ใครเคยมีความคิดที่จะทำ Referral Program หรือ Affiliate Program บ้างไหมครับ ซึ่งผมเชื่อว่าในปัจจุบันหลากหลายธุรกิจได้ทำการตลาดใน 2 ลักษณะนี้กันอยู่แล้ว แต่พอมันมีทั้งคำว่า Referral และ Affiliate คำถามต่อมาที่สร้างให้เกิดความสับสนในหลายๆธุรกิจและหลายๆคน ก็คือ มันเหมือนหรือต่างกันยังไงเพราะว่าสุดท้ายมันก็คือได้ส่วนแบ่งที่เป็นประโยชน์กันทั้งคู่ และผมก็เจอคำถามนี้มาสักพักหนึ่งในช่วงที่สอนและบรรยายเรื่องการตลาด (Marketing) ให้กับทั้งทีมการตลาดและทีมขายหลายแห่ง ผมจะมาอธิบายเพิ่มเติมให้เห็นอย่างชัดเจนมากขึ้นครับว่าระหว่าง Referral Program และ Affiliate Program มีความแตกต่างกันอย่างไร
อะไรคือ Referral Program
Referral Program คือ โปรแกรมการแนะนำโดยจะมอบรางวัลหรือสิ่งของตอบแทนแก่ลูกค้าปัจจุบัน ในทุกๆครั้งที่พวกเขาแนะนำคนที่รู้จักมาซื้อสินค้าหรือบริการของคุณได้สำเร็จ รางวัลเหล่านี้ก็จะแตกต่างกันไปตามแต่ละธุรกิจครับ โดยอาจเป็นส่วนลด เครดิตร้านค้า บัตรของขวัญ ผลิตภัณฑ์ฟรี หรือได้รับบริการใหม่ๆ ซึ่งส่วนใหญ่จะออกมาในรูปแบบปากต่อปาก (Word-of-Mouth) หรืออาจจะเป็นการโพสต์ลงบนโซเชียลมีเดียก็ได้เช่นกัน
อะไรคือ Affiliate Program
Affiliate Program คือ ผมขอเรียกว่าเป็นโปรแกรมแบบพันธมิตรซึ่งจะใช้กับโลกออนไลน์ โดยการเปิดโอกาสให้เครือข่ายที่อาจเป็นได้ทั้งลูกค้าหรือคนทั่วๆไปได้สร้างรายได้ ด้วยการนำเอาลิงค์ไปวางบนเว็บไซต์หรือโซเชียลมีเดีย เพื่อกระจายสู่กลุ่มคนที่พวกเขารู้จักซึ่งมันก็คือเครือข่ายของแต่ละคนที่มี และหากผู้อ่านหรือผู้ติดตามคนใดคนหนึ่งคลิกที่ลิงค์และทำการซื้อสินค้า คนที่อยู่ในกระบวนการทำ Affiliate Program ก็จะได้รับรางวัลตอบแทนซึ่งส่วนใหญ่จะเป็นค่าคอมมิชชั่นในรูปแบบตัวเงิน โดยอาจมีแบ่งเป็นหลายระดับหลายรูปแบบหรืออาจยึดตามจำนวนยอดขายก็ได้ ซึ่งขึ้นอยู่กับการกำหนดของแต่ละธุรกิจ
ตารางสรุปให้เห็นความต่างระหว่าง Referral Program และ Affiliate Program
เพื่อให้เห็นภาพที่ชัดเจนมากขึ้นเรามาดูตารางสรุปเปรียบเทียบความต่างให้เห็นเป็นข้อๆกันครับ
| ประเด็น | Referral | Affiliate |
|---|---|---|
| กลุ่มเป้าหมาย | มุ่งเป้าไปที่ลูกค้าในปัจจุบัน โดยแต่ละรายจะได้รับลิงก์ที่ไม่ซ้ำกัน หรืออาจบอกต่อในรูปแบบอื่นๆ โดยจะได้รับผลตอบแทนในรูปแบบต่างๆ หากได้ลูกค้าใหม่ๆ | ใครก็สามารถเป็นผู้สร้าง Content ด้วยการโปรโมทธุรกิจ โดยการนำ Affiliate Link ใส่ลงใน Content และรับค่าคอมมิชชั่นจากการขาย |
| ความสัมพันธ์ระหว่างกลุ่มลูกค้า | มีความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้าและผู้ที่แนะนำ ลูกค้าจะแนะนำเพื่อน ครอบครัว หรือเพื่อนร่วมงานมายังธุรกิจของคุณ นับเป็นความสัมพันธ์ที่ดีและมีความไว้วางใจ | กลุ่มคนที่คลิก Affiliate Link มักจะไม่รู้จักเป็นการส่วนตัว แต่พวกเขาเชื่อคำแนะนำโดยพิจารณาจากคุณภาพของ Content และความเชี่ยวชาญของผู้โพสต์ |
| แนวทางการสื่อสาร | มีแนวทางที่เฉพาะเจาะจง ข้อความส่วนใหญ่จะส่งถึงเพื่อนและครอบครัวโดยตรง เช่น อีเมล ข้อความ Inbox หรือพูดแบบปากต่อปาก ส่งผลให้เกิดโอกาสซื้อสินค้ามากขึ้น | เกี่ยวข้องกับการส่งเสริมการขายในช่องสาธารณะต่างๆ เพียงแค่ใส่ลิงก์บนเว็บไซต์ที่ทำ Affiliate แล้วส่งผ่านจดหมายข่าว หรือโพสต์บน Social Media ซึ่งสามารถเข้าถึงได้ในวงกว้าง |
