ในโลกที่เต็มไปด้วยการแข่งขันอย่างรุนแรงในปัจจุบัน ทำให้ธุรกิจมากมายต่างต้องการความแตกต่าง เพื่อให้ตัวเองหลุดพ้นจากตลาด “Red Ocean” 
ที่มีคู่แข่งอยู่อย่างหนาแน่น ไปสู่ตลาดแบบ “Blue Ocean” ซึ่งเป็นตลาดที่ยังไม่ค่อยมีใครเข้าไปลงเล่น และหากยึดครองตลาดนี้ได้ก็อาจทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตแบบไร้คู่แข่ง แต่มันก็ไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะก้าวเข้าไปสู่ตลาดแบบ “Blue Ocean” หากคุณไม่สามารถหาความแตกต่างของธุรกิจได้อย่างแท้จริง และสิ่งสำคัญที่จะเชื่อมโยงไปสู่การเข้าสู่ตลาด “Blue Ocean” ได้นั่นก็คือ Unmet Needs หรือความต้องการที่ยังไม่ได้รับการตอบสนองนั่นเอง เรามาดูวิธีการค้นหา Unmet Needs เพื่อเปิดทางไปสู่ตลาด “Blue Ocean” กันในบทความนี้ครับ
Blue Ocean Strategy คืออะไร
Blue Ocean Strategy ถือเป็นกลยุทธ์ในการหาการตลาดใหม่ หรือที่เรียกว่า “มหาสมุทรสีฟ้าหรือสีน้ำงิน / น่านน้ำสีคราม” ที่ไม่มีการแข่งขันหรือตลาดที่ยังไม่มีใครเข้ามาเล่น ซึ่งไม่เหมือนกับ “มหาสมุทรสีแดง / น่านน้ำสีแดง” (Red Ocean) ที่ธุรกิจต้องแข่งขันกันอย่างหนักและดุเดือดเพื่อแย่งชิงลูกค้า Blue Ocean จึงเปรียบเสมือนตลาดใหม่ที่สร้างขึ้นเพื่อตอบสนองความต้องการแบบเฉพาะซึ่งยังไม่มีใครสนใจ เช่น Apple ที่เปลี่ยนอุตสาหกรรมดนตรีด้วย iTunes หรือ Cirque du Soleil ที่สร้างนิยามใหม่ให้กับการแสดงละครสัตว์ แบรนด์เหล่านี้ไม่ได้ต่อสู้เพื่อแย่งลูกค้าเดิม แต่เป็นการสร้างฐานลูกค้าใหม่ด้วยการตอบสนองความต้องการแบบเฉพาะที่ยังไม่มีใครตอบสนองได้
Unmet Needs สำคัญอย่างไรกับตลาด Blue Ocean
ความต้องการที่ยังไม่ได้รับการตอบสนอง (Unmet Needs) ถือเป็นกุญแจสำคัญในการเข้าสู่ตลาดแบบ Blue Ocean เพราะ Unmet Needs นับเป็นสิ่งที่แสดงให้เห็นถึงโอกาสที่ธุรกิจในปัจจุบันอาจมองข้ามไป หากคุณสามารถระบุความต้องการที่ยังไม่ได้รับการตอบสนองได้ หรือการที่ธุรกิจของคุณสามารถนำเสนอวิธีแก้ปัญหา หรืออาจจะเติมเต็มบางสิ่งที่ลูกค้าอาจยังไม่รู้ตัวว่าต้องการก็ได้ การตอบสนองต่อความต้องการเหล่านี้จะทำให้ธุรกิจแตกต่างจากคู่แข่ง ทำให้เกิดพื้นที่ในตลาดใหม่ๆและอาจดึงดูดลูกค้าเกิดความภักดีได้ในอนาคต ตัวอย่างเช่น Airbnb มองเห็นความต้องการที่ยังไม่ได้รับการตอบสนองในด้านการท่องเที่ยว โดยนักท่องเที่ยวต้องการประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวมากกว่าการพักโรงแรมทั่วไป จึงได้สร้างแพลตฟอร์มที่ตอบสนองต่อความต้องการกับกลุ่มคนในลักษณะนี้ได้อย่างลงตัว
