เวลาที่เรามองหาสินค้าหรือบริการสักอย่างหนึ่ง สิ่งที่น่าหงุดหงิดที่สุดเรื่องหนึ่ง ก็คือ การถูกเสนอแพ็กเกจหรือราคาในแบบเดียวที่ถูกบังคับว่า “ต้องเอาทั้งหมด” ทั้งๆที่ความต้องการและงบประมาณของคนแต่ละคนก็ไม่เหมือนกัน บางทีเราแค่อยากได้ฟีเจอร์พื้นฐานในราคาที่สมเหตุสมผล หรือบางทีเราก็พร้อมที่จ่ายเพิ่มขึ้น เพื่อให้ได้คุณสมบัติพิเศษบางอย่าง ที่ตอบโจทย์การใช้งานของเราจริงๆ การที่ “ไม่มีตัวเลือก” ให้เปรียบเทียบ มักทำให้เรารู้สึกเหมือนถูกบังคับ และบางครั้งเราก็ต้องจ่ายเงินสำหรับสิ่งที่เราไม่ได้ใช้ด้วยซ้ำไป
จุดนี้ถือเป็น Pain Point อย่างหนึ่งที่ธุรกิจสามารถนำมาปรับใช้กับการวางกลยุทธ์ด้านราคา ด้วยการนำเสนอการกำหนดราคาแบบแบ่งชั้น (Tiered Pricing) ที่มีแพ็กเกจให้เลือกหลากหลาย ที่จะกลายเป็นทางออกที่ตอบโจทย์ Pain Point นี้ได้อย่างตรงจุด เพราะลูกค้าจะรู้สึกมีอิสระในการเลือกในสิ่งที่เหมาะสม กับความต้องการและงบประมาณของตนเองได้อย่างแท้จริง ไม่ว่าจะเป็นแพ็กเกจที่เน้นฟีเจอร์หลักในราคาที่คุ้มค่า หรือแพ็กเกจที่มีคุณสมบัติครบครันในราคาสูง สำหรับผู้ที่ต้องการการใช้งานที่ครอบคลุมมากขึ้น การมีตัวเลือกที่หลากหลายนี้จะช่วยสร้างความพึงพอใจ และความรู้สึกที่ดีให้กับลูกค้าได้อย่างมาก เพราะพวกเขาไม่ต้องถูกบังคับให้ “ซื้อทั้งหมด” ในราคาเดียวอีกต่อไป เรามาเรียนรู้เกี่ยวกับการกำหนดราคาแบบแบ่งชั้น (Tiered Pricing) กันในบทความนี้ครับ
📦 การกำหนดราคาแบบ Tiered Pricing คืออะไร
Tiered Pricing เป็นการกำหนดราคาแบบแบ่งชั้น ถือเป็นกลยุทธ์การกำหนดราคา ที่ลูกค้าสามารถเลือกจาก “ระดับ” ราคาหรือ “ชั้น” ที่หลากหลาย โดยแต่ละชั้นจะนำเสนอชุดคุณสมบัติ ขีดจำกัดการใช้งาน หรือคุณค่าที่แตกต่างกันไป ในแต่ละชั้นนั้นได้รับการออกแบบมาโดยเฉพาะ เพื่อให้เหมาะสมกับลูกค้าประเภทใดประเภทหนึ่ง หรือพฤติกรรมการใช้งานแบบใดแบบหนึ่ง โดยมีลักษณะสำคัญ ดังนี้
- แพ็กเกจที่แตกต่างกันสำหรับความต้องการที่หลากหลาย
- ราคาที่เพิ่มขึ้นตามมูลค่าที่เพิ่มขึ้น
- มีการแบ่งกลุ่มอย่างมีกลยุทธ์เพื่อดึงดูดกลุ่มเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง
ตัวอย่างเช่น
| แพ็กเกจ (Package) | ราคาต่อเดือน (Price) | ฟีเจอร์หลัก (Core Features) |
|---|---|---|
| Starter | 299 บาท | 1 User, 100MB Storage พร้อมการสนับสนุนทาง Email |
| Pro | 699 บาท | 5 Users, 1GB Storage พร้อมการสนับสนุนผ่าน Chat |
