The Buying Cycle Blueprint กับสินค้าตามกระแส และปัจจัยกำหนดความอยู่รอดของธุรกิจ

การทำความเข้าใจพฤติกรรมการซื้อ (Buying Behavior) และวงจรการซื้อ (The Buying Cycle Blueprint) ถือเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจเพื่อมุ่งสู่ความยั่งยืน (Sustianability) และผลกำไร (Profit) ที่ส่งผลโดยตรงต่อกระแสเงินสด (Cash Flow) ประสิทธิภาพการดำเนินงาน (Operation) และความสำเร็จ (Overall Success) โดยรวมของธุรกิจ การมีวงจรการซื้อที่สั้นลง (Shoter Cycle) นั่นหมายถึงศักยภาพในการสร้างรายได้ที่รวดเร็วยิ่งขึ้น ในขณะที่วงจรที่ยาวนาน (Prolonged Cycle) อาจก่อให้เกิดความท้าทายและปัญหาทางการเงินได้ ในบทความนี้ผมจะพามาสำรวจพื้นฐานของพฤติกรรมการซื้อ ขั้นตอนของวงจรการซื้อ และผลกระทบต่ออุตสาหกรรมต่างๆ รวมถึงกลยุทธ์ในการลดระยะเวลาของวงจร เพื่อเพิ่มโอกาสในการขายกันครับ

1. การทำความเข้าใจพฤติกรรมการซื้อ (Buying Behavior)

พฤติกรรมการซื้อ (Buying Behavior) หมายถึง กระบวนการตัดสินใจที่ผู้บริโภคดำเนินการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ ซึ่งมีปัจจัยหลายประการที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรม ที่รวมถึงข้อมูลประชากร จิตวิทยา สภาพแวดล้อม และแนวโน้มทางสังคม โดยแบ่งออกได้เป็น 4 รูปแบบ

1.1 พฤติกรรมการซื้อที่ซับซ้อน (Complex Buying Behavior)

พฤติกรรมการซื้อที่ซับซ้อน (Complex Buying Behavior) มักเกี่ยวกับผู้บริโภคที่มีความพัวพันสูง (High Involvement) และมีเรื่องของความแตกต่างระหว่างแบรนด์มาเกี่ยวข้อง โดยส่วนใหญ่จะพบในการซื้อสินค้าหรือบริการ ที่มีราคาแพงหรือมีความเสี่ยงสูง เช่น อสังหาริมทรัพย์ รถยนต์ และสิ่งที่เกี่ยวกับเทคโนโลยีขั้นสูง ผู้บริโภคมักจะใช้เวลามากในการค้นคว้าข้อมูล การเปรียบเทียบ และถามความคิดเห็นก่อนตัดสินใจ

ตัวอย่างวงจรการซื้ออสังหาริมทรัพย์

• การรับรู้ (Awareness): ผู้ซื้อตระหนักถึงความต้องการบ้านใหม่ และเริ่มหาข้อมูลจากแหล่งต่างๆ
• การพิจารณา (Consideration): การหาข้อมูลเกี่ยวกับทำเล ประเภทอสังหาริมทรัพย์ และงบประมาณ
• การประเมิน (Evaluation): การเยี่ยมชมสถานที่ ดูตัวเลือกทางการเงิน และการปรึกษากับตัวแทนขายอสังหาริมทรัพย์
• การตัดสินใจ (Decision): การเลือกอสังหาริมทรัพย์และเริ่มการเจรจาเงื่อนไข
• การซื้อ (Purchase): จัดการเอกสารทางกฎหมายที่เกี่ยวข้อง การชำระเงิน และการปิดการซื้อขาย
• หลังการซื้อ (Post-Purchase): การย้ายเข้า การบำรุงรักษาอสังหาริมทรัพย์ และความพึงพอใจของลูกค้า

1.2 พฤติกรรมการซื้อที่ลดความขัดแย้ง (Dissonance-Reducing Buying Behavior)

