การขายสินค้าหรือบริการถือเป็นเรื่องปกติที่เราเห็นกันอยู่เป็นประจำ แต่ถ้าเป็นการขายด้วยเรื่องราวในแบบ Storyselling อาจจะดูเป็นเรื่องที่ดูท้าทายขึ้นมาอีกขั้น ซึ่งมันอาจส่งผลต่อการขายสินค้าได้มากกว่าวิธีปกติที่ธุรกิจของคุณใช้อยู่ก็ได้ และโดยส่วนใหญ่ธุรกิจหรือคนที่เป็นนักขายเก่งๆก็มักจะมีพื้นฐานในการบอกเล่าสิ่งต่างๆที่ไม่ธรรมดา จนทำให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายนั้นเกิดสนใจจนกลายมาเป็นคนซื้อสินค้าหรือบริการ นั่นแหละครับคือเสน่ห์อย่างหนึ่งการขายด้วยการบอกเล่าเรื่องราว และหากคุณนำแนวทางการบอกเล่าเรื่องราว (Storytelling) 
มาผสมผสานกับการขาย (Selling) ก็จะทำให้ธุรกิจของคุณสามารถปิดการขายได้ดีมากยิ่งขึ้นจนได้เปรียบคู่แข่งในการทำธุรกิจนั่นเองครับ
อะไรคือ Storyselling แล้วทำไมต้อง Storyselling
การขายสินค้าหรือบริการที่คุณทำกันอยู่เป็นปกตินั้นถือเป็นเรื่องที่ดีอยู่แล้ว แต่ในระยะหลังๆการทำการตลาดได้มีการยกระดับไปสู่การสร้างและบอกเล่าเรื่องราวที่ดึงดูดให้กลุ่มลูกค้าติดตาม ซึ่งนับว่าสร้างผลลัพธ์ที่ดีได้มากกว่าและกระตุ้นความรู้สึกเชิงอารมณ์ได้ดีกว่าหรือที่เราเรียกว่าการทำ Storytelling โดยการเล่าหรือบอกเล่าเรื่องราวนั้นคือการโน้มน้าวใจให้ผู้ฟังเกิดอารมณ์ความรู้สึกร่วม เสมือนเอาตัวเองเข้าไปอยู่ในสถานการณ์ดังกล่าว ซึ่งส่งผลโดยตรงให้เกิดความรู้สึกที่ดีและการจดจำในตัวแบรนด์หรือธุรกิจ และด้วยความเป็น Storytelling แม้ว่าจะมีการวางโคลงเรื่องที่จะเล่าออกมาดีอย่างไรก็ตาม แต่หากเป้าหมายของการเล่าเรื่องราวนั้นๆ ไม่ได้สร้างให้เกิดการกระทำอย่างใดอย่างหนึ่งที่เป็นประโยชน์ต่อแบรนด์หรือธุรกิจ ก็อาจจะไม่ใช่การทำ Storytelling ที่ดีและเหมาะสมที่สุด โดยเฉพาะหากคุณหวังผลด้านการสร้างยอดขายให้เติบโตในอนาคต
จุดนี้จึงกลายเป็นการผสมผสานกันระหว่างการเล่าเรื่องราวและการปิดการขาย ที่ต้องให้ความสำคัญกับเรื่องของการทำการตลาดด้วยคอนเทนต์ (Content Marketing) เข้ามาประสานร่วมกับศิลปะการพูดการเจรจาและการขาย โดยมีเป้าหมายปลายทางอย่างชัดเจนเพื่อไม่ให้สิ่งที่คุณเล่านั้นสูญเปล่า ซึ่งนั่นก็คือ การเปลี่ยนเป็นยอดขายหรือเป้าหมายทางการขายให้ได้มากที่สุด ซึ่งนั่นก็คือการทำ Storyselling หรือการปิดการขายด้วยเรื่องราวให้ได้นั่นเอง โดยเป้าหมายปลายทางสุดท้ายของการทำ Storyselling นั้นจะมีน้ำหนักมากกว่าการเล่าเรื่องในแบบธรรมดา