| Business | 999 บาท | Unlimited Users, 10GB Storage พร้อมการสนับสนุนผ่านโทรศัพท์ |
เป้าหมายคือการเพิ่มมูลค่าสูงสุดให้กับทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย โดยมอบความสะดวกในการเข้าถึง และในขณะเดียวกันก็เป็นการสร้างแรงจูงใจให้ลูกค้าอัปเกรดสู่แพ็กเกจให้สูงขึ้น
Image Source: https://betterproposals.io/blog/tiered-pricing/
✅ ข้อดีของการกำหนดราคาแบบ Tiered Pricing
เรามาขยายความถึงข้อดีของการกำหนดราคาแบบแบ่งชั้น (Tiered Pricing) เพื่อให้เห็นภาพชัดเจนยิ่งขึ้นกันครับ
1. การกระจายรายได้ (Revenue Diversification)
แทนที่จะพึ่งพารายได้จากลูกค้ากลุ่มเดียว การมีหลายระดับราคาจะช่วยให้ธุรกิจ สามารถดึงดูดลูกค้าที่มีงบประมาณ และความต้องการที่แตกต่างกันได้มากขึ้น ตัวอย่างเช่น ธุรกิจซอฟต์แวร์อาจมีแพ็กเกจสำหรับผู้ใช้งานแบบส่วนบุคคล (ราคาต่ำพร้อมกับฟีเจอร์พื้นฐาน) ธุรกิจขนาดเล็ก (ราคาปลานกลางพร้อมกับฟีเจอร์เพิ่มเติม) และองค์กรขนาดใหญ่ (ราคาสูงพร้อมกับฟีเจอร์ขั้นสูงและการสนับสนุนพิเศษ) ทำให้สามารถสร้างรายได้จากทั้ง 3 กลุ่ม แทนที่จะจำกัดอยู่แค่กลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง
2. ความยืดหยุ่นและการขยายฐานลูกค้า (Flexible & Scalable)
สามารถปรับเปลี่ยนได้ง่ายตามการเติบโตของธุรกิจ หรือการเปลี่ยนแปลงของตลาด ตัวอย่างเช่น หากธุรกิจเพิ่งเริ่มต้นอาจมีเพียง 2 – 3 ระดับราคา แต่เมื่อธุรกิจเติบโตขึ้นและมีฟีเจอร์ใหม่ๆเพิ่มเติม ก็สามารถเพิ่มระดับราคาใหม่เพื่อรองรับความต้องการที่หลากหลายขึ้นได้ หรือหากความต้องการของตลาดเปลี่ยนไป ก็สามารถปรับคุณสมบัติและราคาของแต่ละระดับได้เช่นกัน
3. ชวนให้เกิดการทดลองใช้และการรักษาลูกค้า (Trial and Retention)
การมีระดับราคาเริ่มต้นที่เข้าถึงง่ายจะช่วยลดอุปสรรค ในการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการ ผู้ใช้ใหม่สามารถเริ่มต้นด้วยแพ็กเกจพื้นฐาน และค่อยๆอัปเกรดเมื่อความต้องการเพิ่มขึ้น ทำให้มีแนวโน้มที่จะอยู่กับธุรกิจนานขึ้น ตัวอย่างเช่น บริการ Video Streaming อาจมีแพ็กเกจฟรี (มีโฆษณาคั่นและข้อจำกัดบางอย่าง) แพ็กเกจพื้นฐาน (ไม่มีโฆษณา) และแพ็กเกจพรีเมียม (คุณภาพสูงขึ้นและมีฟีเจอร์พิเศษ) ผู้ใช้ใหม่สามารถลองใช้แพ็กเกจฟรี และหากชอบก็มีแนวโน้มที่จะอัปเกรดเป็นแพ็กเกจที่ต้องชำระเงินในภายหลัง
4. ส่งเสริมการนำผลิตภัณฑ์ไปใช้ (Encourages Product Adoption)