พฤติกรรมการซื้อที่ลดความขัดแย้ง (Dissonance-Reducing Buying Behavior) มักจะเกี่ยวกับผู้บริโภคที่มีความพัวพันสูง (High Involvement) แต่จะมีความแตกต่างระหว่างแบรนด์ไม่มากนัก โดยมักใช้กับธุรกิจประกันภัย เฟอร์นิเจอร์ และเครื่องใช้ในบ้าน ผู้บริโภคมุ่งเน้นไปที่ความเชื่อมั่นในแบรนด์ การรับประกัน และบริการหลังการขายมากขึ้น

ตัวอย่างวงจรการซื้อประกันภัย

• การรับรู้ (Awareness): เมื่อคนตระหนักว่าตนเองต้องการความคุ้มครอง
• การพิจารณา (Consideration): การเปรียบเทียบผู้ให้บริการประกันภัยต่างๆ
• การประเมิน (Evaluation): การปรึกษากับตัวแทน การตรวจสอบอัตราเบี้ยประกันและความคุ้มครอง
• การตัดสินใจ (Decision): การเลือกประกันและแผนกรมธรรม์
• การซื้อ (Purchase): การออกกรมธรรม์และกระบวนการชำระเงิน
• หลังการซื้อ (Post-Purchase): การจัดการการเรียกร้องค่าสินไหมทดแทน และประสบการณ์การบริการลูกค้า

1.3 พฤติกรรมการซื้อแบบประจำ (Habitual Buying Behavior)

พฤติกรรมการซื้อแบบประจำ (Habitual Buying Behavior) มักจะเกี่ยวข้องกับผู้บริโภคที่มีความพัวพันต่ำ (Low Involvement) ที่ขับเคลื่อนด้วยความเคยชิน มากกว่าการเลือกซื้อเพราะความแตกต่างของแบรนด์ โดยส่วนใหญ่จะพบได้ทั่วไปในสินค้าอุปโภคบริโภค หรือ Fast-Moving Consumer Good (FMCG) เช่น ยาสีฟัน กาแฟ และขนมขบเคี้ยว ดังนั้นความภักดีต่อแบรนด์จะมีบทบาทสำคัญในการซื้อซ้ำ

ตัวอย่างวงจรการซื้อกาแฟ

• การรับรู้ (Awareness): ผู้บริโภคพบว่ากาแฟหมด
• การพิจารณา (Consideration): เลือกแบรนด์ที่ใช้ประจำ
• การซื้อ (Purchase): การซื้อที่รวดเร็วและเป็นไปตามความเคยชิน อาจเป็นที่ร้านประจำใกล้ๆบ้านหรือทางออนไลน์
• หลังการซื้อ (Post-Purchase): ความพึงพอใจต่อเนื่องนำไปสู่การซื้อซ้ำ

1.4 พฤติกรรมการซื้อแบบแสวงหาความหลากหลาย (Variety-Seeking Buying Behavior)

พฤติกรรมการซื้อแบบแสวงหาความหลากหลาย (Variety-Seeking Buying Behavior) มักจะเกี่ยวข้องกับผู้บริโภคที่มีความพัวพันต่ำ (Low Involvement) มีการเปลี่ยนแบรนด์บ่อยครั้ง เนื่องจากความอยากรู้อยากเห็น ความอ่อนไหวต่อราคาหรือโปรโมชั่น โดยพบได้ทั่วไปในอุตสาหกรรมแฟชั่น ขนมขบเคี้ยว และเครื่องดื่มอัดลม ที่สามารถใช้กลยุทธ์ทางการตลาด เช่น ข้อเสนอแบบจำกัดเวลา เพื่อขับเคลื่อนยอดขายได้

ตัวอย่างวงจรการซื้อเสื้อผ้าแฟชั่น

• การรับรู้ (Awareness): ผู้บริโภคเห็น Influencer สวมเครื่องประดับที่กำลังเป็นที่นิยม
• การพิจารณา (Consideration): เริ่มการสำรวจสไตล์และสีสันที่แตกต่างกัน
• การซื้อ (Purchase): การซื้ออย่างหุนหันพลันแล่น เนื่องจากยังอยู่ในกระแส มีโปรโมชั่นที่ยากจะปฏิเสธ และชอบ Influencer เป็นทุนเดิม
• หลังการซื้อ (Post-Purchase): การทดลองกับสไตล์และแบรนด์ใหม่ๆ

