เราได้เห็นหลายๆธุรกิจมีการปรับเปลี่ยนมาทำ Subscription Model ซึ่งเริ่มกลายเป็นการปรับเปลี่ยนวิธีการทำธุรกิจในแนวใหม่ที่คุ้นตามากขึ้น โดยแบรนด์ระดับโลกที่นำรูปแบบธุรกิจแบบ Subscription นี้มาใช้และเรารู้จักกันเป็นอย่างดีก็อย่างเช่น Adobe, Netflix, Microsoft, New York Times และยังมีอีกหลายธุรกิจที่นำ Subscription Model มาปรับใช้ไม่ว่าจะเป็นอุตสาหกรรมยานยนต์ สายการบิน เกม สุขภาพ การศึกษา บันเทิง และเสื้อผ้าเครื่องแต่งกาย เรียกได้ว่าทุกธุรกิจนั้นสามารถนำ Subscription Model มาปรับใช้ให้เหมาะสมได้หมดครับ แล้ว Subscription Model มันคืออะไรเรามาเรียนรู้พร้อมกันในบทความนี้ครับ
อะไรคือ Subscription Model
Adapted from:
https://www.priceintelligently.com/blog/subscription-revenue-adobe-gopro-microsoft-gillette
Subscription Model เป็นรูปแบบการทำธุรกิจแบบการคิดค่าบริการหรือค่าสมาชิก ที่มีทั้งแบบรายเดือนและรายปีเพื่อสามารถใช้บริการต่างๆรวมไปถึงการซื้อสินค้า ในอดีตเรามักจะเห็นในรูปแบบของธุรกิจประเภทซอฟต์แวร์เป็นหลัก ซึ่งในปัจจุบันมันได้กลายเป็นรูปแบบธุรกิจที่แทบจะทุกวงการนำมาใช้และมันได้สร้างให้เกิดผลลัพธ์ที่ดีมากทีเดียว โดยรูปแบบรายได้ของ Subscription นั้นจะช่วยให้คุณใช้ประโยชน์จากมูลค่าของความสัมพันธ์ของแบรนด์หรือธุรกิจกับลูกค้า นั่นหมายความว่าตราบใดที่ลูกค้าของคุณเห็นคุณค่าที่บริษัทของคุณมอบให้พวกเขาอย่างต่อเนื่องพวกเขาจะจ่ายเงินให้คุณต่อไปนั่นเอง และการทำ Subscription นั้นยังเปิดโอกาสในการสร้างรายได้ได้อย่างเป็นกอบเป็นกำซึ่งมันสะท้อนให้เห็นว่าลูกค้านั้นใช้บริการของคุณนานมากยิ่งขึ้น และต้นทุนในการสร้าง Subscription Model นั้นก็ลงทุนหนักๆแค่ช่วงแรกเพียงเท่านั้น
Adapted from:
https://www.garyfox.co/subscription-business-model/
Subscription Model ได้เปลี่ยนจากการทำ Business Model แบบเดิมๆด้วยการเติมเต็มประสบการณ์ดีๆรวมไปถึงการสร้างความสัมพันธ์ที่มากขึ้น และยังสร้างให้เกิดสภาพแวดล้อมที่ส่งผลให้พฤติกรรมของลูกค้าให้ยังคงวนเวียนและสนับสนุนสินค้าหรือบริการของคุณอย่างต่อเนื่อง มันส่งผลให้คุณสามารถคาดการณ์รายได้ในอนาคตและช่วยลดอัตราการที่ลูกค้าจะเลิกใช้บริการของคุณ จนกลายเป็นที่นิยมสำหรับหลายๆธุรกิจและยังรวมถึงนักลงทุนอีกด้วย
รูปแบบของ Subscription Model
Subscription Model แบ่งออกได้เป็น 3 รูปแบบด้วยกันนั่นก็คือ
- Box/Curation หรือ การจัดทุกอย่างให้อยู่เป็นเซ็ทเดียวกัน อาจเป็น Box Set, Gift Set ซึ่งเป็นแบบที่ง่ายและนิยมใช้กันมากที่สุดวิธีหนึ่ง
- Access หรือ การที่สมาชิกสามารถเข้าซื้อสินค้าหรือใช้บริการได้มากขึ้นและต้องมีการจ่ายเงินเป็นรายเดือนหรือรายปี
- Replenishment หรือ การนำเสนอสิทธิพิเศษ ราคาพิเศษที่บุคคลทั่วไปไม่สามารถเข้าถึงได้ จะเห็นได้จากธุรกิจเครื่องสำอางและความสวยความงามเป็นส่วนใหญ่
ประโยชน์ของ Subscription Model
คาดการณ์รายได้
รูปแบบการสมัครสมาชิกจะสร้างกระแสรายได้ในอนาคตที่สามารถคาดเดาได้ ซึ่งรายได้ที่เกิดขึ้นเป็นประจำนี้สามารถรับประกันการเติบโตของธุรกิจในช่วงเวลาที่อาจเกิดความผันผวนหรือเจอปัญหาใดๆ และนอกจากนี้ยังช่วยให้การดำเนินธุรกิจของคุณดำเนินไปได้ด้วยดี