วิธีการหาค้นหา Unmet Needs ให้กับธุรกิจ
เมื่อเราเข้าใจความสำคัญและความเชื่อมโยงระหว่าง Unmet Needs กับการพัฒนาธุรกิจไปสู่ตลาดแบบ Blue Ocean แล้ว ทีนี้เรามาดูกันครับว่า หากจะเริ่มการหา Unmet Needs เราควรจะเริ่มต้นอย่างไร
วิธีที่ 1 วิเคราะห์ช่องว่างในตลาดปัจจุบัน
วิธีแรกในการค้นหาความต้องการที่ยังไม่ได้รับการตอบสนอง หรือการค้นหาจุดอ่อนและโอกาสที่ยังไม่มีใครสนใจ ซึ่งก็คือ การวิเคราะห์สิ่งที่ขาดหายไปในตลาดปัจจุบัน ซึ่งหมายถึงการตรวจสอบสินค้าและบริการที่มีอยู่ในปัจจุบัน เพื่อระบุว่าสิ่งใดที่ยังไม่สมบูรณ์หรือสิ่งใดที่ลูกค้ารู้สึกไม่พอใจ เช่น ข้อจำกัดของสินค้า ข้อเสียของสินค้า หรือจุดที่ลูกค้ารู้สึกว่ายังไม่พอใจ ที่เรายังสามารถพัฒนาได้ต่อ โดยเราสามารถนำเอา Framework อย่าง “SWOT Analysis” มาปรับใช้ในการวิเคราะห์จุดอ่อนของธุรกิจและโอกาสในตลาดได้ นอกจากนี้ยังสามารถนำเอา “Porter’s Five Forces” หรือแรงกดดัน 5 ประการมาช่วยวิเคราะห์เพิ่มเติม และเสริมด้วย Value Proposition Canvas มาเพื่อหาคุณค่าที่ลูกค้าต้องการอย่างแท้จริง
ตัวอย่างเช่น Netflix เริ่มต้นจากการให้บริการเช่า DVD แต่ธุรกิจได้เห็นข้อจำกัดของการเช่าแผ่น DVD และความต้องการที่เพิ่มขึ้นสำหรับความบันเทิงที่สามารถดูได้ในทันที Netflix จึงเปลี่ยนมาสู่การทำธุรกิจสตรีมมิ่ง และเป็นส่วนหนึ่งในการปฏิวัติอุตสาหกรรมบันเทิง
วิธีที่ 2 วิเคราะห์ลูกค้าด้วย Empathy Mapping และ Customer Journey
วิธีที่ 2 จะเป็นการล้วงหาข้อมูลเชิงลึกเพื่อทำความเข้าใจลูกค้า ที่เป็นมากกว่าแค่การทำแบบสำรวจลูกค้าในแบบเดิมๆ ดังนั้นคุณจึงจำเป็นต้องใช้เครื่องมือวิเคราะห์เชิงลึก เช่น “การทำแผนที่ทำความเข้าใจลูกค้า (Empathy Map)” และ“การวิเคราะห์แผนที่การเดินทางของลูกค้า (Customer Journey Map)” ที่จะช่วยให้เราเข้าใจอารมณ์ ความคิด จุดที่ลูกค้ารับรู้และสัมผัสกับธุรกิจของคุณ รวมไปถึงแรงจูงใจที่อยู่เบื้องหลังพฤติกรรมของลูกค้า การวิเคราะห์สิ่งเหล่านี้จะช่วยให้เราเห็นจุดที่ลูกค้าพบเจอปัญหา ที่เกิดในแต่ละช่วงของการใช้สินค้าหรือบริการ และคุณยังสามารถนำเอาเทคนิค “5 Whys” และกรอบการทำงาน “Jobs to Be Done” (JTBD) มาช่วยขุดและค้นหาต้นเหตุของความคับข้องใจ เพื่อไปสู่จุดที่จะพัฒนาสินค้าใหม่ๆสู่ตลาด Blue Ocean รวมไปถึงการใช้ข้อมูลจาก Customer Feedback ที่เป็นการรับฟังข้อเสนอแนะจากลูกค้า ก็เป็นประโยชน์ในการนำมาวิเคราะห์ด้วยเช่นกัน