ที่อาจทำได้แค่เพียงการจดจำในความแตกต่าง การเข้าถึงอารมณ์ความรู้สึก แต่ Storyselling หรือเรื่องราวที่จะช่วยให้เกิดการขาย มันจะส่งผลต่อการสร้างยอดขายได้อย่างชัดเจนมากกว่านั่นเองครับ ทีนี้เรามาดูรายขั้นตอนต่างๆกันครับว่าการจะทำ Storyselling นั้นมีขั้นตอนอะไรบ้าง มีอะไรบ้างที่คุณต้องรู้แลละเข้าใจ แล้วคุณจะนำไปปรับใช้กับการขายสินค้าหรือบริการได้อย่างไรบ้าง
7 ขั้นตอนสู่การสร้างยอดขายด้วยการทำ Storyselling
แนวทางทั้ง 7 ข้อนี้จะช่วยให้ธุรกิจของคุณกลับมามีชีวิตชีวาอีกครั้ง โดยเฉพาะหากคุณกำลังอยู่บนโลกออนไลน์ และต้องการสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งขันในตลาดครับ
1. ยึดหลักการของ Copywriting ไว้ให้ขึ้นใจ
อยากให้ทุกคนจดจำหลักการเขียน Copywriting เหล่านี้ให้ได้ เพราะการจะเล่าเรื่องราวใดๆก็ตามมันเป็นเรื่องของการที่คุณจะต้องเขียนอะไรบางอย่างออกมา ไม่ว่าจะเป็นคำพูด หัวข้อ รายละเอียด ที่จะนำมาใช้ในงานโฆษณาการตลาดการประชาสัมพันธ์ผ่านช่องสื่อสารทางการตลาดต่างๆ และคิดอยู่ในใจเสมอครับว่าคุณกำลังพูดหรือสื่อสารกับใครคนใดคนหนึ่ง ซึ่งนั่นก็คือคุณต้องเข้าใจความคิดของกลุ่มเป้าหมายที่คุณจะสื่อสารด้วย เพื่อที่คุณจะสร้างเรื่องราวที่ส่งผลต่อกลุ่มเป้าหมายเหล่านั้นและเปลี่ยนเป็นเรื่องของการขาย โดยลองตั้งคำถามเหล่านี้ดูครับ
- อะไรคือปัญหาที่พวกเขาจำเป็นต้องได้รับการแก้ไข
- อะไรเป็นแรงกระตุ้นให้ความต้องการนั้นเกิดการเติมเต็ม
- คุณจะทำให้ชีวิตพวกเขาง่ายขึ้นได้อย่างไร
- คุณจะสื่อสารด้วยภาษา / น้ำเสียงอย่างไร
- อะไรที่ทำให้พวกเขาหัวเราะ / สนุกสนาน
- อะไรที่ทำให้พวกเขารู้สึกว่าได้รับการสนับสนุน / ส่งเสริม
- เพราะเหตุใดคุณถึงสามารถช่วยพวกเขาได้
- พวกเขาพร้อมซื้อสินค้าของคุณเมื่อไหร่ / อย่างไร
ด้วยกฎพื้นฐานแรกของการเขียน Copywriting จะช่วยให้คุณรู้และเห็นความสำคัญว่าสินค้าหรือบริการของคุณ มันจะเข้าไปตอบสนองความต้องการและแก้ไขปัญหาของลูกค้าด้วยอะไร ได้อย่างไร และวิธีการไหนบ้าง เพื่อที่คุณจะนำไปต่อยอดในการคิดคอนเทนต์เพื่อดึงดูดให้เกิด Storyselling ที่มีประสิทธิภาพได้
2. การผสมผสานระหว่างการเขียนคำและ Content Marketing
