ในหลายๆครั้งการเจรจาก็มีเดิมพันค้อนข้างสูง ไม่ว่าจะเป็นการประชุมภายในองค์กร การนำเสนองานกับลูกค้า หรือแม้แต่การเจรจาเพื่อธุรกิจ แต่ในหลายๆครั้งการใช้เพียงวัจนภาษาหรือคำพูด (Verbal Language) ก็อาจไม่เพียงพอที่จะมัดใจผู้ฟังได้ ซึ่งจำเป็นต้องอาศัยการใช้อวัจนภาษา (Non-Verbal Language) เช่น ภาษากาย (Body Language) และน้ำเสียง (Tone of Voice) ที่สามารถสื่อสารเกี่ยวกับความรู้สึกของบุคคลได้มากกว่าคำพูด และมันก็มีอยู่กฎๆหนึ่งที่ชื่อว่า “กฎ 7-38-55” ที่จะช่วยให้การสื่อสารนั้นทรงประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น เรามาเรียนรู้จัก “กฎ 7-38-55” ไปพร้อมๆกันในบทความนี้ครับ
รู้จัก Mehrabian’s Rule (7-38-55)
กฎ 7-38-55 เป็นทฤษฎีการสื่อสารของอัลเบิร์ต เมฮ์ราเบียน (Albert Mehrabian) ศาสตราจารย์ด้านจิตวิทยาจาก UCLA ที่เขียนไว้ในหนังสือ Silent Messages ของเขาในปี 1971 หรือหลายๆคนเรียกว่ากฎเมฮ์ราเบียน (Mehrabian) ที่ให้ความสำคัญกับภาษากายในการสื่อสารอารมณ์ ที่แยกออกจากความรู้สึกของเราไปไม่ได้ โดยมนุษย์นั้นก็มักจะเปิดเผยสิ่งเหล่านี้โดยไม่รู้ตัวผ่านการสื่อสารแบบอวัจนภาษาหลากหลายประเภท เช่น การแสดงออกทางสีหน้า การสบตา และน้ำเสียง ซึ่งแบ่งออกเป็น 3 ปัจจัยด้วยกัน
- 7% คำพูด
แม้ว่าคำพูดจะมีความสำคัญ แต่คำพูดเหล่านี้มีส่วนช่วยเพียงส่วนเล็กๆของสิ่งที่เราเข้าใจ โดยเฉพาะในสถานการณ์ที่เป็นเรื่องที่เกี่ยวข้องกับอารมณ์หรือทัศนคติ - 38% น้ำเสียง
วิธีที่เราพูดบางสิ่งบางอย่างสามารถเปลี่ยนความหมายได้มากผ่าน น้ำเสียง ระดับเสียง และจังหวะการพูด ซึ่งถือว่ามีบทบาทสำคัญในการถ่ายทอดอารมณ์ที่อยู่เบื้องหลังคำพูดของเรา - 55% ภาษากาย
ส่วนที่ใหญ่และสำคัญที่สุดของการสื่อสารมาจากการแสดงออกทางสีหน้า ท่าทาง และการสบตา สัญญาณเหล่านี้สร้างบริบทที่สำคัญซึ่งคำพูดและน้ำเสียงเพียงอย่างเดียวก็อาจไม่ครอบคลุมทั้งหมด
การค้นพบของเมฮ์ราเบียน (Mehrabian) แสดงให้เห็นว่าในแง่ของความชอบและวิธีที่ผู้ฟัง ได้รับข้อความจากสิ่งที่คุณสื่อสารนั้น ผู้คนให้ความสำคัญกับวิธีพูดมากกว่าสิ่งที่คุณพูดนั่นเอง
วิธีปรับใช้กฎ 7-38-55 เพื่อการเจรจาสื่อสารได้ดียิ่งขึ้น
เมื่อคุณพัฒนาและเรียนรู้ในตนเองมากขึ้นเกี่ยวกับทักษะการสื่อสารแบบอวัจนภาษา ก็เท่ากับว่าคุณเตรียมพร้อมสำหรับการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นแล้ว เรามาดูตัวอย่าง 7 วิธีที่คุณสามารถนำกฎ 7-38-55 มาปรับใช้เพื่อถ่ายทอดสิ่งที่คุณจะสื่อสารกันครับ
1. สร้างแรงเสริมเชิงบวก
การใช้รอยยิ้ม การสบตา และการพยักหน้า ถือเป็นการแสดงว่าคุณตั้งใจฟังและกำลังสร้างการมีส่วนร่วม ในการให้ความสนใจกับอีกฝ่ายและใส่ใจกับภาษากายของพวกเขาอย่างใกล้ชิด การแสดงออกทางภาษากายจะทำให้คุณเป็นที่ชื่นชอบ และสร้างความไว้วางใจมากยิ่งขึ้น