ตัวอย่างเช่น Airbnb ไม่ได้เพียงแค่สนองความต้องการของนักเดินทางที่ต้องการที่พักราคาถูก แต่ด้วยการทำการศึกษาเชิงลึกก็ค้นพบว่า นักท่องเที่ยวต้องการประสบการณ์แบบท้องถิ่นที่แท้จริง Airbnb จึงสร้างแพลตฟอร์มที่ให้ผู้คนสามารถเสนอที่พักในสไตล์เฉพาะของแต่ละท้องถิ่นได้
วิธีที่ 3 ใช้ข้อมูลและเทคโนโลยีเพื่อค้นหาสิ่งที่แอบซ่อนอยู่
วิธีที่ 3 เป็นการค้นหาและการวิเคราะห์ข้อมูลโดยใช้เครื่องมืออันทรงพลัง ในการค้นหาความต้องการที่ยังไม่ได้รับการตอบสนอง และในยุคสมัยนี้การใช้เทคโนโลยีอย่าง AI และแพลตฟอร์มเพื่อตรวจสอบข้อมูลและรูปแบบต่างๆ จะทำให้เราสามารถคาดการณ์พฤติกรรมของลูกค้าและระบุความต้องการใหม่ๆได้ก่อนใคร ตัวอย่างเครื่องมือ เช่น Google Trends และ Social Media Listening ต่างๆ เพื่อวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้าและช่วยในการติดตามความเปลี่ยนแปลง รวมถึงแนวโน้มที่อาจเป็นสัญญาณบ่งบอกถึงความต้องการที่ยังไม่ได้รับการตอบสนอง
ตัวอย่างเช่น Spotify ใช้ข้อมูลเพื่อทำความเข้าใจรสนิยมการฟังเพลงของผู้ใช้งาน และสร้างระบบแนะนำเพลงแบบเฉพาะบุคคล ซึ่งเป็นที่ต้องการของผู้ใช้งานแต่ยังไม่มีใครทำ โดย Spotify ไม่ได้เสนอเพียงแค่เพลงเท่านั้น แต่ยังเสนอประสบการณ์ที่ปรับให้เหมาะกับรสนิยมของแต่ละคน ซึ่งเป็นความต้องการที่ยังไม่ได้รับการตอบสนองในตลาดสตรีมมิ่งในช่วงนั้น
วิธีที่ 4 คิดและแก้ปัญหาจากมุมมองของลูกค้า
วิธีที่ 4 บางครั้งธุรกิจก็มุ่งเน้นที่ตัวของสินค้ามากจนเกินไป ทำให้เราละเลยหรือไม่เห็นสิ่งที่ลูกค้าต้องการอย่างแท้จริง การค้นหาความต้องการที่ยังไม่ได้รับการตอบสนอง ควรเริ่มจากการเข้าใจว่าลูกค้ามองคำว่าคุณค่าอย่างไรและมองคำว่าสินค้าอย่างไร ด้วยการยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง (Customer Centric) ซึ่งในขั้นตอนนี้ คุณสามารถนำเอาเครื่องมือต่างๆ เช่น Design Thinking เข้ามาช่วยเพื่อให้เรามองการสร้างผลิตภัณฑ์ จากมุมมองใหม่ๆที่มีลูกค้าเป็นศูนย์กลาง โดยเป็นการคิดเพิ่มเติมจากการใช้ Empathy Map นั่นเอง
ตัวอย่างเช่น Tesla ไม่ได้สร้างเพียงรถยนต์ไฟฟ้าเท่านั้น พวกเขามองเห็นความต้องการด้านความหรูหรา สมรรถนะ และการขับขี่แบบอัตโนมัติ ซึ่งดึงดูดลูกค้าที่อาจไม่เคยสนใจรถยนต์ไฟฟ้ามาก่อน ทำให้แนวทางที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางของ Tesla ได้สร้างนิยามใหม่ให้กับอุตสาหกรรมยานยนต์