เมื่อคุณเข้าใจพื้นฐานของการเขียน Copywriting แล้ว สิ่งที่ต้องเข้าใจต่อไปเพื่อทำให้การเล่าเรื่องราวไปสู่การขายที่ดีได้ นั่นก็คือการนำเอาการตลาดเข้ามาช่วยซึ่งนั่นก็หมายถึงความต้องการของลูกค้าต้องถูกเติมเต็มเป็นอันดับแรก ตามมาด้วยความเข้าใจว่าใครคือลูกค้าที่แท้จริงกันแน่ ถ้าจะเขียนคำพูดหรือคอนเทนต์ที่ดึงดูดใจสักเรื่องหนึ่งคุณจะเขียนด้วยรูปแบบไหน ผ่านช่องทางไหน จะเข้าไปอยู่ในกระบวนการในช่วงใดของลูกค้าบ้าง และอยากจะให้เกิดผลลัพธ์อย่างไร ดังนั้นความเข้าใจในการเดินทางของลูกค้า (Customer Journey) ว่ากลุ่มลูกค้าเป้าหมายนั้นจะเดินทางไปสู่จุดต่างๆด้วยวิธีไหนอย่างไร ถือว่าเป็นกระบวนการสำคัญที่จะช่วยให้การทำ Storyselling กับการทำ Content Marketing นั้นมีความสมบูรณ์แบบมากยิ่งขึ้น
3. ใช้ศิลปะการจูงใจให้ตรงจุด
เมื่อคุณรู้แล้วว่า Content Marketing กับ Copywriting นั้นเป็นเรื่องที่เกี่ยวข้องกันอย่างขาดไม่ได้ ก็มาถึงส่วนของการใช้ศิลปะในการจูงใจเพื่อเล่าเรื่องแบบ Storyselling กันแล้วครับ โดย 5 ส่วนสำคัญที่จะช่วยให้การใช้ศิลปะการจูงใจนั้นออกมาได้อย่างมีประสิทธิภาพ ได้แก่
- กลุ่มลูกค้าเป้าหมายอยู่ในขั้นตอนไหนของกระบวนการซื้อ
ถ้าคุณมองกลุ่มลูกค้าเป้าหมายไม่ออกก็ยากที่จะเดินหน้าต่อครับ เพื่อที่คุณจะได้มองเห็นช่องว่างหรือโอกาสที่คู่แข่งของคุณอาจจะมองข้ามหรือมองไม่เห็น แล้วนำมาสร้าง Stoyselling เพื่อดึงดูดลูกค้าให้อยู่กับคุณไปตลอด โดยสิ่งที่คุณต้องทำความเข้าใจนั่นก็คือ- พวกเขาต้องผ่านขั้นตอนใดบ้าง (ก่อน ระหว่าง หลังการซื้อ)
- ตอนนี้พวกเขาอยู่ในขั้นตอนไหน (ยังไม่รู้อะไรเลย กำลังพิจารณา หรือกำลังจะซื้อสินค้า)
- พวกเขาเจออุปสรรคหรือติดขัดตรงไหนบ้าง
- อะไรที่ทำให้พวกเขาหงุดหงิดหรือรำคาญใจ
- อะไรที่ทำให้พวกเขามีความสุขใจได้บ้าง
- พวกเขาจะไปอยู่ที่ไหนตรงไหนบ้างในช่วงอาทิตย์ข้างหน้า เดือนหน้า หรือปีหน้า เป็นต้น
ลองดู 7 กระบวนการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค (Consumer Buying Process) เพื่อความเข้าใจที่มากยิ่งขึ้นครับ
- คุณรู้อะไรบ้างจากกลุ่มเป้าหมาย
เมื่อคุณเข้าใจในกระบวนการซื้อสินค้าของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายแล้ว ก็ได้เวลาที่คุณต้องอธิบายให้ได้ว่าคุณได้อะไรจากตรงนั้นบ้าง สินค้าของคุณคืออะไร มันมีคุณสมบัติอะไรบ้าง สินค้านี้ทำมาเพื่อใคร โดยลองดูครับว่าคุณจะนำเสนออะไรให้ลูกค้าและสินค้าที่คุณจะนำเสนอนั้นมันตอบสนองและเติมเต็มความต้องการได้อย่างไร - มันช่วยอะไรลูกค้าของคุณได้บ้าง
