การขับเคลื่อนการตลาดด้วยข้อมูล (Data-Driven Marketing) จะช่วยให้ธุรกิจของคุณลดต้นทุนและสร้างผลกำไรได้อย่างมีประสิทธิภาพ นับเป็นกลยุทธ์การตลาดในยุคใหม่หรือในยุคการตลาด 5.0 (Marketing 5.0) ซึ่งไม่ว่าจะเป็นองค์กรในระดับไหนก็จำเป็นต้องเริ่มปรับตัวในการนำข้อมูลในมุมต่างๆมาปรับใช้กับการทำธุรกิจ และแน่นอนครับว่ามันไม่ใช่แค่เรื่องของผลกำไรแต่มันคือการสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้าอีกด้วย
Data-Driven Marketing คืออะไร
Data-Driven Marketing หรือ การตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล คือ วิธีการการทำการตลาดหรือวางกลยุทธ์การโดยการใช้ข้อมูลที่ได้จากลูกค้า โดยข้อมูลเหล่านั้นอาจะเป็นได้ทั้งพฤติกรรมการซื้อสินค้า ช่วงเวลาในการซื้อสินค้า ปฏิกิริยาตอบสนองของลูกค้า ความชื่นชอบของลูกค้า ซึ่งมันจะช่วยให้นักการตลาดสามารถวิเคราะห์คาดการณ์ความต้องการของลูกค้าทั้งในปัจจุบันและการวางแผนในอนาคตได้ เพื่อนำไปปรับปรุงกลยุทธ์ทางการตลาดในการขับเคลื่อนรายได้ในกับธุรกิจ ซึ่งมันต่างจากการทำการตลาดแบบเดิมๆในอดีตที่วางแผนกลยุทธ์โดยที่ไม่มีข้อมูลเชิงลึกอยู่ในมือ ทำให้อาจต้องมีการทดลองแคมเปญการตลาดโดยอาศัยการคาดเดาและต้องปรับเปลี่ยนอยู่บ่อยครั้ง อาจทำให้การทำงานล่าช้าและไม่บรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้ซึ่งต่างจาก Data-Driven Marketing ที่จะช่วยให้นักการตลาดเชื่อมโยงข้อมูลลูกค้าได้อย่างเหมาะสมและนำเสนอแคมเปญต่างๆได้ถูกที่ถูกเวลานั่นเองครับ
รวมถึงข้อมูลจาก CMO ของ Adobe นั้นก็ได้ระบุเอาไว้ว่า
- นักการตลาดกว่า 87% มองว่าองค์กรยังไม่ได้นำเอาข้อมูลในด้านต่างๆมาใช้มากเท่าที่ควร
- นักการตลาดกว่า 64% เห็นด้วยกับ Data-Driven Marketing นั้นจะทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ
- ผู้บริหารด้านแบรนด์กว่า 49% รู้สึกว่าการให้ความสำคัญกับ Data-Driven Marketing นั้นจะเป็นแรงขับเคลื่อนและแรงผลักดันที่สำคัญมากสำหรับธุรกิจ
- นักการตลาดกว่า 44% บอกเอาไว้ว่าการให้การตลาดช่วยขับเคลื่อนรายได้ให้กับธุรกิจนั้นนับเป็นหน้าที่หลักหน้าที่หนึ่ง
- ในอเมริกาเองก็ได้ใช้งบประมาณการตลาดกว่า 20% ไปที่เรื่องของ Data-Driven Marketing
Data-Driven Marketing นั้นถือว่ามีประโยชน์อยู่หลายอย่างเลยทีเดียวครับ ตัวอย่างเช่น
- การทำ Personalized Marketing ให้กลุ่มเป้าหมายได้อย่างเหมาะสม