จากความเข้าใจไปสู่การลงมือทำ Blue Ocean Strategy
เมื่อเข้าใจถึงวิธีการในการวิเคราะห์เพื่อหาสิ่งที่ยังไม่ได้รับการตอบสนองแล้ว เรามาดูต่อกันครับว่าถ้าจะลองวางกลยุทธ์แบบ Blue Ocean Strategy นั้น เราจะลองเริ่มทำออกมาให้เป็นรูปเป็นร่างอย่างไรกับ 6 วิธีเริ่มต้นง่ายๆ ดังนี้
1. ระบุและพัฒนา Unique Value Proposition (UVP)
การเปลี่ยนความเข้าใจให้เป็นการลงมือทำจำเป็นต้องสร้าง Unique Value Proposition (UVP) หรือ ข้อเสนอคุณค่าที่ไม่เหมือนใคร ที่ตอบสนองความต้องการที่ยังไม่ได้รับการตอบสนอง โดยการระบุปัจจัยที่ทำให้แตกต่างและพิจารณาว่าจะสื่อสาร UVP เหล่านี้กับลูกค้าอย่างไร ทำอย่างไรให้เข้าถึงลูกค้าเหล่านั้น และทำให้พวกเขารู้สึกถึงผลลัพธ์ที่ได้จากการแก้ปัญหานั้นๆอย่างแท้จริง
2. ใช้ Strategy Canvas เพื่อวางตำแหน่งของธุรกิจในตลาด
Strategy Canvas เป็นหนึ่งในเครื่องมือที่ช่วยวางตำแหน่งธุรกิจในตลาดให้เห็นได้อย่างชัดเจน โดยเครื่องมือนี้ช่วยให้คุณวางแผนปัจจัยสำคัญๆในการแข่งขัน และระบุพื้นที่ที่สามารถสร้างความแตกต่างได้ ด้วยการมุ่งเน้นไปที่ปัจจัยที่ลูกค้าให้คุณค่ามากที่สุด ซึ่งจะทำให้เห็นได้ว่าพื้นที่ใดที่ควรให้ความสำคัญสำหรับการวางกลยุทธ์ Blue Ocean นั่นเอง
3. ใช้ตาราง ERRC (Eliminate-Reduce-Raise-Create) เพื่อดูว่าอะไรควรทำและไม่ควรทำ
นำตาราง ERRC Framework ซึ่งเป็นเครื่องมือในการวาง Blue Ocean Strategy ที่ช่วยกำหนดแนวทางในการปรับเปลี่ยนคุณค่าของผลิตภัณฑ์ โดยมีรายละเอียด ดังนี้
- Eliminate (กำจัด) นำเอาฟีเจอร์หรือสิ่งที่ไม่จำเป็นออกไป
- Reduce (ลด) ลดปัจจัยที่เกินความจำเป็น
- Raise (ยกระดับ) เพิ่มส่วนที่ลูกค้าให้ความสำคัญและมองว่าเป็นคุณค่าที่แท้จริง
- Create (สร้าง) สร้างองค์ประกอบหรือสิ่งใหม่ๆที่ยังไม่มีในตลาด
4. ทดสอบสมมติฐานด้วยการทำ Prototyping และ MVP (Minimum Viable Product)
อีกตัวอย่างการนำเอาความเข้าใจมาลงมือทำ Blue Ocean Strategy ก็คือ การนำข้อมูลที่ได้มาลองทดสอบสมมติฐาน ด้วยการทำผลิตภัณฑ์ต้นแบบหรือที่เราเรียกว่า Prototype และ MVP ซึ่งเป็นกระบวนการทำผลิตภัณฑ์หรือบริการ ที่นำไปทดสอบดูว่ามีฟังก์ชั่นหรือฟีเจอร์ไหนที่ตลาดไม่ได้ต้องการจริงๆ ดังนี้
- กำหนดวัตถุประสงค์