สำหรับพฤติกรรมการซื้อเรามักจะพูดถึงเรื่องของความพัวพัน (Involvement) ของพฤติกรรมแต่ละรูปแบบ และเพื่อให้เข้าใจเพิ่มขึ้นผมอยากให้เข้าไปอ่านในบทความก่อนๆ ที่ผมเคยเขียนเอาไว้ตามลิ้งค์นี้ครับ

• เข้าใจการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค กับ Involvement Grid
• ปัจจัยที่ส่งผลต่อการซื้อสินค้าประเภท High Involvement Product
• กลยุทธ์การตลาดสำหรับสินค้าแบบ Low Involvement Product

2. วงจรการซื้อในอุตสาหกรรมต่างๆ (Buying Cycle)

วงจรการซื้อประกอบด้วยขั้นตอนต่างๆที่ลูกค้าดำเนินการก่อนทำการซื้อ โดยระยะเวลาของแต่ละวงจรจะแตกต่างกันไปตามอุตสาหกรรมและประเภทผลิตภัณฑ์ ดังนี้

3. ปัจจัยทางเศรษฐกิจและผลกระทบต่อวงจรการซื้อ (Economic Factors)

เรื่องของเศรษฐกิจมีบทบาทสำคัญในการกำหนดรูปแบบการใช้จ่ายของผู้บริโภค โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจที่มีวงจรการซื้อที่ยาวนานกว่า (Prolonged Cycle) ต่างจากสินค้าจำเป็นประจำวัน (Habitual Buying Behavior) เช่น อาหารหรือสินค้าอุปโภคบริโภค (FMCG) รวมไปถึงบางอุตสาหกรรมพึ่งพาการซื้อตามระยะเวลา (Period) ที่ได้รับอิทธิพลจากความมั่นคงทางการเงิน รายได้ที่สามารถใช้จ่ายได้ และสภาวะตลาดในตอนนั้น เรามาดูรายละเอียดปัจจัยทางเศรษฐกิจหลักที่มีอิทธิพลต่อวงจรการซื้อกันครับ

• รายได้ที่สามารถใช้จ่ายได้ (Disposable Income)
  เมื่อผู้บริโภคมีรายได้ที่สูงขึ้น พวกเขามีแนวโน้มที่จะใช้จ่ายกับสินค้าที่ไม่จำเป็น หรือสินค้าในระดับพรีเมียมมากขึ้น เช่น แฟชั่นแบรนด์หรู การท่องเที่ยว และร้านอาหารหรู
• อัตราเงินเฟ้อและค่าครองชีพ (Inflation & Cost of Living)
  ด้วยราคาสินค้าที่สูงขึ้นจนทำให้ลดอำนาจการซื้อลง ทำให้ผู้บริโภคเริ่มชะลอหรือลดการซื้อสินค้าที่มีราคาสูง เช่น รถยนต์ อสังหาริมทรัพย์ และอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ระดับพรีเมียม
• อัตราดอกเบี้ยและการจัดหาเงินทุน (Interest Rates & Financing)
  ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ ยานยนต์ และธุรกิจประเภท Business-to-Business (B2B) เป็นธุรกิจที่พึ่งพาตัวเลือกในการจัดหาเงินทุนอย่างมาก อัตราดอกเบี้ยที่สูงขึ้นทำให้การลงทุนครั้งใหญ่ไม่น่าดึงดูดนัก ส่งผลให้วงจรการซื้อยาวนานขึ้น
• ความไม่แน่นอนทางเศรษฐกิจและความเชื่อมั่นของผู้บริโภค (Economic Uncertainty & Consumer Confidence)
  ในช่วงเศรษฐกิจตกต่ำผู้บริโภคมีแนวโน้มที่จะออมเงินมากขึ้นและชะลอการซื้อ ซึ่งส่งผลกระทบต่ออุตสาหกรรมต่างๆ เช่น แฟชั่น บันเทิง และร้านอาหารระดับไฮเอนด์
• ฤดูกาลและความต้องการของตลาด (Seasonality & Market Demand)
  ธุรกิจบางประเภท เช่น การท่องเที่ยว การเดินทาง และแบรนด์หรู จะเห็นความผันผวน ตามแนวโน้มทางเศรษฐกิจและความต้องการตามฤดูกาล
• นโยบายและข้อบังคับของรัฐบาล (Government Policies & Regulations)
  นโยบายภาษี ข้อบังคับการนำเข้า/ส่งออก และโครงการกระตุ้นเศรษฐกิจ สามารถเร่งหรือชะลอการใช้จ่ายของผู้บริโภคในแต่ละอุตสาหกรรมได้