2. ใส่ใจกับการแสดงออกถึงความแท้จริง
หากยึดตามกฎ 7-38-55 เมื่อสิ่งที่ถูกถ่ายทอดโดยคำพูดของใครบางคน เกิดไม่ตรงกับสัญญาณอวัจนภาษาที่แสดงออกมา ก็อาจกลายเป็นการปกปิดข้อมูลหรือทำให้เกิดความเข้าใจผิด ดังนั้นควรใส่ใจกับสัญญาณเหล่านี้ให้ตรงกับความเป็นจริง เพื่อพัฒนาทักษะการเจรจาของคุณ
3. เริ่มต้นด้วยความมั่นใจ
เมื่อคุณพบปะผู้คนใหม่ๆจุดเริ่มต้นทั้งหมด ก็คือ เรื่องของความประทับใจตั้งแต่แรกพบ ดังนั้นคุณควรหลีกเลี่ยงการแสดงความเห็นที่ขัดแย้ง หรือหันเหเบี่ยงเบนความสนใจด้วยการใช้โทรศัพท์มือถือหรือทำอย่างอื่น ดังนั้นคุณจำเป็นต้องสบตา ยิ้มอย่างอบอุ่น และแนะนำตัวเองอย่างสุภาพเสมอ
4. เล่นกับโทนและน้ำเสียง
ทุกครั้งที่มีการนำเสนอ การพูดคุย และสื่อสาร ให้คุณลองเน้นการใช้น้ำเสียง ปรับเปลี่ยนคำพูด และกำหนดจังหวะคำพูด เพื่อให้แน่ใจว่าผู้ฟังสามารถจับประเด็นที่คุณพูดได้ถูก และยังคงไว้ซึ่งความเพลิดเพลินในการฟัง
5. พูดคุยแบบ Face-to-Face
ควรหลีกเลี่ยงการสื่อสารที่เป็นลายลักษณ์อักษรในเรื่องสำคัญๆ เนื่องจากวิธีการเหล่านี้อาจทำให้เกิดการตีความที่ผิด ซึ่งอาจทำให้สิ่งที่คุณสื่อสารนั้นผิดเพี้ยนไปโดยไม่ได้ตั้งใจ
6. เลือกสภาพแวดล้อมที่เหมาะสม
การอยู่ในห้องที่มีผู้คนหนาแน่น เสียงดัง และแสงไฟที่ร้อนจัด อาจทำให้ประสาทสัมผัสทำงานหนักเกินไป ที่อาจส่งผลต่อสมาธิในขณะที่คุณกำลังสื่อสารและเจรจาเรื่องต่างๆ ดังนั้นคุณควรให้หลีกเลี่ยงพื้นที่สาธารณะ เช่น ร้านกาแฟหรือร้านอาหารที่มีผู้คนพลุกพล่าน สิ่งนี้จะช่วยให้คุณและผู้ฟังมีสมาธิกับเรื่องที่อยู่ตรงหน้า
7. สอบถามความคิดเห็น
โดยส่วนใหญ่แล้วคุณอาจจะไม่ทราบผลลัพธ์ในสิ่งที่คุณสื่อสารออกไป เช่น การใช้น้ำเสียง การแสดงออกด้วยท่าทาง หรือการแสดงออกทางสีหน้า ดังนั้นคุณควรขอให้เพื่อนร่วมงาน เพื่อนสนิท หรือสมาชิกในครอบครัว ให้ข้อเสนอแนะในเชิงสร้างสรรค์และระบุจุดที่ต้องปรับปรุง เพื่อนำมาฝึกฝนพัฒนาตัวเองและจำลองการฝึกในสถานการณ์ต่างๆ เพื่อไม่ให้รู้สึกกดดันมากจนเกินไปเวลาที่คุณไปเจอกับสภาพแวดล้อมใหม่ๆ
กฎของเมฮ์ราเบียน (Mehrabian) ได้นำเสนอข้อมูลเชิงลึกอันล้ำค่าเกี่ยวกับวิธีการสื่อสารของมนุษย์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีเรื่องของอารมณ์เข้ามาเกี่ยวข้อง เพราะถึงแม้ว่าคำพูดจะมีความสำคัญมากขนาดไหนก็ตาม แต่ก็เป็นเพียงส่วนหนึ่งของสมการสำหรับการสื่อสารเท่านั้น การใส่ใจกับน้ำเสียงและภาษากายจะทำให้มั่นใจได้ว่า การสื่อสารของเรานั้นมีความจริงใจ เชื่อถือได้ และมีผลกระทบเชิงบวกมากขึ้นไม่ว่าจะอยู่ในความสัมพันธ์ส่วนตัว หรือในสภาพแวดล้อมการทำงานนั่นเอง