จิตวิทยาและการตลาดกับ Scarcity Effect เมื่อผู้บริโภครู้สึกถึงความขาดแคลน

ผลกระทบของความขาดแคลน (Scarcity Effect) เป็นหนึ่งในตัวกระตุ้นทางจิตวิทยาที่ทรงพลังที่สุด ที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของผู้บริโภค (Comsumer Behavior) โดยอาศัยหลักการที่ว่าผู้คนจะให้คุณค่ากับสิ่งที่มีอยู่อย่างจำกัดมากกว่าสิ่งที่หาได้ทั่วไป ปรากฏการณ์นี้ก่อให้เกิดความกลัวที่จะพลาดโอกาสหรือ Fear of Missing Out (FOMO) ซึ่งทำให้ผู้บริโภครู้สึกวิตกกังวล เมื่อต้องเผชิญกับโอกาสที่อาจสูญเสียไป ไม่ว่าจะเป็นสินค้า บริการ หรือประสบการณ์ใดๆก็ตาม

ความขาดแคลนถูกนำมาใช้ในกลยุทธ์ทางการตลาดมานานหลายทศวรรษ ตั้งแต่ “ข้อเสนอแบบจำกัดเวลา” ไปจนถึง “การเปิดตัวสินค้าสุดพิเศษ” ซึ่งอาศัยแนวโน้มของมนุษย์ที่จะตัดสินใจอย่างเร่งด่วน เมื่อเผชิญกับความเสี่ยงที่จะสูญเสียบางสิ่งไป การทำความเข้าใจเกี่ยวกับกลไกของความขาดแคลนและรากฐานทางจิตวิทยา จะช่วยให้ธุรกิจออกแบบกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น เรามาทำความเข้าใจกับ Scarcity Effect กันครับ

จิตวิทยาที่อยู่เบื้องหลัง Scarcity Effect

1. ทฤษฎีปฏิกิริยาทางจิตวิทยา (Psychological Reactance Theory)
   เมื่อผู้คนรู้สึกว่าเสรีภาพในการเลือกของพวกเขาถูกคุกคาม พวกเขาจะยิ่งให้คุณค่ากับตัวเลือกที่ถูกจำกัดมากขึ้น นี่คือเหตุผลที่ข้อเสนอแบบจำกัดเวลา หรือข้อความอย่าง “เหลือเพียงไม่กี่ชิ้น!” สามารถกระตุ้นให้ผู้บริโภคต้องรีบตัดสินใจซื้อ
2. ความเกลียดชังต่อการสูญเสีย (Loss Aversion)
   ตามหลักเศรษฐศาสตร์พฤติกรรม ความเจ็บปวดจากการสูญเสียสิ่งหนึ่ง มักจะส่งผลทางจิตใจมากกว่าความสุขจากการได้รับสิ่งที่มีมูลค่าเท่ากัน นั่นหมายความว่าเมื่อผู้บริโภคคิดว่าพวกเขาอาจพลาดโอกาสในการซื้อสินค้า พวกเขาจะรู้สึกว่าจำเป็นต้องตัดสินใจเร็วขึ้น
3. การพิสูจน์ทางสังคมและพฤติกรรมฝูงชน (Social Proof & Herd Mentality)
   ผู้คนมักทำตามพฤติกรรมของผู้อื่น โดยเฉพาะเมื่อเห็นว่าสินค้ากำลังขายหมดอย่างรวดเร็ว ตัวอย่างเช่น หากมีข้อความระบุว่า “มีผู้ซื้อมากกว่า 10,000 คนแล้ว!” จะช่วยเสริมความคิดว่าสินค้านั้นเป็นที่ต้องการมาก ทำให้เกิดแรงกดดันในการซื้อมากขึ้น