อะไรคือประโยชน์ที่คุณจะนำเสนอให้กับลูกค้าและมันจะช่วยให้ชีวิตของลูกค้านั้นดีขึ้นได้อย่างไร เมื่อหันมาใช้สินค้าหรือบริการของคุณเป็นที่เรียบร้อย นับเป็นสิ่งที่คุณควรอธิบายผลลัพธ์หลังจากการได้ใช้สินค้าหรือบริการของคุณให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายเข้าใจ แม้ว่าคุณสมบัติของสินค้าหรือที่เราเรียกว่า Feature นั้นจะสำคัญขนาดไหน แต่อย่าลืมครับว่าประโยชน์หรือ Benefit นั้นสำคัญมากกว่าเสมอที่คุณต้องเน้นให้หนัก โดยลองทำเป็นหัวข้อสรุปประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับซึ่งจะช่วยให้การเขียนของคุณนั้นดูง่ายขึ้น (ขอขยายความต่อในข้อถัดไป) - คุณคือใครหน้าตาเป็นอย่างไร
เวลานำเสนอ Storyselling สิ่งที่จะอธิบายความน่าเชื่อถือได้ดีที่สุดอย่างหนึ่งก็คือ การมีรูปภาพอธิบายที่ชัดเจนซึ่งมีส่วนช่วยดึงดูดให้เกิดความสนใจได้มากกว่าคำพูดหรือตัวหนังสือเพียงอย่างเดียว (จำไว้นะครับว่าภาพที่ใช้มันจำเป็นต้องเกี่ยวข้องกับสินค้า/บริการ/และลูกค้าของคุณมากที่สุด และสื่อสารออกมาได้ดีมากที่สุดเช่นกัน) - อยากให้ลูกค้าทำอะไรต่อไป
ลองคาดเดาดูครับว่าต่อไปลูกค้าจะลงมือทำอะไรซึ่งมันก็คือ การสร้าง Call-to-Action (CTAs) หรือการกระทำ / ผลลัพธ์ที่คุณต้องการให้ลูกค้าทำเป็นลำดับต่อไปนั่นเอง
4. หัวข้อที่ดึงดูดใจ
หัวข้อ / หัวเรื่อง หรือพาดหัว ถือเป็นส่วนสำคัญที่สุดที่จะเป็นตัวตัดสินว่าคอนเทนต์ที่คุณนำเสนอนั้นใช่หรือไม่ ถ้าหัวข้อที่คุณเขียนไม่ใช่และไม่มีพลังแห่งการดึงดูดมากพอก็คงจะยากที่กลุ่มเป้าหมายจะเข้าไปอ่านเนื้อหาที่เหลือของคุณ ดังนั้นหากคุณต้องการทำ Storyselling ให้มีประสิทธิภาพคุณต้องดึงดูดความสนใจตั้งแต่การตั้งหัวเรื่องให้ได้เป็นอันดับแรก โดยหัวเรื่องที่เป็นการเปิดประตูไปสู่เนื้อหาอื่นๆนั้นก็ควรจะมีลักษณะของการสื่อสาร ดังนี้
- ให้ความสำคัญกับเรื่องราวของธุรกิจคุณ
- เสนอวิธีการช่วยเหลือกลุ่มลูกค้าในแบบที่แตกต่างจากคู่แข่ง
- แล้วทำไมถึงจำเป็นต้องให้ความสำคัญกับสินค้าของคุณ
- ให้แต่สิ่งที่มีประโยชน์เสมอ
- นำเสนออะไรที่ดูเร่งด่วนหรือจำกัดระยะเวลา โดยอาจนำเทคนิคที่เรียกว่า Fear of Missing Out (FOMO) ของทางการตลาดมาใช้ดูบ้าง
5. เน้นประโยชน์และคุณสมบัติให้มากๆเข้าไว้
ขึ้นชื่อว่าจะขายของก็ต้องมุ่งเน้นไปที่เรื่องของประโยชน์ (Benefits) และคุณสมบัติของสินค้า (Features) ให้ได้ครอบคลุมมากที่สุด และก็ได้เวลาที่คุณต้องทำการบ้านอย่างหนักเพื่อนำสิ่งที่มีอยู่ออกมาให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้รับรู้ โดยคำว่าคุณสมบัติของสินค้ามันก็คือการอธิบายและนำเสนอสิ่งที่คุณมี เช่น ลักษณะ รูปร่าง สี ขนาด ฟังก์ชั่นการใช้งาน ส่วนผสม และประโยชน์ก็คือเหตุผลที่คุณควรมีสินค้าชิ้นนี้ไว้ เช่น แก้ไขปัญหาได้ รวดเร็ว สะดวกสบาย รู้สึกดี ปลอดภัย ภาคภูมิใจ เป็นต้น