ลูกค้าที่เริ่มต้นด้วยแพ็กเกจราคาต่ำ มักจะคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์หรือบริการมากขึ้น เมื่อพวกเขาเห็นคุณค่าและต้องการฟีเจอร์เพิ่มเติม ก็มีแนวโน้มที่จะอัปเกรดไปยังระดับราคาที่สูงขึ้น ตัวอย่างเช่น แอปพลิเคชันบริหารตารางการทำงาน (Work Management Application) อาจมีแพ็กเกจฟรี (จำกัดจำนวนโครงการและผู้ใช้งาน) เมื่อผู้ใช้เริ่มมีโครงการมากขึ้น หรือต้องการทำงานร่วมกับทีม ก็จะเห็นความจำเป็นในการอัปเกรดไปยังแพ็กเกจที่เสียเงิน
5. ช่วยในวางตำแหน่งทางการแข่งขัน (Supports Competitive Positioning)
การมีหลายระดับราคาช่วยให้ธุรกิจ สามารถแข่งขันกับคู่แข่งได้ในหลากหลาย Segment ของตลาด ตัวอย่างเช่น ธุรกิจอาจมีแพ็กเกจราคาประหยัด ที่สามารถแข่งขันกับคู่แข่งระดับเริ่มต้นที่เน้นราคาถูก ในขณะเดียวกันก็มีแพ็กเกจระดับพรีเมียม ที่มีฟีเจอร์ที่เหนือกว่าคู่แข่งที่ระดับสูงกว่า ทำให้สามารถดึงดูดลูกค้าได้หลากหลายกลุ่ม และสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขัน
🧱 องค์ประกอบของการกำหนดราคาแบบ Tiered Pricing
1. จำนวนชั้น (Number of Tiers)
จำนวนชั้นราคาที่คุณนำเสนอ มีผลอย่างมากต่อการตัดสินใจของลูกค้า โดยทั่วไปแล้ว การมีจำนวนชั้นที่เหมาะสมจะช่วยให้ลูกค้า พบกับตัวเลือกที่ตรงกับความต้องการ และเข้ากับงบประมาณของตนเองมากที่สุด ซึ่งโดยปกติแล้วจะมีอยู่ 3 – 4 ชั้น
- 1 ชั้น = ตัวเลือกไม่เพียงพอ
การมีราคาเดียวทำให้ลูกค้าไม่มีทางเลือก หากราคานั้นไม่ตรงกับสิ่งที่พวกเขาต้องการหรือจ่ายได้ พวกเขาก็จะไม่ซื้อเลย - 2 ชั้น = บังคับให้ตัดสินใจแบบ 2 ทางเลือก
การมีเพียง 2 ตัวเลือกอาจทำให้ลูกค้าลังเลและตัดสินใจยาก เพราะพวกเขาอาจรู้สึกว่าไม่มีตัวเลือกไหนที่ “พอดี” กับความต้องการของตนเองอย่างแท้จริง - 3 ชั้น = ปรากฏการณ์โกลดิล็อกส์ (Goldilocks Effect)
การมี 3 ตัวเลือกมักจะสร้าง “ตัวเลือกกลาง” ที่ลูกค้าส่วนใหญ่รู้สึกว่าเป็นจุด “พอดี” ระหว่างตัวเลือกที่ราคาถูกที่สุด (อาจมีคุณสมบัติน้อย) และตัวเลือกที่แพงที่สุด (อาจมีคุณสมบัติมากเกินความจำเป็น) ทำให้ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะเลือกตัวเลือกตรงกลางมากขึ้น - 4 ชั้น = มีที่ว่างสำหรับข้อเสนอระดับองค์กร / แบบกำหนดเอง
การมี 4 ตัวเลือกช่วยให้คุณสามารถนำเสนอแพ็กเกจ ที่ออกแบบมาสำหรับลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่ ที่มีความต้องการเฉพาะเจาะจงและงบประมาณที่สูงกว่า โดยอาจมีคุณสมบัติขั้นสูง การสนับสนุนพิเศษ หรือข้อตกลงที่ปรับแต่งได้