---

ความขาดแคลนและ FOMO ส่งผลต่อพฤติกรรมของผู้บริโภคอย่างไร

• เพิ่มความต้องการ – เมื่อสินค้าหายากหรือมีจำนวนจำกัด ผู้คนมักมองว่าสินค้านั้นมีคุณค่าและน่าสนใจมากขึ้น
• กระตุ้นการตัดสินใจซื้อแบบเร่งด่วน – ความกลัวที่จะพลาดโอกาส ทำให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้ออย่างรวดเร็ว บางครั้งอาจไม่มีการพิจารณาอย่างถี่ถ้วน
• เพิ่มความเต็มใจในการจ่ายเงิน – ผู้บริโภคมักยอมจ่ายเงินมากขึ้น สำหรับสินค้าที่มีอยู่อย่างจำกัด ซึ่งช่วยให้ธุรกิจทำกำไรได้มากขึ้น
• สร้างความภักดีต่อแบรนด์ – สินค้าสุดพิเศษช่วยทำให้ลูกค้ารู้สึกเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มที่พิเศษ ซึ่งส่งเสริมความภักดีต่อแบรนด์ได้ในระดับหนึ่ง

---

การนำ Scarcity Effect มาใช้กับการตลาด

1. ใช้ข้อเสนอแบบจำกัดเวลาเพื่อกระตุ้นความเร่งด่วน (Limited-Time Offers)

การกำหนดเวลาจำกัดสำหรับข้อเสนอพิเศษ ทำให้ผู้บริโภครู้สึกว่าต้องรีบตัดสินใจซื้อก่อนที่จะพลาดโอกาส ความรู้สึกเร่งด่วนนี้กระตุ้นให้เกิดการซื้ออย่างรวดเร็วและลดการลังเลใจ โดยอาจทำโปรโมชั่นแบบ Flash Sales และการลดราคาสำหรับลูกค้าใหม่ ตัวอย่างเช่น “ลด 50% ภายใน 24 ชั่วโมงเท่านั้น! ห้ามพลาด” การใช้ตัวนับเวลาถอยหลังบนเว็บไซต์ หรือใช้ในโฆษณาผ่านแพลตฟอร์มต่างๆ ก็จะช่วยเพิ่มความรู้สึกเร่งด่วน รวมถึงมีการแจ้งเตือนเมื่อเวลาใกล้หมด ก็จะยิ่งช่วยกระตุ้นให้เกิดการตัดสินใจซื้อในนาทีสุดท้าย

Image Source: https://getsitecontrol.com/blog/limited-time-offer-examples/

2. แสดงจำนวนสินค้าคงเหลือเพื่อกระตุ้นการซื้อทันที (Highlight Product Scarcity)

การแสดงจำนวนสินค้าคงเหลือที่เหลือน้อยเต็มที ทำให้ผู้บริโภครู้สึกว่าสินค้ากำลังจะหมดและต้องรีบซื้อ ความรู้สึกนี้กระตุ้นให้เกิดการซื้อทันที เพื่อไม่ให้พลาดโอกาสในการเป็นเจ้าของสินค้า เช่น การแสดงข้อความแจ้งเตือนบนเว็บไซต์ ในแอปพลิเคชัน หรืออาจเป็น SMS เช่น “เหลือเพียง 3 ชิ้น!” หรือ “สินค้าใกล้หมดแล้ว!” หรือ การใช้วิธีการเข้าถึงแบบพิเศษ เช่น การสมัครใช้บริการแบบ Invite-Only ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่ามีโอกาสพิเศษที่คนอื่นไม่มี นอกจากนั้นการแสดงจำนวนผู้ที่กำลังดูสินค้าอยู่ ก็จะช่วยเพิ่มความรู้สึกว่าสินค้ากำลังเป็นที่นิยมและใกล้หมด การใช้สีและกราฟิกที่ดึงดูดสายตาเพื่อเน้นย้ำจำนวนสินค้าคงเหลือที่เหลือน้อย ก็จะช่วยกระตุ้นความรู้สึกอยากซื้อได้

Image Source: https://belongingsmatter.ca/?b=68048817

3. นำเสนอสินค้าแบบจำกัดจำนวนและตามฤดูกาล (Limited-Edition and Seasonal Products)