- เกิดความสอดคล้องในการทำคอนเทนต์
- จัด Segment ของกลุ่มลูกค้าได้ดีขึ้น
- โอกาสในการอุดหนุนสินค้ามากขึ้น
- การพัฒนาสินค้าให้ดีขึ้น
- สร้างประสบการณ์ได้ดีมากยิ่งขึ้น
- โอกาสทำ Up-Selling และ Cross-Selling
โดยรายละเอียดของประโยชน์แต่ละข้อนั้นก็ลองเข้าไปอ่านได้ที่นี่ครับ “ประโยชน์ของ Data-Driven Marketing สำหรับการขับเคลื่อนธุรกิจ”
กลยุทธ์การทำการตลาดแแบบ Data-Driven Marketing
เป้าหมายของการทำ Data-Driven Marketing นั่นก็คือการเปลี่ยนข้อมูลหรือ Insight ของลูกค้าที่มีอยู่หรืออาจเป็นข้อมูลต่างๆของธุรกิจให้กลายเป็นการต่อยอดไปสู่การสร้างยอดขายให้ได้ ซึ่งมันก็มีกลยุทธ์อยู่ด้วยกัน 5 อย่างดังนี้
1. สร้างประสบการณ์ลูกค้าด้วยการทำ Personalize
วิธีที่ดีที่สุดที่จะดึงดูดความสนใจของกลุ่มเป้าหมายให้กลายมาเป็นลูกค้า นั่นก็คือการทำคอนเทนต์แบบเฉพาะกลุ่มรวมถึงการสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมายบนโลกออนไลน์ซึ่งยึดข้อมูลจากทั้ง เพศ อายุ การศึกษา รายได้ ความสนใจ รวมไปถึงประวัติการซื้อสินค้า กิจกรรมที่ทำบนโลกออนไลน์ และข้อมูลประกอบอื่นๆที่เป็นประโยชน์ เช่น
- บริษัท DirecTV ที่ให้บริการด้านสัญญาณโทรทัศน์และอินเทอร์เน็ตของอเมริกา ได้ใช้ประโยชน์จากข้อมูลของลูกค้าที่เพิ่งจะย้ายบ้านใหม่เพื่อนำเสนอแพคเกจที่ดึงดูดใจให้กับลูกค้า โดยข้อมูลเชิงลึกที่ได้มานั่นก็คือ มากกว่า 60% ของคนที่เพิ่งจะย้ายบ้านไปยังที่ใหม่นั้นต้องการเปลี่ยนผู้ให้บริการและกำลังมองหาผู้ให้บริการใหม่ๆ ซึ่งทำให้ DirecTV ทำเว็บไซต์ออกมาอีกหนึ่งเว็บไซต์สำหรับกลุ่มลูกค้าด้วยบริการช่วยขนย้าย โดย DirecTV ก็ได้ประสานงานกับผู้ให้บริการอินเทอร์เน็ตในการเปลี่ยนที่อยู่ของลูกค้ารวมถึงบริการติดตั้งทุกอย่าง รวมถึงนำเสนอแพคเกจใช้ฟรี 3 เดือนและเพิ่มจุดสัญญาณได้ฟรีอีก 4 จุด ซึ่งดีกว่าเจ้าอื่นๆที่นำเสนอ Gift Voucher 300 เหรียญสำหรับลูกค้าใหม่ซะอีก
Source: https://www.business2community.com/digital-marketing/directv-gets-double-digit-conversion-rate-lifts-personalized-content-01541402
ในเคสของ DirecTV ทำให้เราเห็นมุมมองของลูกค้าว่าในการย้ายบ้านแต่ละครั้งมักจะมีปัญหาเรื่องการจัดการกับผู้ให้บริการโทรทัศน์และสัญญาณอินเทอร์เน็ตในแต่ละพื้นที่ ซึ่งลูกค้านั้นเลือกที่จะตัดปัญหาไปหาผู้บริการใหม่ๆน่าจะดีกว่า และนั่นก็เป็นข้อมูลที่ทำให้ DirecTV นำมาปรับปรุงการบริการให้ดีขึ้นเพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่ามันง่ายมากเพียงแค่ให้เราจัดการทั้งหมดให้คุณเอง