2. การตั้งชื่อชั้น (Tier Naming)
ชื่อของแต่ละชั้นราคามีผลต่อการรับรู้ และตัดสินใจของลูกค้าด้วยเช่นกัน การเลือกชื่อที่เหมาะสมสามารถสื่อถึงคุณค่า และกลุ่มเป้าหมายของแต่ละชั้นได้ดีกว่า การใช้คำที่สื่อถึงราคาถูกหรือแพงโดยตรง เช่น
- หลีกเลี่ยงป้ายกำกับว่า “ถูก vs แพง”
การใช้คำว่า “ถูก” (Cheap) หรือ “แพง” (Expensive) อาจทำให้ลูกค้ารู้สึกไม่ดีกับตัวเลือกนั้นๆ ลูกค้าอาจมองว่าตัวเลือก “ถูก” นั้นด้อยคุณภาพ หรือตัวเลือก “แพง” นั้นไม่คุ้มค่าเพราะมันมากเกินจำเป็น - ใช้ชื่อที่สื่อถึงความปรารถนา (Aspirational)
การใช้ชื่อ เช่น “เงิน” (Silver) “ทอง” (Gold) “แพลตินัม” (Platinum) สร้างภาพลักษณ์ของความก้าวหน้าและสถานะที่สูงขึ้น กระตุ้นให้ลูกค้าต้องการอัปเกรดไปยังชั้นที่สูงกว่า - ใช้ชื่อที่สื่อถึงการใช้งาน (Functional)
การใช้ชื่อ เช่น “เริ่มต้น” (Starter) “มืออาชีพ” (Pro) “ธุรกิจ” (Business) สื่อถึงกลุ่มเป้าหมายหลัก หรือระดับความเชี่ยวชาญที่เหมาะสมกับแต่ละชั้น ทำให้ลูกค้าเข้าใจได้ง่ายว่าชั้นไหนเหมาะกับการใช้งานของตนเอง - ใช้ชื่อที่เน้นการเติบโต (Growth-Focused)
การใช้ชื่อ เช่น “เริ่มต้น” (Launch) “เติบโต” (Grow) “ขยายขนาด” (Scale) สื่อถึงเส้นทางการเติบโตของธุรกิจ หรือความต้องการของผู้ใช้ที่เพิ่มขึ้นตามลำดับชั้น กระตุ้นให้ลูกค้ามองเห็นถึงศักยภาพ ในการพัฒนาเมื่อเลือกชั้นที่สูงขึ้น
Image Source: https://qwilr.com/blog/tiered-pricing/
3. การจัดสรรคุณสมบัติ (Feature Allocation)
หัวใจสำคัญของ Tiered Pricing ที่ประสบความสำเร็จ คือ การทำให้ลูกค้าเห็นถึงคุณค่าที่เพิ่มขึ้นอย่างชัดเจน เมื่อพวกเขาเลือกแพ็กเกจที่สูงขึ้น การจัดสรรคุณสมบัติก็ควรเป็นไปตามตรรกะที่ลูกค้าเข้าใจได้ และคุณสมบัติที่เพิ่มขึ้นในแต่ละชั้น ต้องตอบสนองต่อความต้องการที่เติบโตขึ้น หรือความต้องการที่ซับซ้อนมากขึ้นของผู้ใช้งาน
| ระดับชั้น (Tier) | ฟีเจอร์ (Features) |
|---|---|
| Starter | เครื่องมือพื้นฐาน การใช้งานจำกัด |
| Basic | เครื่องมือที่ขยายขึ้น ระบบวิเคราะห์เบื้องต้น การสนับสนุนระดับปานกลาง |
| Professional | เครื่องมือเต็มรูปแบบ การเชื่อมต่อการขั้นสูง การสนับสนุนระดับสูง |
| Enterprise | เครื่องมือทั้งหมด การปรับแต่งขั้นสูง การเชื่อมต่อได้แบบกำหนดเอง การสนับสนุนแบบพิเศษ |
