AAARRR Model ถือเป็นหนึ่ง Framework ในการบริหารจัดการให้ธุรกิจของคุณเติบโตได้อย่างรวดเร็ว หรือที่เรามักจะเรียกกันว่า Growth Hacking ครับ โดย Framework นี้จะช่วยให้คุณสามารถตรวจสอบดูได้ว่ามีอะไรหรือส่วนไหนของธุรกิจยังติดอยู่ที่คอขวด และจะบริหารจัดการอย่างไรให้ธุรกิจไม่สะดุดและก้าวไปข้างหน้าอย่างรวดเร็วได้ และในบทความนี้จะอธิบายเกี่ยวกับ AAARRR Model ในการนำมาใช้กับกระบวนการ Growth Hacking ให้กับธุรกิจของคุณครับ
อะไรคือ AAARRR Model
AAARRR Model บางครั้งอาจถูกเรียกว่า Pirate Funnel ซึ่งเป็นการคิดค้นและพัฒนาโดย Dave McClure หนึ่งในนักลงทุนและผู้ก่อตั้งบริษัท 500 Startups ที่มองเห็นว่าในปัจจุบันหลายๆธุรกิจวัดผลสำเร็จกันที่ยอดการกดไลค์ การกดติดตาม การกดแชร์ บนโลกโซเชียลมีเดีย แต่ไม่ได้มองแบบลึกๆถึงการเติบโตของธุรกิจ จึงเป็นที่มาของการคิดค้น AAARRR Model หรือ Pirate Funnel นี้ขึ้นมา เพื่อมุ่งเน้นไปในเรื่องของตัวชี้วัดที่ส่งผลต่อสุขภาพของธุรกิจ และการได้มาซึ่งข้อมูลที่ถูกต้องเพื่อนำมาใช้กับการพัฒนาสินค้าและการทำการตลาด ซึ่งประกอบไปด้วยตัวชี้วัด 6 อย่างด้วยกัน ได้แก่ การรับรู้ (Awareness) การได้มา (Acquisition) การมีปฏิสัมพันธ์ (Activation) การสร้างให้เกิดรายได้ (Revenue) การรักษากลุ่มเป้าหมาย (Retention) และการบอกต่อ (Referral)
หลายคนอาจสงสัยครับว่าทำไมมันถึงมีชื่อเรียกอีกอย่างว่า Pirate Funnel นั่นก็เพราะมันคล้ายกับเสียงโจรสลัดที่ชอบพูดกันนั่นเองครับ “AAARRR” ผมเลยลองไปฟังเสียงตาม YouTube ดู เวลาโจรสลัดกำลังจะออกเรือจะมีการพูดปลุกใจลูกเรือ แล้วจะมีการลากเสียงคำว่า อาร์….. นั่นเอง ทีนี้เรามาดูตัวชี้วัดทั้ง 6 กันครับว่ามีรายละเอียดอย่างไรบ้าง
1. การรับรู้ (Awareness) – A
คุณกำลังเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายมากเท่าไหร่ในการสร้างการรับรู้ให้กับธุรกิจของคุณ ถือเป็นขั้นตอนแรกของการสร้างตัวตนของธุรกิจของคุณให้กลุ่มเป้าหมายเห็น โดยคุณต้องตั้งตัวชี้วัดให้ชัดเจนว่าอยากเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของธุรกิจคุณกี่คน เช่น จำนวนคนที่เห็นโฆษณาผ่าน Google Ads จำนวนการเข้าถึง (Reach) บนโซเชียลมีเดียแต่ละแพลตฟอร์ม
2. การได้มา (Acquisition) – A
