโมชัน และควบคุมต้นทุนต่างๆอยู่อย่างสม่ำเสมอ โดยหากโดนโจมตีโดยผู้ท้าชิงในตลาด ก็จะมีการตอบโต้อย่างเด็ดขาด
  
  
• เพิ่มส่วนแบ่งทางการตลาด
  
  การเพิ่มส่วนแบ่งทางการตลาดถือเป็นวิธีการคงความเป็นผู้นำในตลาดได้ โดยหากส่วนแบ่งทางการตลาดมีมากขึ้นโอกาสของยอดขายก็ต้องมีมากยิ่งขึ้นด้วย เช่น ส่วนแบ่งทางการตลาดแชมพูสระผมเพิ่มขึ้น 1% เท่ากับยอดขายรวมต่อปีเท่ากับ 14 ล้านเหรียญ

สิ่งที่ต้องให้ความสำคัญ

• สร้างความแข็งแกร่งให้สินค้า และต้องพัฒนาให้ดีกว่าคู่แข่งอยู่เสมอ
• รักษาความเป็นผู้นำอยู่เสมอ
• พัฒนาสินค้าและบริการอยู่ตลอดเวลา
• สร้างพันธมิตรในระยะยาวทุกๆด้าน
• ให้ความสำคัญกับคุณค่ามากกว่าการมุ่งเน้นที่ราคา
• หมั่นตรวจสอบจุดอ่อนของสินค้าหรือบริการ และอุดรวยรั่วเหล่านั้น
• การจะเป็นผู้นำในตลาดได้นั้นก็จำเป็นต้องเก็บรักษาความลับไม่ให้รั่วไหลออกไปภายนอก เพราะคู่แข่งก็จ้องที่จะหาโอกาสในการเอาชนะคุณอยู่เสมอๆ

ขั้นตอนวางแผนกลยุทธ์

• ระบุขอบเขตของธุรกิจ และขอบเขตของตลาดในการวิเคราะห์ให้ชัดเจน
• ค้นหาข้อมูลยอดขายทั้งจำนวนและมูลค่าของแบรนด์ตัวเอง รวมถึงข้อมูลของแบรนด์คู่แข่งทั้งทางตรงและทางอ้อม
• เมื่อวิเคราะห์ได้แล้วว่าแบรนด์ของคุณมีส่วนแบ่งทางการตลาดมากที่สุด ก็ทำการเลือกใช้กลยุทธ์สำหรับผู้นำ
• กำหนดเป้าหมายระยะสั้น ระยะกลาง ระยะยาว
• ค้นหาปัจจัยที่สามารถตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคให้ได้
• เลือกใช้เครื่องมือที่เหมาะสมต่อการเพิ่มจำนวนยอดขาย
• วางแผน ดำเนินงาน ติดตามผลงานในแต่ละเดือน แต่ละไตรมาส แต่ละปี
• ควมคุมและวัดผลเพื่อนำมาปรับปรุงแก้ไขอยู่เสมอ

---

Cover photo by Thiago Miqueias from FreeImages