ตั้งวัตถุประสงค์เพื่อตรวจสอบแนวคิดการผลิตสินค้าและบริการกับลูกค้าจริง ก่อนที่จะลงทุนผลิตออกมาอย่างเต็มรูปแบบ - การลงมือทำ
สร้างผลิตภัณฑ์ต้นแบบ (Prototype) และ MVP ที่ใช้ต้นทุนต่ำเพื่อนำไปทดสอบกับลูกค้าจริง โดยรับฟังความคิดเห็นในทุกมิติ เพื่อปรับปรุงผลิตภัณฑ์ให้ตอบโจทย์ความต้องการที่ยังไม่ได้รับการตอบสนอง - เครื่องมือที่ใช้
ใช้ Lean Startup Methodology ในการปรับปรุง MVP ให้ตรงกับคำติชมของลูกค้า
5. สื่อสารคุณค่าผ่านช่องทางการตลาดที่เหมาะสม
ใช้ข้อมูลเชิงลึกที่ได้จากการวิเคราะห์ลูกค้ารวมถึงตัวผลิตภัณฑ์ มาเพื่อสร้าง Key Message ในการสื่อสารทางการตลาดผ่านช่องทางที่เหมาะสม กับการสื่อสารที่เน้นคุณค่าที่ทำให้ผลิตภัณฑ์มีความแตกต่างอย่างชัดเจน และสามารถตอบสนองความต้องการที่ยังไม่เคยมีใครทำได้มาก่อน
6. วัดผลและปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง (KPIs และ Feedback Loops)
หลังจากที่กลยุทธ์ Blue Ocean ของคุณได้มีการสื่อสารสู่กลุ่มเป้าหมายแล้ว คุณก็ควรเฝ้าติดตามผลการดำเนินงานและทำการปรับปรุงตามพฤติกรรมและข้อเสนอแนะของลูกค้า โดยกำหนดตัวชี้วัดหลัก (KPIs) ที่สอดคล้องกับเป้าหมายของ Blue Ocean เช่น ความพึงพอใจของลูกค้า อัตราการดึงดูดลูกค้า อัตราการเปลี่ยนเป็นลูกค้า รวมถึงระดับการมีส่วนร่วมของลูกค้า และนำข้อมูลจาก Feedback ที่ได้มาใช้ปรับปรุงกลยุทธ์อย่างต่อเนื่องเพื่อความสำเร็จระยะยาว
ตัวอย่างของกลยุทธ์ Blue Ocean ที่ประสบความสำเร็จ
มาดูตัวอย่างของแบรนด์ที่สร้าง Blue Ocean กับการออกแบบสินค้าและบริการที่ยังไม่ได้รับการตอบสนองกันครับ
1. Starbucks
แบรนด์ Starbucks ได้เปลี่ยนโฉมอุตสาหกรรมกาแฟ ด้วยการเปลี่ยนการดื่มกาแฟให้กลายเป็นแบรนด์ไลฟ์สไตล์ ที่แตกต่างจากร้านกาแฟทั่วไปหรือร้านอาหารแนวฟาสต์ฟู้ด Starbucks ได้มอบบรรยากาศที่ดูหรูหราแถมยังมีความสบายๆ ด้วยกาแฟคุณภาพสูงและการปรับแต่งเมนูตามความต้องการของลูกค้าได้ กลยุทธ์การเป็น “Third Place” หรือ “สถานที่ที่สาม” (ที่ไม่ใช่บ้านหรือที่ทำงาน) ช่วยให้ลูกค้าสามารถพักผ่อนหรือทำงานในสภาพแวดล้อมที่สะดวกสบาย ด้วยกาแฟเบลนด์พิเศษ หลากหลายเมนูและการบริการที่เป็นมิตร สตาร์บัคส์สามารถดึงดูดกลุ่มผู้บริโภคตั้งแต่นักดื่มทั่วไปจนถึงผู้หลงใหลในกาแฟ Starbucks สร้างตลาดใหม่ด้วยการขายประสบการณ์เกี่ยวกับกาแฟ ที่ไม่ใช่แค่ตัวสินค้าโดยพวกเขาหลีกเลี่ยงการแข่งขันด้านราคาและการเปลี่ยนแปลงที่รวดเร็ว เน้นสร้างความภักดีในตัวแบรนด์ด้วยการเชื่อมโยงอารมณ์ และความสม่ำเสมอของแบรนด์เป็นที่ตั้ง