ตัวอย่างธุรกิจที่ได้รับผลกระทบจากสภาวะเศรษฐกิจ

4. ความท้าทายสำหรับธุรกิจที่มีหลายสาขา (Multi-Branch Business) และมีความถี่ในการซื้อต่ำ (Low Buying Frequency)

หนึ่งในการสร้างผลกำไรให้ธุรกิจ คือ กลยุทธ์การขยายสาขาไปทั้งในและต่างประเทศ แต่ก็มาพร้อมกับความท้าทาย และที่สำคัญอย่างยิ่งเมื่อธุรกิจนั้นอยู่ในธุรกิจที่เป็นกระแส (Trending Business) และไม่ได้สร้างยอดขายแบบรายวัน รวมถึงธุรกิจที่นำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการระดับพรีเมียม ที่มักจะมีความถี่ในการซื้อต่ำกว่าธุรกิจอื่นๆ (Low Buying Frequency) เช่น ร้านอาหารหรู สปาหรู หรือร้านแฟชั่นระดับไฮเอนด์ เรามาดู 5 สาเหตุของธุรกิจที่มีหลายสาขาและมีความถี่ในการซื้อที่ต่ำ

1. ต้นทุนคงที่ที่สูงขึ้น (Higher Fixed Costs)
   ไม่ว่าจะเป็น ค่าเช่า เงินเดือน และค่าสาธารณูปโภค ที่ต้องเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ แม้ว่าธุรกิจจะขายกลุ่มพรีเมียมที่ราคาสูงก็ตาม แต่ด้วยการที่ปริมาณลูกค้าที่ไม่สม่ำเสมอ ก็อาจส่งผลกระทบที่ใหญ่หลวงได้
2. กระแสเงินสดที่ไม่สม่ำเสมอ (Irregular Cash Flow)
   ธุรกิจที่พึ่งพาการซื้อเป็นครั้งคราวอาจประสบกับความผันผวนของรายได้ ทำให้การจัดการต้นทุนการดำเนินงานนั้นยากขึ้น
3. ความเสี่ยงของการอิ่มตัวของตลาด (Market Saturation)
   การมีสาขามากเกินไปโดยเฉพาะการอยู่ในพื้นที่ ที่มีความต้องการไม่สม่ำเสมอ อาจนำไปสู่การแย่งลูกค้ากันเองจนลดความสามารถในการทำกำไรของแต่ละสาขาลง
4. พฤติกรรมการใช้จ่ายของผู้บริโภค (Consumer Spending Behavior)
   ภาวะเศรษฐกิจตกต่ำและข้อจำกัดทางการเงิน ทำให้ผู้บริโภคลดการใช้จ่ายที่ไม่จำเป็น เช่น การรับประทานอาหารหรู หรือประสบการณ์ระดับพรีเมียม
5. ความผันผวนของกระแส (Trend Volatility)
   ธุรกิจที่เป็นกระแส เช่น ร้านกาแฟ ร้านขนมหวาน หรือร้านอาหารระดับพรีเมียม อาจประสบกับกระแสความนิยมในช่วงแรก แต่ต้องดิ้นรนกับการรักษาลูกค้าในระยะยาว

ตัวอย่างธุรกิจระดับพรีเมียมที่มีหลายสาขา กับผลกระทบจากการซื้อที่ต่ำ

---

ระยะเวลาอิ่มตัวของตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ต่างๆ (Market Saturation)

การอิ่มตัวของตลาด (Market Saturation) หมายถึง จุดที่ความต้องการผลิตภัณฑ์ชะลอตัวลง เนื่องจากวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ หรือ Product Life Cycle (PLC) การวางจำหน่ายอย่างแพร่หลาย การแข่งขัน หรือความสนใจของผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงไป โดยระยะเวลาในการเข้าถึงช่วงอิ่มตัวขึ้นอยู่กับปัจจัยต่างๆ เช่น แนวโน้มอุตสาหกรรม นวัตกรรม การแข่งขัน และสภาวะเศรษฐกิจ เราลองมาดูตัวอย่างระยะเวลาอิ่มตัวของตลาด (โดยประมาณ) กันครับ