ความสัมพันธ์กับลูกค้ายิ่งดีขึ้น
รูปแบบ Subscription นั้นจะเติบโตควบคู่กับการเติบโตของลูกค้า โดยการที่ลูกค้าเลือกวิธีการสมัครสมาชิกนั้นก็เพราะปัจจัยในด้านความสะดวกสบายและการมีตัวเลือกที่เหมาะสมกับพวกเขา ซึ่งมันสร้างให้เกิดความรู้สึกและความสัมพันธ์อันดีที่อาจต่อเนื่องไปยังการสมัครแพคเกจที่สูงขึ้น จนกลายเป็นลูกค้าที่ภักดีต่อแบรนด์ได้อย่างไม่ยากเย็น
ลดรายจ่ายเพื่อดึงให้ลูกค้ากลับมาใช้บริการ
หากลูกค้าเลือกที่จะสมัครสมาชิกกับคุณแล้วและได้รับประสบการณ์ดีๆกลับไป ก็ไม่จำเป็นต้องใช้งบประมาณในการดึงดูดให้พวกเขาใช้บริการของคุณ ซึ่งมันจะเกิดอัตราการที่ลูกค้าจะยกเลิกการใช้บริการได้น้อยมากหากคุณรักษาความสัมพันธ์อันดีเอาไว้ได้
โอกาสในการขยายแหล่งรายได้
เมื่อคุณสามารถดึงดูดลูกค้าให้สมัครสมาชิกในระดับเริ่มต้นได้แล้ว ก็ได้เวลาพิสูจน์ว่าจะทำให้สินค้าหรือบริการของคุณมีมูลค่ามากขึ้นเพื่อให้ลูกค้านั้นมีความต้องการเพิ่มมากขึ้นได้อย่างไร ซึ่งมันก็มาพร้อมกับการอัพเกรดแพคเกจสมาชิกให้สูงขึ้นโดยยังไม่จำเป็นต้องคิดเงินเพิ่ม ซึ่งหากลูกค้าเกิดติดใจและใช้บริการต่อไปก็สามารถมองโอกาสในการขยายไปสู่ผลิตภัณฑ์อื่นๆที่อาจไม่ใช่บริการหลัก โดยไม่มีค่าใช้จ่ายในการที่ต้องหาลูกค้าเพิ่มเติมด้วยซ้ำไป
ตัวอย่าง Subscription Model
Adobe
ไม่พูดถึงเห็นจะไม่ได้เพราะ Adobe ผู้ผลิตซอฟต์แวร์เบอร์ต้นของโลกสัญชาติอเมริกันได้ปรับธุรกิจจากการอยู่ในโลกออฟไลน์มาทำ Cloud Computing สู่การทำ Online Subscription กับ Adobe Creative Cloud ในปี 2013 ที่ประสบความสำเร็จเป็นอย่างดีเพื่อสร้างประสบการณ์ใหม่ๆแบบ Digital Experience ให้กับสาวกของ Adobe จากการขายแผ่นโปรแกรมกราฟฟิกตระกูล Adobe มาสู่การสมัครสมาชิกแบบออนไลน์ที่มีให้เลือกทั้งโปรแกรมเดียวหรือแบบเหมาทั้งตระกูล โดยชำระเป็นรายเดือนตั้งแต่ระดับนักเรียกนักศึกษา บุคคลทั่วไป ไปถึงระดับองค์กร โดยใช้เวลาปรับเปลี่ยนมาสู่ธุรกิจกิจิทัลแบบ 100% อยู่นานนับ 10 ปี
Netflix
Online Streaming เบอร์ต้นของโลกอย่าง Netflix ผู้สร้างสรรค์นวัตกรรม (Innovator) ในอุตสาหกรรมด้านความบันเทิงที่มีสมาชิกทั่วโลกเพิ่มขึ้นทุกๆปี เปิดใช้งานกว่า 190 ประเทศทั่วโลกโดยมีผู้สมัครเป็นสมาชิกมากกว่า 80 ล้านคน และกลายเป็นผู้นำด้าน Streaming ที่ใหญ่ที่สุดโดยมีทั้งวีดิโอ หนังภาพยนต์ และทีวีซีรี่ย์อีกมากมาย ราคาที่ Netflix ตั้งไว้นั้นขึ้นอยู่กับความต้องการของลูกค้าในการสมัครสมาชิก ซึ่งครั้งแรกของการสมัครนั้นจะได้ทดลองใช้ฟรี 1 เดือน เพื่อดึงดูดให้คนมาใช้งานและเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่ใช้งานอย่างต่อเนื่อง โดยราคาค่าสมาชิกหลังจากทดลองใช้ฟรี 1 เดือนแล้วก็ขึ้นอยู่กับแผนที่ Netflix มี นั่นคือ Mobile Plan, Basic Plan, Standard Plan และ Premium Plan โดยราคาอยู่ที่ราว 3-13 เหรียญ หรือประมาณ 99-419 บาท
Nissan
Source: https://usa.nissannews.com/en-US/releases/release-79500f50aa1d401a957dc4f9e698a306
-2020-nissan-gt-r-nismo-strengthens-grip-on-speed