การผลิตสินค้าในจำนวนจำกัดหรือเฉพาะช่วงเวลา ทำให้สินค้านั้นๆมีความพิเศษและหายาก ผู้บริโภครู้สึกว่าการได้เป็นเจ้าของสินค้าเหล่านี้เป็นการแสดงถึงสถานะและความเป็นเอกลักษณ์ เช่น การเปิดตัวคอลเลกชันพิเศษ เช่น “เซ็ตดูแลผิวสำหรับฤดูหนาวแบบ Exclusive” หรือ “คอลเลกชันเสื้อผ้าสำหรับเทศกาลปีใหม่” สินค้าตามฤดูกาล เช่น เครื่องดื่มในช่วงเทศกาล หรือของตกแต่งในช่วงเทศกาลต่างๆ การสร้างเรื่องราวหรือแคมเปญการตลาดที่น่าสนใจ เกี่ยวกับสินค้าแบบ Limited Edition จะช่วยเพิ่มความต้องการได้มากขึ้นในเวลาที่จำกัด นอกจากนั้นการใช้ภาพถ่ายและวิดีโอที่สวยงาม เพื่อแสดงให้เห็นถึงความพิเศษของสินค้า ก็มีส่วนสนับสนุนและช่วยในการตัดสินใจซื้อได้อีกทางหนึ่ง

Image Source: https://dribbble.com/shots/24692490-Besnard-Fashion-Ecommerce-Minimalist-Modern-Website-Collection

4. ใช้ระบบพรีออเดอร์และรายการรอสินค้า (Pre-Orders & Waitlists)

การให้ลูกค้าจองสินค้าก่อนวันเปิดตัว ช่วยสร้างกระแสความคาดหวังและความตื่นเต้น ส่วนรายการรอสินค้าก็ทำให้ผู้บริโภครู้สึกว่าตนเองกำลังรอคอยสินค้าที่เป็นที่ต้องการสูงอยู่ ตัวอย่างเช่น การเปิดจองรถ Tesla ล่วงหน้าที่สร้างความตื่นเต้นในตลาด หรือการเปิดให้ลงทะเบียนเพื่อรับการแจ้งเตือนเมื่อสินค้ากลับมามีในสต็อกแล้ว

Image Source: https://websiteondemand.ca/4-preorder-examples-to-inspire-your-holiday-season/

5. สร้างภาพลักษณ์ของความพิเศษและการเข้าถึงอย่างจำกัด (Scarcity and Exclusive Access)

การจำกัดการเข้าถึงสินค้าหรือบริการ ทำให้ผู้บริโภครู้สึกว่าตนเองได้รับสิทธิพิเศษ ความรู้สึกนี้ช่วยสร้างความภักดีต่อแบรนด์ และเพิ่มมูลค่าของสินค้าหรือบริการ เช่น การใช้ระบบสมาชิกแบบ VIP หรือสิทธิพิเศษสำหรับลูกค้าใหม่ ตัวอย่างเช่น “100 คนแรกเท่านั้นที่จะได้เข้าถึงฟีเจอร์สุดพิเศษนี้!” การจัดกิจกรรมพิเศษสำหรับลูกค้า VIP เท่านั้น หรือการให้ของขวัญหรือสิทธิพิเศษแก่ลูกค้า VIP ในวันเกิดหรือโอกาสพิเศษต่างๆ

Image Source: https://www.kingswoodsports.com.au/event/membership-offer/

ตัวอย่างกลยุทธ์การตลาดที่ใช้หลักการของ Scarcity Effect

1. การลดราคา การจำกัดเวลา และ Flash Sales

กลยุทธ์นี้ใช้ความรู้สึกแบบเร่งด่วน โดยกำหนดเวลาแบบจำกัดสำหรับข้อเสนอพิเศษ เพื่อกระตุ้นให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้ออย่างรวดเร็ว ความกลัวที่จะพลาดโอกาสหรือ Fear of Missing Out (FOMO) ถือเป็นแรงผลักดันสำคัญให้เกิดการซื้อ ตัวอย่างเช่น

• Amazon Prime Day สร้างความเร่งด่วน โดยเสนอส่วนลดพิเศษที่มีระยะเวลาจำกัด
• โปรโมชั่น Black Friday และ Cyber Monday กระตุ้นให้เกิดกระแสการซื้อสินค้าจำนวนมาก จากความกลัวที่จะพลาดโอกาสนั้นๆ