4. ขีดจำกัดตามปริมาณการใช้งาน (Usage-Based Limits)
การกำหนดขีดจำกัดตามปริมาณการใช้งานเป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์สำคัญ ในการสร้างความแตกต่างระหว่างแต่ละชั้นราคา และช่วยให้ธุรกิจสามารถปรับราคา ให้สอดคล้องกับมูลค่าที่ลูกค้าได้รับจริง ยิ่งลูกค้ามีการใช้งานมากขึ้น ก็จำเป็นต้องอัปเกรดไปยังชั้นที่สูงขึ้นเพื่อเพิ่มขีดจำกัดเหล่านี้ ตัวอย่างการกำหนดเกณฑ์เพื่อจำกัดตามปริมาณการใช้งาน เช่น
- จำนวนผู้ใช้งาน (Users)
- ปริมาณธุรกรรม (Transaction)
- จำนวนกิกะไบต์ (GB) ของพื้นที่จัดเก็บข้อมูล (Storage)
- จำนวนแคมเปญหรือโครงการ (Campaigns / Projects)
👨🏼💻 กลยุทธ์ทางจิตวิทยาในการกำหนดราคาแบบ Tiered Pricing
1. การวางจุดยึด (Anchoring)
ผู้คนมีแนวโน้มที่จะหลีกเลี่ยงตัวเลือกที่ดูสุดขั้ว (ถูกที่สุดและแพงที่สุด) และมักจะเลือกตัวเลือกตรงกลาง กลยุทธ์นี้อาศัยหลักการที่ว่าผู้คนมักจะเปรียบเทียบราคา และตัดสินใจโดยอ้างอิงจากข้อมูลแรกที่พวกเขาได้รับ การมีชั้นราคาสูงจะทำหน้าที่เป็น “จุดยึด” (Anchor) ที่ทำให้ชั้นราคาอื่นๆดูน่าสนใจ และคุ้มค่ามากขึ้นเมื่อนำมาเทียบกัน ตัวอย่างเช่น
- ชั้นที่ 1: 200 บาท
- ชั้นที่ 2: 500 บาท ← (ยอดนิยมที่สุด)
- ชั้นที่ 3: 900 บาท
เมื่อลูกค้าเห็นราคา 900 บาท สำหรับชั้นที่ 3 ทำให้ราคา 500 บาท สำหรับชั้นที่ 2 จะดูเหมือนเป็น “ข้อเสนอที่ดี” หรือ “คุ้มค่าที่สุด” เพราะมันอยู่ตรงกลางระหว่าง “ราคาที่ต่ำที่สุด” และ “ราคาสูงที่สุด” แม้ว่าราคา 500 บาท อาจจะสูงกว่าสิ่งที่ลูกค้าตั้งใจจะจ่ายในตอนแรก แต่เมื่อเทียบกับ 900 บาทแล้ว มันดูสมเหตุสมผลและน่าดึงดูดมากกว่า
2. ผลลวง (Decoy Effect)
ผู้คนมักจะเปรียบเทียบตัวเลือกที่มีลักษณะคล้ายคลึงกัน การมีตัวเลือกที่ด้อยกว่าอย่างชัดเจน ทำให้ตัวเลือกที่ต้องการดูน่าสนใจขึ้นในการเปรียบเทียบโดยตรง กลยุทธ์นี้เกี่ยวข้องกับการเพิ่มตัวเลือกที่สาม “ตัวลวง” ที่มีราคาใกล้เคียงกับตัวเลือกหนึ่ง แต่มีคุณสมบัติน้อยกว่าอย่างเห็นได้ชัด “ตัวลวง” (Decoy) นี้ไม่ได้มีจุดมุ่งหมายเพื่อให้ลูกค้าเลือก แต่เพื่อโน้มน้าวให้พวกเขาเลือกตัวเลือกที่ต้องการ “เป้าหมาย” มากขึ้น ตัวอย่างเช่น
- Basic: 100 บาท
- Standard: 500 บาท
- Deluxe: 700 บาท (เหมือน Standard + คุณสมบัติเล็กน้อย)