มีคนเข้ามาเยี่ยมชมเว็บไซต์หรือโซเชียลมีเดียของคุณเท่าไหร่ ขั้นนี้จึงเป็นการทำความรู้จักซึ่งกับและกันระหว่างธุรกิจและกลุ่มเป้าหมายของคุณ โดยคุณต้องตั้งตัวชี้วัดอย่างชัดเจนว่าคุณต้องการได้ข้อมูลอะไรมากเท่าไหร่จากกลุ่มเป้าหมาย เช่น จำนวนคนเข้าเยี่ยมชมเว็บไซต์จากการรับรู้ในธุรกิจของคุณ
3. การมีปฏิสัมพันธ์ (Activition) – A
หลังจากที่กลุ่มเป้าหมายรู้จักและเข้าถึงคุณได้แล้ว ก็เป็นการสร้างให้เกิดปฏิสัมพันธ์ระหว่างกลุ่มเป้าหมายกับธุรกิจของคุณ โดยขั้นตอนนี้คุณจำเป็นต้องการสร้างประสบการณ์ดีๆแบบ Wow Moment เช่น การให้ลงทะเบียนเพื่อรับของแจก การนำเสนอคอนเทนต์รูปแบบวีดิโอ เปิดให้ดาวน์โหลดข้อมูลที่เป็นประโยชน์
4. การสร้างให้เกิดรายได้ (Revenue) – R
มีกลุ่มเป้าหมายเปลี่ยนมาเป็นลูกค้าที่ซื้อสินค้าของคุณมากเท่าไหร่ โดยขั้นตอนนี้คุณจำเป็นต้องตรวจสอบดูครับว่าตั้งแต่ขั้นตอนแรกที่คุณสร้างการรับรู้มาจนถึงการสร้างให้เกิดปฏิสัมพันธ์ มันก่อให้เกิดรายได้จากการเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายเป็นลูกค้าได้จริงจำนวนกี่คนและเป็นมูลค่าเท่าไหร่
5. การรักษาลูกค้า (Retention) – R
มีลูกค้ากี่คนที่กลายมาเป็นกลุ่มลูกค้าที่ซื้อซ้ำ (Repeat Customer) ในขั้นตอนที่ 5 นี้คือการพยายามรักษาลูกค้าเดิมที่มีอยู่ให้กลายมาเป็นลูกค้าที่ซื้อซ้ำ ขั้นตอนนี้ถือเป็นการลดขั้นตอนอื่นๆในการตัดสินใจซื้อของลูกค้า หากคุณสามารถทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำได้ก็อาจไม่ต้องเสียเวลาทำการตลาดแบบอื่นๆให้เปลืองงบประมาณได้อีกด้วย เช่น การทำ Push Notification ส่งข้อมูลสินค้าให้ลูกค้า
6. การบอกต่อ (Referral) – R
มีลูกค้าจำนวนกี่คนบอกต่อให้คนอื่นๆบ้างและบอกต่อด้วยประสบการณ์การใช้สินค้าของคุณในทางที่ดีหรือไม่ดี หากทุกขั้นตอนของ AAARRR Model นั้นทำออกมาได้อย่างสมบูรณ์แบบ ก็สามารถการันตีได้เลยครับว่าธุรกิจของคุณจะถูกบอกต่อจากลูกค้าให้คนรอบๆข้าง โดยที่คุณแทบจะไม่ต้องเสียเงินสักบาทเดียวในการทำการตลาดครับ โดยในขั้นของ Referral นั้น คุณอาจจะเพิ่มประสบการณ์ดีๆให้กับลูกค้าได้อีก เช่น การให้โบนัสหรือเพิ่มคะแนนสะสมสำหรับการบอกต่อ
ในแต่ละขั้นตอนของการทำ AAARRR จะมีการระบุตัวชี้วัดอย่างชัดเจน ซึ่งคุณต้องนำมาตรวจสอบดูอีกครั้งครับว่าเป้าหมายที่คุณตั้งไว้กับความเป็นจริง มันน้อยไปหรือมากเกินไปขนาดไหน อะไรคือคอขวดที่คุณต้องรีบแก้ไข้ แล้วจะแก้ไขอย่างไรให้เร็วและมีประสิทธิภาพมากที่สุด ยังไงก็ลองนำ Framework นี้ไปลองปรับใช้กับการสร้างให้ธุรกิจของคุณเติบโตแบบ Growth Hacking กันดูนะครับ