| รูปแบบของผลตอบแทน | คูปองส่วนลด เครดิตร้านค้า ได้ผลิตภัณฑ์ฟรี ได้เงินคืน หรือบัตรของขวัญ รางวัลสามารถมอบให้กับลูกค้าปัจจุบันเท่านั้น (ผู้ที่แนะนำผู้อื่น) ลูกค้าใหม่ (ผู้ถูกแนะนำ) หรือทั้งสองอย่าง | ส่วนใหญ่ค่าคอมมิชชั่นเป็นเงินสด หรือเปอร์เซ็นต์ของการขายแต่ละครั้ง และอาจจะได้รับผลิตภัณฑ์ฟรีนอกเหนือจากค่าตอบแทนเงินสด |
| การหวังผลทางธุรกิจ | ลูกค้าค่อนข้างมีคุณภาพสูง เนื่องจากเชื่อถือคำแนะนำจากเพื่อนร่วมงาน โดยทั่วไป Referral Program จะเข้าถึงได้ง่ายกว่าสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก | มุ่งเน้นที่การขยายธุรกิจอย่างรวดเร็วเนื่องจาก Affiliate เข้าถึงผู้ติดตามจำนวนมากได้ในคราวเดียว โปรแกรมแบบ Affiliate จึงเหมาะสำหรับแบรนด์ที่ใหญ่กว่าและเป็นที่ยอมรับมากกว่า |
| ความเชื่อมั่น | เนื่องจากการอ้างอิงมาจากลูกค้าปัจจุบัน จึงรับประกันได้ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นดีจริงๆ | ด้วยความที่เป็นการวางลิงก์บนแพลตฟอร์มต่างๆ เช่น บล็อกโพสต์ หน้า Landing Page หรือ Onlinve VDO จะยึดตามตามความไว้วางใจและชื่อเสียงของผู้โพสต์ |
| ความต่อเนื่องทางการตลาด | สร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายในระยะยาวกับลูกค้าของคุณ โดยเชิญชวนให้พวกเขาแบ่งปันกับเพื่อนๆ แม้จะไม่ได้ปริมาณมาก แต่แคมเปญเหล่านี้สร้างโอกาสในการขายที่มีคุณภาพสูง ทำให้เกิดอัตรา Conversion ที่สูงขึ้น อัตราการ Retention ที่สูงขึ้น และโอกาสเกิดมูลค่าของ Customer Lifetime Value (CLV) โดยเฉลี่ยที่สูงขึ้น | ด้วยความที่เป็นการวางลิงก์บนบล็อกที่มีการเข้าชมสูง หรือโพสต์บน Social Media ที่แม้ว่าจะไม่มีการสื่อสารโดยตรงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แต่ใครก็ตามที่มีความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณก็สามารถคลิกลิงก์ Affiliate เหล่านี้ได้อย่างง่ายดาย |
ตารางสรุปข้อดีและข้อเสียระหว่าง Referral Program และ Affiliate Program
เรามาดูกันครับว่าเมื่อเทียบข้อดีข้อเสียระหว่าง 2 รูปแบบ จะออกมาเป็นอย่างไร
| รูปแบบ | ข้อดี (Pros) | ข้อเสีย (Cons) |
|---|---|---|
| Referral | 1. ผู้สนับสนุนรู้จักแบรนด์ของคุณเป็นอย่างดีและชื่นชอบแบรนด์ของคุณ | 1. การเข้าถึงค่อนข้างแคบ เพราะจะอยู่ในกลุ่มคนรู้จัก |
| 2. ความยืดหยุ่นในการให้รางวัล โดย สามารถเลือกได้มากกว่าแค่เงินสด | 2. กำหนดเป้าหมายได้เฉพาะบุคคลที่ลูกค้าของคุณรู้จักเป็นการส่วนตัวเท่านั้น | |
| 3. ดึงดูดลูกค้าเป้าหมายด้วยอัตรา Conversion ที่สูงขึ้น | ||
| 4. ประหยัดงบประมาณสำหรับการติดตั้งระบบ ที่เหมาะกับบริษัทขนาดเล็กและสตาร์ทอัพ | ||
| Affiliate | 1. ลิงก์ Affiliate หนึ่งลิงก์สามารถเข้าถึงผู้ชมจำนวนมาก ซึ่งหมายความว่าคุณจะเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ได้อย่างรวดเร็ว | 1. จะต้องจ่ายค่าคอมมิชชั่นเป็นเงินสดในการขายทุกครั้ง |
| 2. ผู้ใดที่เป็นกลุ่มเป้าหมายของ Affiliate Program จะเชื่อถือคำพูดของผู้โพสต์ จึงมีแนวโน้มที่จะคลิกลิงก์ Affiliate และซื้อ | 2. จะไม่รู้จักเป็นการส่วนตัวเกี่ยวกับคนที่มากดผ่านลิงก์ ทำให้ไม่สามารถเอาไปทำการตลาดต่อ | |
| 3. เป็นวิธีที่ดีเยี่ยมสำหรับธุรกิจที่ก่อตั้งมาสักพักแล้ว และต้องการขยายธุรกิจอย่างรวดเร็ว | 3. กลุ่มเป้าหมายอาจไม่ใช่ลูกค้าของคุณเสมอไป | |
| 4. แม้จะมีการเข้าถึงในวงกว้าง แต่อัตรา Conversion ก็ไม่สูงเท่ากับ Referral Program |
หวังว่าบทความนี้จะเป็นประโยชน์กับธุรกิจใดก็ตามที่คิดจะวางแผนทำ Referral หรือ Affilate Program ไม่มากก็น้อยครับ ยังไงก็ลองเอาไปปรับใช้ดูนะครับว่าทำแบบไหนที่จะเหมาะกับธุรกิจของคุณมากกว่ากัน