ผลลัพธ์ที่เกิดขึ้น คือ การเพิ่มยอดขายในระยะเวลาสั้นๆ รวมถึงสร้างความตื่นเต้นและความสนใจในแบรนด์

Image Source: https://cedcommerce.com/blog/prepare-for-black-friday-and-cyber-monday-on-ebay/

2. นำเสนอสินค้าแบบ Limited Edition

การผลิตสินค้าในจำนวนจำกัด ทำให้สินค้านั้นๆมีความพิเศษและหายาก ผู้บริโภครู้สึกว่าการได้เป็นเจ้าของสินค้าแบบ Limited Edition เป็นการแสดงถึงสถานะและความมีเอกลักษณ์บางอย่าง ตัวอย่างเช่น

• การเปิดตัวรองเท้าของ Nike บางรุ่นมักขายหมดภายในไม่กี่นาที เพราะผลิตในจำนวนจำกัด
• เครื่องดื่มตามฤดูกาลหรือช่วงเหตุการณ์สำคัญๆของ Starbucks เช่น Pumpkin Spice Latte, Caramel Green Tea Cream Java Chip Frappuccino ที่กระตุ้นให้เกิดความต้องการเป็นพิเศษในแต่ละปี

ผลลัพธ์ที่เกิดขึ้น คือ สร้างความต้องการให้สูงขึ้นและเพิ่มมูลค่าของสินค้า แถมยังสร้างภาพลักษณ์ของแบรนด์ที่พิเศษขึ้น

Image Source: https://starbucks.co.th/th/promotions/

3. แพลตฟอร์มจองโรงแรมและจำหน่ายตั๋ว

แพลตฟอร์มเหล่านี้ใช้ข้อความที่สื่อถึงความขาดแคลน เพื่อกระตุ้นให้ผู้บริโภคตัดสินใจจองหรือซื้อทันที ความกลัวที่จะพลาดโอกาสในการได้ห้องพักหรือตั๋วที่ต้องการ ทำให้ผู้บริโภคตัดสินใจอย่างรวดเร็ว ตัวอย่างเช่น

• Booking.com ใช้ข้อความเช่น “เหลือเพียง 2 ห้องในราคานี้!” เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าจองทันที
• บัตรคอนเสิร์ตที่ขายหมดอย่างรวดเร็ว ทำให้เกิดตลาดขายต่อที่ราคาสูงขึ้น

ผลลัพธ์ที่เกิดขึ้น คือ เพิ่มอัตราการจองหรือซื้อในทันที และสร้างความรู้สึกเร่งด่วนในการตัดสินใจ

Image Source: booking.com

4. การเข้าถึงแบบ VIP และ Invite-Only เท่านั้น

การจำกัดการเข้าถึงทำให้ผู้ที่ได้รับเชิญ รู้สึกพิเศษและดูมีสถานะที่แตกต่าง ความพิเศษนี้สร้างความต้องการ และแรงจูงใจให้ผู้คนอยากเข้าร่วม ตัวอย่างเช่น

• Exclusive Club อย่าง Soho House มีการจำกัดสมาชิก ทำให้คลับนี้มีภาพลักษณ์ที่ดูมีระดับ
• ซอฟต์แวร์บางตัวเปิดให้ใช้งานแบบ Beta เฉพาะกลุ่ม เพื่อสร้างความคาดหวังและความสนใจ

ผลลัพธ์ที่เกิดขึ้น คือ สร้างภาพลักษณ์ของแบรนด์ที่มีระดับและดูพิเศษ สร้างความต้องการและความคาดหวังในผลิตภัณฑ์หรือบริการ

Image Source: https://www.kingswoodsports.com.au/event/exclusive-membership-offer/

---

ความขาดแคลนเป็นหนึ่งในตัวกระตุ้นทางจิตวิทยา ที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการขับเคลื่อนการกระทำของผู้บริโภค ด้วยการใช้ประโยชน์จากข้อเสนอที่มีเวลาจำกัด การเสนอมอบข้อเสนอพิเศษ และอื่นๆ จะทำให้ธุรกิจสามารถเพิ่มความเร่งด่วน กระตุ้นการให้เกิดการซื้อสินค้าได้อย่างรวดเร็วนั่นเอง

---