6. เอาชนะการถูกปฏิเสธให้ได้
หลายๆธุรกิจน่าจะเคยเจอปัญหาเดียวกันนั่นก็คือการมักจะมีกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่คุณมองไว้ เปลี่ยนใจหรืออาจเลือกสินค้าของคู่แข่งมากกว่าของคุณซึ่งนับเป็นเรื่องปกติครับ แต่หากคุณต้องการสร้าง Storyselling ให้ได้แล้วละก็ สิ่งที่คุณต้องทำก็คือการหาวิธีเอาชนะเรื่องเหล่านั้นแล้วเปลี่ยนให้พวกเขาหันมาสนใจคุณเพิ่มขึ้น และสิ่งที่จะช่วยเพิ่มน้ำหนักและการการันตีว่าคุณมีสินค้าและบริการที่ดีนั่นก็คือ คำยืนยันบางอย่างจากผู้ที่เคยใช้สินค้าหรือบริการหรือเคยเป็นลูกค้าเก่าของคุณ ที่ควรนำมาสร้างให้เกิดสายสัมพันธ์อันดีระหว่างคุณกับกลุ่มลูกค้าเป้ามายที่คาดหวังเอาไว้ โดยเทคนิคง่ายๆก็คือการทำ Case Study การทำ Testimonials ทำวีดิโอสาธิตการใช้งาน (ให้ดูง่ายมากขึ้น) ก็สามารถช่วยขับเคลื่อนการขายได้ไม่แพ้เรื่องอื่นๆ
7. กำหนด Call-to-Action (CTAs)
ทั้งหมดที่คุณได้ทำเพื่อสร้างความปรารถนาที่อยากจะได้สินค้าหรือบริการของคุณ นำมาสู่จุดที่สร้างให้เกิดการกระทำบางอย่างหรือที่เราเรียกว่า Call-to-Action (CTAs) ซึ่งถือว่าสิ้นสุดกระบวนการสร้าง Storyselling โดยสมบูรณ์ และเป็นหน้าที่ของคุณที่ต้องกำหนด Call-to-Action (CTAs) ให้เหมาะสมกับทุกๆรูปแบบการสื่อสาร เช่น
- ลงทะเบียนเพื่อเข้าร่วมกิจกรรม
- หยิบสินค้าลงตะกร้า
- กรอกข้อมูลเพื่อรับสิทธิพิเศษ
- ชำระเงินเพื่อต่ออายุสมาชิก
- สมทบทุนเพื่อช่วยเหลือโครงการ
โดยก่อนจะเขียนคอนเทนต์ใดๆก็อย่าลืมคิดเรื่องเป้าหมายปลายทางว่าอยากให้เกิด Call-to-Action (CTAs) แบบไหนไว้ด้วยเสมอ เพื่อที่คุณจะได้เขียนคอนเทนต์ให้สอดคล้องกันและไม่หลงทิศทางครับ
การทำ Storyselling ที่ดีนั้นเกิดจากการที่คุณเข้าใจตัวเองว่าคุณมีสินค้าอะไรดีๆอยู่ในมือ และเข้าใจความต้องการของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายว่าอะไรจะเติมเต็มสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาอยู่ได้ แล้วนำมาปรับใช้ให้เข้ากับแนวทางของการทำ Content Marketing และคุณก็จะสามารถทำ Story ที่ช่วยให้ขายสินค้าหรือบริการได้ดีกว่าคู่แข่งมากยิ่งขึ้นแน่นอนครับ