2. เชื่อมการตลาดให้ครบทุกช่องทาง
เทคนิคง่ายๆอีกอย่างหนึ่งก็คือการดูแลและปรับปรุงการเข้าถึงของลูกค้าผ่านการทำ Omni-Channel หรือการตลาดที่เชื่อมระหว่างโลกออนไลน์และออฟไลน์เข้าไว้ด้วยกันแบบไร้รอยต่อ ให้เข้ากับการทำ Data-Driven Marketing ด้วยการทำความเข้าใจทั้งตัวตนของลูกค้า สถานที่ ความต้องการ ความสนใจ เทคโนโลยีที่ใช้ รวมถึงสิ่งต่างๆที่เชื่อมโยงให้เกิดความสัมพันธ์ซึ่งกันและกัน โดยการสร้าง Omni-Channel Campaign ก็สามารถทำได้ตามขั้นตอนดังนี้
- กำหนดแหล่งที่มาของข้อมูลให้ชัดเจน
ซึ่งมันก็คือช่องทางการเปิดรับสื่อ ได้แก่ โทรทัศน์ วิทยุ แอปพลิเคชันบนมือถือ โซเชียลมีเดีย โฆษณาแบบ Paid Search การโฆษณาผ่าน Influencer สื่อมวลชน Podcast วีดิโอบน YouTube และนำมาดูว่าในแต่ละช่องทางหรือแต่ละสื่อนั้นมันเชื่อมโยงกับวัตถุประสงค์การทำแคมเปญของเราอย่างไรบ้าง - วางรายละเอียดให้ถูกต้องเหมาะสม
เพื่อให้นักการตลาดสามารถตรวจเช็คข้อมูลว่ามันถูกจัดได้เข้าที่เข้าทางและนำเสนอได้ถูกต้องหรือไม่ โดยการตัดสินใจที่ถูกต้องจะช่วยให้คุณทำแคมเปญต่างๆได้อย่างมีคุณภาพมากกว่าเดิม และแน่นอนครับว่ามันจะถูกใจและตอบสนองความคาดหวังของลูกค้าได้ - ปรับปรุงคุณภาพของข้อมูลอย่างต่อเนื่อง
ด้วยการนำข้อมูลมาทำการอัพเดทเพื่อดูว่าข้อมูลไหนมันเก่าไปแล้วบ้าง ข้อมูลไหนมีเปลี่ยนแปลงไปบ้างแล้วเพื่อให้ข้อมูลที่นั้นสดใหม่อยู่เสมอ ซึ่งเป็นสิ่งจำเป็นมากสำหรับการทำแคมเปญต่างๆ
3. ใช้เครื่องมือวิเคราะห์ในการคาดการณ์ Profile ลูกค้า
เชื่อมต่องานด้านการตลาด กลุ่มเป้าหมาย และการขายให้เข้ากับเครื่องมือในการวิเคราะห์ผลเพื่อหา Profile ของลูกค้าในอุดมคติ (Persona) โดยจำเป็นต้องมีการนำเอา AI เข้ามาปรับใช้ให้การทำงานในแต่ละส่วนนั้นไหลลื่นมากขึ้นใน 3 ส่วนด้วยกัน
- การวิเคราะห์แบบคาดการณ์
ด้วยการระบุรูปแบบพฤติกรรมลูกค้าจากข้อมูลที่บริษัทได้ทำการเก็บรวมรวมมา ซึ่งรูปแบบพฤติกรรมนั้ันจะถูกแปลงออกมาให้เห็นได้ว่าลูกค้าคนไหนเป็นลูกค้าเกรดชั้นดี หรือลูกค้าที่มีโอกาสซื้อสินค้าสูง และลูกค้ากลุ่มไหนเป็นกลุ่มลูกค้าที่ไม่มีความสนใจในสินค้า เพื่อเป็นการสกรีนและส่งต่อ Lead ให้กับทีมขายต่อไป - ข้อมูลที่มีคุณภาพ