ในสถานการณ์นี้ ลูกค้าส่วนใหญ่มีแนวโน้มที่จะเลือกแผน Standard ในราคา 500 บาท เหตุผลคือ แผน Deluxe ในราคา 700 บาท มีราคาแพงกว่า Standard แต่เพิ่มคุณสมบัติเพียงเล็กน้อยซึ่งดูไม่คุ้มค่า ทำให้แพ็กเกจแบบ Standard ดูเหมือนเป็นตัวเลือกที่คุ้มค่าที่สุดเมื่อเทียบกับ Deluxe “ตัวลวง” Deluxe ทำหน้าที่ “ดึง” การตัดสินใจของลูกค้าให้มาที่ Standard มากขึ้น แม้ว่าพวกเขาอาจจะพิจารณาแบบ Basic ในตอนแรกก็ตาม
3. การเน้นชั้น “ยอดนิยมที่สุด” (“Most Popular” Tier)
การระบุและเน้นราคาในชั้นหนึ่งว่าเป็นชั้น “ยอดนิยมที่สุด” เป็นกลยุทธ์ทางจิตวิทยา ที่มีประสิทธิภาพในการโน้มน้าวใจผู้ซื้อ หลักการเบื้องหลัง คือ ผู้คนมักจะได้รับอิทธิพลจากการกระทำของผู้อื่น หากเห็นว่าลูกค้าจำนวนมากเลือกตัวเลือกใดตัวเลือกหนึ่ง พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะเชื่อว่าตัวเลือกนั้นเป็นตัวเลือกที่ดีและปลอดภัย โดยทำได้ ดังนี้
- ระบุชั้นที่ถูกเลือกมากที่สุด – ด้วยการวิเคราะห์ข้อมูลการขายของคุณ เพื่อระบุชั้นราคาที่มีจำนวนผู้สมัครหรือยอดขายสูงสุด
- ใช้ป้ายกำกับที่ชัดเจน – ด้วยการติดป้ายกำกับที่โดดเด่น เช่น “ยอดนิยมที่สุด” “คุ้มค่าที่สุด” หรือ “แนะนำ” บนชั้นราคานั้น
- เน้นด้วยการออกแบบ – การใช้สี ขนาดตัวอักษร หรือกรอบที่แตกต่างกัน เพื่อดึงดูดความสนใจไปยังชั้นราคานั้นๆ
- แสดงสถิติ – หากเป็นไปได้อาจแสดงจำนวนลูกค้า ที่เลือกชั้นราคานั้นเพื่อเพิ่มความน่าเชื่อถือมากขึ้น
Image Source: https://www.cozmoslabs.com/2952432-tiered-pricing-strategies-examples-and-best-practices/
✅ ธุรกิจที่เหมาะสมกับการกำหนดราคาแบบ Tiered Pricing
Tiered Pricing จะได้ผลดีที่สุดเมื่อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ สามารถเพิ่มคุณค่าหรือปริมาณการใช้งานได้ตามระดับต่างๆ โดยประเภทของธุรกิจที่จะได้รับประโยชน์มากที่สุด ได้แก่
- บริษัทที่ให้บริการในด้านซอฟต์แวร์ (Software as a Service – SaaS)
ธุรกิจเหล่านี้มักนำเสนอแพ็กเกจที่แตกต่างกันตามจำนวนผู้ใช้งาน (Users) ฟีเจอร์ที่ใช้งานได้ (Features) พื้นที่จัดเก็บข้อมูล (Storage) หรือการเชื่อมต่อ (Connection) กับแอปพลิเคชั่นภายนอก ลูกค้าสามารถเลือกแพ็กเกจที่ตรงกับขนาดทีม และความต้องการในการใช้งานของตนเอง เช่น Canva, HubSpot, Salesforce, Notion และ Zoom
Image Source: https://zoom.us/pricing
- ผลิตภัณฑ์ดิจิทัลและรูปแบบการสมัครสมาชิก (Digital Products & Subscriptions)