ค่ายรถยนต์อย่างนิสสันก็ได้นำ Subscription Model มาใช้กับการเช่ารถยนต์เป็นรายเดือนในบางประเทศ ซึ่งแบ่งเป็นสองขั้นด้วยกัน คือ ขั้นที่ 1 ราคา 699 เหรียญต่อเดือนกับรถยนต์รุ่น Altima, Rogue, Pathfinder และ Frontier โดยจะครอบคลุมถึงการประกันภัย บริการช่วยเหลือฉุกเฉิน การซ่อมบำรุง การรักษาความสะอาด รวมถึงบริการรับ-ส่งรถยนต์ให้ถึงที่ และขั้นที่ 2 ราคา 899 เหรียญต่อเดือน กับรถยนต์รุ่น GT-R ซึ่งสามารถเปลี่ยนรถยนต์เป็นรุ่น Maxima, Maruno, Armada, Titan, 370Z, Leaf ซึ่งเป็นแนวสปอร์ตและ SUV ได้อีกด้วย
Porsche
Source: https://www.garyfox.co/subscription-business-model/
Porsche เองก็เปิดตัว Subscription Model ที่ชื่อว่า “Launch and Accelerate” ให้คนได้สัมผัสประสบการณ์การขับขี่รถสปอร์ตโดยไม่ต้องซื้อเอาไว้เป็นเจ้าของ ด้วยราคาต่อเดือนที่ 2,000 เหรียญ กับรถยนต์รุ่น 718 Boxster, 718 Cayman, Macan และ Cayenne และราคา 3,000 เหรียญต่อเดือนที่เพิ่มรุ่น 911 และ Panamera ที่นับว่าสมรรถนะสูงขึ้นมาเป็นตัวเลือก
FlyLine
Source: https://dallasinnovates.com/dallas-flight-booking-startup-flyline-launches-mobile-app/
ธุรกิจที่เกี่ยวกับการสายการบินอย่าง FlyLine มุ่งเน้นไปที่การช่วยให้สมาชิกประหยัดเงินค่าตั๋วให้ได้มากที่สุด ด้วยระบบสมาชิกแบบปกติที่ 49.99 เหรียญต่อปี และ 79.99 เหรียญต่อปีสำหรับสมาชิกแบบพรีเมี่ยม ซึ่งการมีระบบ Subscription นี้ขึ้นมาได้ช่วยให้ลูกค้าประหยัดไปกว่า 10-15% สำหรับการจองเที่ยวบินในประเทศ รวมไปประหยัดกว่า 20-60% สำหรับต่างประเทศเลยทีเดียว
Playstation Now
Source: https://www.techradar.com/news/ps5-will-keep-the-ps-now-platform-but-why-wont-sony-bring-it-to-mobile
เกม Playstation ก็ปรับธุรกิจมาสร้างมิติใหม่ให้กับการเล่นเกมแบบ Subscription ที่มีห้องสมุดเกมกว่า 650 เกมให้เลือกเล่นตามความต้องการโดยเสียเงินต่อเดือนที่ 9.99 เหรียญ และ 59.99 เหรียญต่อปี ซึ่ง Subscription Model นั้นมีผู้สมัครเพิ่มขึ้นถึง 40% ใน 6 เดือนแรกเลยทีเดียว
Amazon Prime
Source: https://www.dailyedge.ie/amazon-prime-ireland-3144249-Dec2016/
Amazon Prime ของแบรนด์ Amazon ยักใหญ่เบอร์หนึ่งของระบบ AWS (Amazon Web Service) ก็ขยับมาทำธุรกิจแบบ Subscription ด้วย TV Streaming ที่มีเพลงมากกว่า 2 ล้านเพลงให้เลือกฟัง หนังสือและนิตยสารกว่า 1,000 เล่มให้เลือกอ่าน มีให้เลือกสมัครสมาชิกทั้งแบบรายเดือนที่ 12.99 เหรียญ และรายปีอยู่ที่ 119 เหรียญ
GoPro Plus
Source: https://gopro.com/en/us/shop/subscribe-to-gopro-subscription/GoProPlusYearly.html
GoPro เองก็ออกรูปแบบ Subscription เพื่อให้ลูกค้าสามารถเปลี่ยนเครื่องได้หากเกิดความเสียหายขึ้น มีพื้นที่เก็บรูปแบบบน Cloud แบบไม่จำกัด รวมถึงได้ซื้อสินค้าของ GoPro ได้ในราคา 50% ด้วยราคาสมาชิกที่ 49.99 เหรียญต่อปี
การทำธุรกิจในรูปแบบ Subscription Model นั้นมีมานานแล้วและมันก็ยังเป็นที่นิยมอย่างมากในการทำธุรกิจยุคใหม่ แต่ก็ต้องมากับการวางแผนเป็นอย่างดีและมีการออกแบบรูปแบบธุรกิจให้เหมาะสมด้วยเช่นกัน