จะเป็นพลังในการขับเคลื่อนการวิเคราะห์ในรูปแบบต่างๆได้ดีมากยิ่งขึ้น โดยข้อมูลนั้นก็ต้องสดใหม่อยู่เสมอ มีความถูกต้อง มีความเกี่ยวข้องกัน และต้องพร้อมสำหรับการใช้งานอยู่เสมอ หากได้ข้อมูลที่ไม่ถูกต้องมาใช้ก็อาจทำให้ทุกอย่างที่กำลังทำนั้นไร้ประโยชน์ได้ในทันที - ความเชี่ยวชาญของทีมงาน
ซึ่งเป็นส่วนสำคัญที่ขาดไม่ได้เพราะทีมงานจะเป็นคนแปลงข้อมูลให้เป็นรูปแบบที่เหมาะสำหรับ AI Machine Learning เพื่อผลการวิเคราะห์ที่ถูกต้อง
4. นำ Big Data มาใช้ตรวจสอบติดตาม Marketing ROI
ทำการแปลงข้อมูล Big Data ที่มีทั้งหมดสู่ Insight ซึ่งต้องอาศัยการเชื่อมโยงศาสตร์ของการวิเคราะห์และศาสตร์ของการสื่อสื่อสารถึงผลลัพธ์ของ Insight ที่ได้มาให้เป็นแผนงานที่พร้อมใช้ได้จริง ซึ่งมันก็มีผลวิจัยจาก TechGenyz ด้วยว่ามันช่วยเพิ่ม ROI ได้กว่า 1,301% เลยทีเดียว ซึ่งมีอยู่ด้วยกัน 5 วิธีได้แก่
- แตกรายละเอียดข้อมูลของแต่ละแผนก
เพื่อที่จะมองเห็นภาพรวมข้อมูลทั้งหมดขององค์กรโดยบริษัทต้องมั่นใจว่าข้อมูลที่มีนั้นง่ายต่อการเชื่อมเข้ากับระบบอื่นๆและสามารถใช้แบ่งปันกับทั้งภายในและภายนอกองค์กรได้ ไม่ว่าจะเป็นทีมที่ดูแลด้านการทำโซเชียลมีเดียหรือทีมทำ SEO รวมไปถึงเอเยนซี่ต่างๆ - ข้อมูลต้องถูกนำเสนอแบบ Real-time
เพื่อให้งานที่ออกมานั้นมีความรวดเร็วถูกต้องตรงเวลาโดยต้องสามารถติดตามรายละเอียดได้ตั้งแต่จุดเริ่มต้น เพื่อที่จะสามารถเปรียบเทียบประสิทธิภาพการทำงานในอดีตกับแผนงานในปัจจุบัน ทำให้นักการตลาดมองเห็นโอกาสในการสร้างสรรค์รูปแบบธุรกิจใหม่ๆหรือแม้แต่จะพัฒนาสินค้าได้ในอนาคต - แปลงข้อมูลให้เห็นเป็นภาพอย่างชัดเจน
เพื่ออธิบายเรื่องหรือข้อมูลที่สลับซับซ้อนจากการประมวลผลวิเคราะห์ออกมาให้ง่ายต่อการนำไปใช้ในแคมเปญการตลาดต่างๆ - ทำการทดลอง
จาก Insight ที่ได้มาจากข้อมูลต่างๆและนำมาทดลองสร้างโอกาสในการเพิ่มรายได้ - นำข้อมูลลูกค้าในอดีตมาช่วยในกระบวนการตัดสินใจ
เพื่อคาดการณ์โอกาสการเกิดข้อผิดพลาดหรืออุปสรรคในมุมต่างๆ และหาทางหลีกเลี่ยงหรือป้องกันความเสี่ยงเหล่านี้ที่อาจเกิดขึ้นได้
5. แปลงข้อมูลแบบ Offline ไปสู่ Online
การทำ Data Onboarding หรือการแปลงข้อมูลที่มีแบบออฟไลน์ เช่น ที่อยู่ เบอร์โทรศัพท์ ยอดขายตามร้านค้า ไปอยู่บนออนไลน์แพลตฟอร์มสำหรับทำการตลาดซึ่งเมื่อทำสำเร็จคุณก็จะได้ข้อมูลสำหรับการทำ CRM และช่วยทีมขายด้วย Data-Driven Marketing นั่นเอง