ธุรกิจเหล่านี้มักมีระดับการเข้าถึงเนื้อหาที่แตกต่างกัน เช่น สมาชิกฟรี (มีข้อจำกัด) สมาชิกแบบมาตรฐาน (เข้าถึงเนื้อหาพื้นฐาน) และสมาชิกแบบพรีเมียม (เข้าถึงเนื้อหาพิเศษ คุณภาพสูง หรือสิทธิประโยชน์เพิ่มเติม) เช่น แพลตฟอร์มการเรียนรู้ออนไลน์อย่าง Coursera และ Skillshare บริการ Online Streaming อย่าง Spotify, Netflix และ Disney+ เว็บไซต์ข่าวสารหรือสิ่งพิมพ์อย่าง The New York Times และ Medium
- แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ / เครื่องมือ (E-Commerce Platforms / Tools)
แพลตฟอร์มเหล่านี้มักมีแผนบริการที่แตกต่างกัน ตามจำนวนสินค้าที่สามารถลงขายได้ ค่าธรรมเนียมการทำธุรกรรม เครื่องมือทางการตลาด หรือระดับการสนับสนุนที่ได้รับ ผู้ขายรายย่อยอาจเลือกแพ็กเกจเริ่มต้น ในขณะที่ผู้ขายรายใหญ่ที่มีปริมาณการขายสูง อาจต้องการแพ็กเกจที่สูงขึ้นพร้อมเครื่องมือขั้นสูง เช่น Shopify, Wix และ BigCommerce
- เครื่องมือทางการตลาด SEO และเครื่องมือวิเคราะห์ (Marketing, SEO & Analytics Tools)
เครื่องมือเหล่านี้มักมีระดับราคาที่แตกต่างกัน ตามจำนวนผู้ใช้ที่สามารถเข้าถึงเครื่องมือ จำนวนแคมเปญที่สามารถสร้างได้ ปริมาณข้อมูลที่สามารถวิเคราะห์ได้ หรือจำนวน Keywords ที่สามารถติดตามได้ ธุรกิจสามารถเลือกแผนที่เหมาะสมกับขนาดทีม และความต้องการในการวิเคราะห์ข้อมูลของตนเอง เช่น SEMrush, Mailchimp, Ahrefs และ Google Workspace
Image Source: https://www.semrush.com/pricing/
- บริการคลาวด์และผู้ให้บริการโฮสติ้ง (Cloud Services & Hosting Providers)
บริการเหล่านี้มีการกำหนดราคา ตามปริมาณทรัพยากรที่ลูกค้าใช้จริง เช่น พื้นที่จัดเก็บข้อมูล ปริมาณการรับส่งข้อมูล (แบนด์วิธ) หรือประสิทธิภาพในการประมวลผล ลูกค้าสามารถเลือกแผนที่ตรงกับความต้องการ ในการใช้งานและงบประมาณของตนเอง เช่น AWS, Google Cloud และ Dropbox
- บริการระดับมืออาชีพที่มาพร้อมกับข้อเสนอ (Professional Services with Packages)
ธุรกิจเหล่านี้สามารถนำเสนอบริการ ที่แตกต่างกันในแต่ละแพ็กเกจ เช่น แพ็กเกจพื้นฐาน (จำนวนชั่วโมงทำงานที่จำกัด) แพ็กเกจมาตรฐาน (จำนวนชั่วโมงมากขึ้น และการสนับสนุนเพิ่มเติม) และ แพ็กเกจแบบพรีเมียม (บริการแบบครบวงจร และการสนับสนุนแบบพิเศษ) เช่น บริษัทออกแบบกราฟิก บริษัทที่ปรึกษาด้านการตลาด บริษัทที่ปรึกษาทางกฎหมาย
- บริการ B2B ที่มีความหลากหลายของลูกค้า (B2B Services with Client Diversity)