Source: https://www.campaignasia.com/article/my-part-in-the-meet-me-in-starbucks-campaign/426238
2. Uber
แบรนด์ Uber ปฏิวัติอุตสาหกรรมการขนส่ง ด้วยการนำเสนอการเรียกรถผ่านแอปพลิเคชั่นที่ใช้งานง่าย ในขณะที่บริการแท็กซี่แบบดั้งเดิมมักมีราคาคงที่ ความพร้อมที่จำกัด คุณภาพที่หลากหลายทั้งดีและไม่ดี แต่ Uber ได้แนะนำคุณสมบัติเด่นๆ เช่น การตั้งราคาที่โปร่งใส ระบบการติดตามแบบเรียลไทม์ และการให้คะแนนคนขับเพื่อเพิ่มความสะดวกและความน่าเชื่อถือ สำหรับคนขับ Uber ได้เสนอวิธีหารายได้ที่ยืดหยุ่น โดยไม่ต้องมีใบอนุญาตขับแท็กซี่แบบเดิม Uber ได้ช่วยลดช่องว่างระหว่างผู้บริโภคและคนขับผ่านเทคโนโลยี ทำให้การเดินทางในเมืองนั้นเข้าถึงง่ายและมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น Uber หลีกเลี่ยงการแข่งขันในตลาดแท็กซี่แบบดั้งเดิมาำหรับประสบการณ์ของผู้ใช้ที่ดีกว่า
Source: https://www.goodmorningamerica.com/travel/story/uber-launches-new-verification-riders-record-ride-feature-113794129
3. Dyson
แบรนด์ Dyson ได้เปลี่ยนแปลงโฉมตลาดเครื่องใช้ในบ้านด้วยเครื่องดูดฝุ่นแบบปราศจากถุง ที่ออกแบบมาเพื่อแก้ปัญหาทั่วไป เช่น การอุดตันของตัวกรองและการลดลงของพลังที่ใช้ในการดูด ด้วยเทคโนโลยีไซโคลนที่จดสิทธิบัตร ทำให้เครื่องดูดฝุ่น Dyson นั้นคงประสิทธิภาพการทำงานได้อย่างสม่ำเสมอ พร้อมทั้งมีการออกแบบที่ทันสมัยและสวยงาม Dyson ได้โปรโมทสินค้าของตนว่าเป็นผลิตภัณฑ์ไฮเทคและพรีเมียม ยกระดับเครื่องมือทำความสะอาดในบ้านให้กลายเป็นสินค้าที่น่าภาคภูมิใจ Dyson หลีกเลี่ยงการแข่งขันในตลาดเครื่องดูดฝุ่นแบบดั้งเดิมที่เน้นราคาถูก โดยผสมผสานฟังก์ชันการทำงานเข้ากับเทคโนโลยีล้ำสมัยและการออกแบบที่ดึงดูดใจ สร้างตลาดใหม่สำหรับลูกค้าที่ใส่ใจเรื่องดีไซน์และเทคโนโลยี
Source: https://www.youtube.com/watch?v=U9qQeok_w3s
การสร้างกลยุทธ์ Blue Ocean โดยการตอบสนองความต้องการที่ยังไม่ถูกตอบสนองจะเปิดโอกาสใหม่ ๆ ให้กับแบรนด์ การสร้าง Blue Ocean ไม่ใช่แค่การแข่งขันกับคู่แข่ง แต่เป็นการสร้างสิ่งใหม่ที่มีคุณค่าอย่างสมบูรณ์แบบ ด้วยการสังเกตความต้องการที่ยังไม่ถูกตอบสนองอยู่เสมอ คุณจะสามารถก้าวสู่พื้นที่ตลาดใหม่ที่ไม่มีใครแข่งขัน สร้างการเติบโตและความภักดีจากลูกค้าในระยะยาวได้อย่างยั่งยืน
