ในยุคปัจจุบันทุกธุรกิจได้หันมาให้ความสำคัญกับข้อมูล (Data) ซึ่งมันส่งผลดีและมีประโยชน์ต่อการทำการตลาดอย่างไม่ต้องสงสัย โดยเฉพาะในธุรกิจแบบ Business-to-Business (B2B) นั้นข้อมูลลูกค้าก็ยิ่งมีความสำคัญมากที่ส่งผลต่อการนำมาวางกลยุทธ์ทางการตลาด และในบทความนี้ผมได้สรุปข้อมูลที่สำคัญๆที่ธุรกิจในแบบ B2B จำเป็นต้องเก็บรวบรวมมาฝากกันครับ
6 ประเภทของ Customer Data
ข้อมูลของลูกค้าจะแบ่งออกด้วยกันเป็น 6 ประเภทที่จะช่วยให้นักการตลาดเก็บรวบรวมและนำไปใช้ประโยชน์ในการขับเคลื่อนแคมเปญต่างๆ ซึ่งเป็นทั้งการเก็บข้อมูลจากทั้งตัวลูกค้าโดยตรงและการดูจากคู่แข่งขันในตลาด ด้วยการยึดหลักการทำ Data-Driven Marketing เป็นสำคัญครับ
1. Demographic data
การเก็บข้อมูลด้านประชากรศาสตร์เพื่อให้นักการตลาดรู้ว่าใครคือกลุ่มลูกค้าเป้าหมายกันแน่ โดยข้อมูลที่ควรมีนั้นก็ได้แก่
- ชื่อ
- อายุ
- อีเมล์
- เบอร์โทรศัพท์
- ที่อยู่
- ประวัติการทำงาน
- ทักษะความสามารถ
ข้อมูลเหล่านี้นับเป็นข้อมูลพื้นฐานที่นักการตลาดจำเป็นต้องเก็บรวบรวม ซึ่งอาจยังไม่ต้องลงรายละเอียดลึกไปถึงขั้น Persona ของลูกค้า เช่น ความสนใจ ความชอบ พฤติกรรมการซื้อสินค้าก็ได้ แต่หากสามารถหา Persona ได้ก็ถือว่าเป็นเรื่องดีครับ
2. Firmographic data
ข้อมูล Firmographic หรือข้อมูลเกี่ยวกับองค์กรหรือธุรกิจเพื่อดูว่าบริษัทไหนที่คนๆนี้ทำงานอยู่ บริษัทนั้นทำเกี่ยวกับอะไรด้วยข้อมูลดังนี้
- ชื่อบริษัท
- ที่อยู่บริษัท
- ประเภทอุตสาหกรรม
- จำนวนพนักงาน
- รายได้ของธุรกิจ
ข้อมูล Firmographic จะทำให้คุณเห็นว่าบริษัทที่มีอยู่ในตลาดนั้นทำธุรกิจอะไรบ้าง มีการวางแผนจะออกผลิตภัณฑ์อะไรบ้าง ทำให้นักการตลาดมองเห็นแนวโน้มการคาดการณ์ ซึ่งช่วยประหยัดเวลาในการหาข้อมูลเพื่อนำมาวางแผนปรับใช้กับกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณได้
3. Technographic data
เทคโนโลยีอะไรที่บริษัทรวมถึงพนักงานในบริษัทใช้บ้าง ซึ่งมันจะช่วยให้นักการตลาดเข้าใจในเรื่องของ Insight และกระบวนการทำงานของธุรกิจนั้นๆ พวกเขาใช้เครื่องมืออะไรในการขับเคลื่อนธุรกิจในการทำแคมเปญการตลาด ในกระบวนการผลิต กระบวนการทำงาน กระบวนการบริหารงาน อะไรเป็นปัญหาและอุปสรรคในการทำงานบ้าง ซึ่งข้อมูลเหล่านี้คุณสามารถนำมาปรับใช้กับธุรกิจของตัวเองได้อย่างเหมาะสม หรือบางครั้งอาจมองเห็นโอกาสในการต่อยอดธุรกิจได้อีก
4. Chronographic data
ข้อมูลอัพเดท ณ ปัจจุบันที่อาจจะมีการเปลี่ยนแปลงได้อยู่ตลอดเวลาโดยจะทำให้คุณมองเห็นถึงความก้าวหน้าของธุรกิจอยู่เสมอๆ มันจะทำให้คุณวางแผนในการขยับขยายธุรกิจหรือนำเสนอบริการที่เหมาะสมได้อย่างรวดเร็ว ซึ่งคุณก็จำเป็นต้องเก็บข้อมูลเหล่านี้ในฐานข้อมูลอย่างเป็นระบบเช่นกัน ตัวอย่างเช่น
- การเพิ่ม/ลดจำนวนสาขา
- การย้ายออฟฟิศ
- การเพิ่มทุนบริษัท
- บริษัทกำลังจะเข้า IPO
- การควบรวมหรือขยายกิจการ
- งานอีเว้นท์ของบริษัท
- การจ้างงาน
5. Quantitative data
ข้อมูลเชิงปริมาณที่เน้นจำนวนที่มีจำเป็นสำหรับนักการตลาดในการนำมาวางแผนแคมเปญการตลาดให้ได้ประสิทธิภาพมากที่สุด เช่น
- จำนวนคนคลิกเว็บไซต์
- จำนวนคนกรอกแบบฟอร์ม
- จำนวนคนเข้าร่วมงานอีเว้นท์ต่างๆ
- อัตราการเปิดอ่านอีเมล์
- อัตราการคลิกต่อจำนวนการมองเห็น (CTR)
6. Qualitative data
ข้อมูลที่เน้นคุณภาพมากกว่าจำนวนซึ่งข้อมูลนี้จะทำให้เห็น Insight เชิงลึกของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเพื่อนำมาปรับแก้ไขแคมเปญการตลาดหรือการพัฒนาสินค้าและบริการได้ เช่น
- กิจกรรมต่างๆบนโลกโซเชียล
- ความคิดเห็นในการใช้สินค้าหรือบริการ
- การสัมภาษณ์เชิงลึกเกี่ยวกับประเด็นต่างๆ
- ความคิดเห็นทั้งเชิงบวกและเชิงลบต่อสินค้าหรือบริการบนโลกออนไลน์/โซเชียล
- การเก็บข้อมูลการพูดคุยของลูกค้ากับทีมขาย/บริการหลังการขาย