ธุรกิจที่ให้บริการ B2B มักพบว่า ลูกค้ามีขนาดและงบประมาณที่แตกต่างกัน การมีราคาแบบแบ่งชั้นช่วยให้พวกเขาสามารถนำเสนอแพ็กเกจที่เหมาะสมกับขนาด และความต้องการของลูกค้าแต่ละรายได้ เช่น แพ็กเกจสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก (พร้อมฟีเจอร์หลักและราคาประหยัด) และแพ็กเกจสำหรับองค์กรขนาดใหญ่ (พร้อมฟีเจอร์ขั้นสูง การปรับแต่งได้ และการสนับสนุนระดับองค์กร) เช่น แพลตฟอร์ม CRM ซอฟต์แวร์ HR ระบบสนับสนุนลูกค้า
Image Source: https://monday.com/pricing
❌ ธุรกิจที่ไม่ควรใช้ Tiered Pricing
การกำหนดราคาแบบ Tiered Pricing มักไม่เหมาะกับสินค้าหรือบริการที่เรียบง่าย มีความเหมือนกันหมด หรือยากที่จะแบ่งคุณค่า ที่อาจสร้างความสับสน หรือทำลายความน่าเชื่อถือของแบรนด์ได้ เช่น
- สินค้าโภคภัณฑ์ที่มีความเกี่ยวข้องต่ำ – โดยลูกค้าจะคาดหวังราคาที่ชัดเจนและคงที่ ตัวเลือกแบบแบ่งชั้นอาจดูไม่จำเป็น ตัวอย่างเช่น น้ำดื่มบรรจุขวด ขนมขบเคี้ยว เสื้อยืดพื้นฐาน
- แบรนด์หรูที่มีภาพลักษณ์แข็งแกร่ง – การแบ่งชั้นราคาอาจลดทอนภาพลักษณ์ความหรูหรา หรือทำให้ความพิเศษดูไม่ชัดเจน แบรนด์เหล่านี้เน้นความมีระดับและความหายาก ตัวอย่างเช่น Chanel, Rolex และ Ferrari
- ร้านอาหารและคาเฟ่ (ทั่วไป) – ด้วยราคาที่ถูกแบ่งชั้นตามรายการอาหารอยู่แล้ว ลูกค้าจึงไม่ต้องการ “สมัครสมาชิก” หรือเลือกแผนอื่นๆ “แต่ยกเว้นบริการในรูปแบบ Subscription Model ก็สามารถนำมาใช้ได้”
- การขายผลิตภัณฑ์แบบครั้งเดียวที่ไม่มีความแตกต่าง – หากขายสินค้าแบบเดี่ยวๆที่ไม่มีการปรับแต่งอะไร ก็จะไม่สามารถอธิบายความแตกต่างของราคาได้ ตัวอย่างเช่น โปสการ์ด สินค้า Handmade ที่ไม่มีตัวเลือกใดๆ
- บริการที่มีการกำกับดูแลสูงหรือบริการภาครัฐ – บริการเหล่านี้ต้องเข้าถึงได้อย่างเท่าเทียมและราคาต้องเป็นมาตรฐาน การแบ่งชั้นราคาอาจขัดต่อกฎหมาย ความยุติธรรม หรือความโปร่งใส ตัวอย่างเช่น ระบบขนส่งสาธารณะ เอกสารทางกฎหมายจากหน่วยงานรัฐ
🧪 ตัวอย่างการกำหนดราคาแบบ Tiered Pricing
HubSpot (กับราคาแบบ 2 ชั้น)
Canva (กับราคาแบบ 3 ชั้น)
LinkedIn (กับราคาแบบ 4 ชั้น)
Shopify (กับราคาแบบ 4 ชั้น)
หมายเหตุ ราคาอาจมีการเปลี่ยนแปลงตามข้อกำหนดของแต่ละแพลตฟอร์ม
การกำหนดราคาแบบแบ่งชั้น (Tiered Pricing) ไม่ใช่แค่เรื่องราคาเท่านั้น แต่เป็นกลยุทธ์ที่ใช้จิตวิทยาเพื่อดึงดูดลูกค้าจากหลากหลายกลุ่ม สร้างการเติบโต และความพึงพอใจ ควบคู่ไปกับการวางแผนราคาที่ชาญฉลาด เพื่อสร้างผลกำไรอย่างยั่งยืนนั่นเอง