ต้องบอกก่อนครับว่ากรอบระยะเวลาข้างต้นไม่ได้ตายตัวเสมอไป เพราะมีปัจจัยอีกหลายอย่างที่มีอิทธิพลต่อระยะเวลาที่ผลิตภัณฑ์จะยังคงเป็นที่นิยมก่อนที่จะถึงจุดอิ่มตัว โดยมีปัจจัยสำคัญๆ ดังนี้

• การแข่งขัน (Competition) – ตลาดที่มีการแข่งขันสูงจะประสบกับการอิ่มตัวที่รวดเร็วยิ่งขึ้น เนื่องจากผู้เล่นรายใหม่หลั่งไหลเข้ามาในพื้นที่
• นวัตกรรมและความแตกต่าง (Innovation & Differentiation) – คุณสมบัติที่เป็นเอกลักษณ์ การวิจัยและพัฒนา และการออกผลิตภัณฑ์รุ่นใหม่ๆ สามารถขยายวงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์ได้
• สภาวะเศรษฐกิจ (Economic Conditions) – ภาวะเศรษฐกิจถดถอย อัตราเงินเฟ้อ และการเปลี่ยนแปลงรายได้ สามารถเร่งหรือชะลอการอิ่มตัวได้
• ความแข็งแกร่งของการตลาดและการสร้างแบรนด์ (Marketing & Branding) – การมีอัตลักษณ์ของแบรนด์ที่แข็งแกร่งและกลยุทธ์การตลาดที่เหมาะสม ก็มีส่วนร่วมในการรักษาความต้องการให้คงอยู่ต่อไปได้ยาวขึ้น
• พฤติกรรมและแนวโน้มของผู้บริโภค (Consumer Behavior & Trends) – สื่อสังคมออนไลน์ การเปลี่ยนแปลงทางวัฒนธรรม และความชอบที่เกิดขึ้นใหม่ มีอิทธิพลต่อความรวดเร็วที่เปลี่ยนไป
• กฎระเบียบและนโยบาย (Regulations & Policies) – อุตสาหกรรมที่ได้รับผลกระทบจากนโยบายของรัฐบาล เช่น การดูแลสุขภาพหรือยานยนต์ อาจเผชิญกับการเปลี่ยนแปลงที่ไม่สามารถคาดเดาได้ จนอาจเร่งให้เกิดการอิ่มตัวที่รวดเร็วขึ้น

5. ความท้าทายของอุตสาหกรรมที่เป็นกระแส (Trending Business)

ธุรกิจที่เป็นเทรนด์หรือกระแส (Trending Business) คือ ธุรกิจที่ได้รับความนิยมที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว โดยมีแรงขับเคลื่อนจากปัจจัยทางสังคม เศรษฐกิจ หรือเทคโนโลยี ธุรกิจเหล่านี้มักจะโดดเด่นเพราะความแปลกใหม่ นวัตกรรม หรือการตอบสนองต่อพฤติกรรมของผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป ซึ่งแตกต่างจากธุรกิจทั่วไป โดยธุรกิจที่เป็นเทรนด์มัก “เติบโตอย่างรวดเร็ว” แต่ก็อาจมี “อายุสั้น” หากไม่สามารถรักษากระแสความนิยมได้ และบางธุรกิจอาจเติบโตจากธุรกิจที่เป็นเทรนด์สู่กระแสหลัก (Mainstream) ได้อีกด้วย ตัวอย่างธุรกิจที่เคยเป็นเทรนด์ ได้แก่

• ชานมไข่มุก ซึ่งเป็นธุรกิจที่เคยได้รับความนิยมอย่างมากแต่บางตลาดเริ่มอิ่มตัวแล้ว
• NFT และ Crypto Currency ที่เคยบูมสุดๆแต่เผชิญปัญหาด้านกฎระเบียบและความน่าเชื่อถือ
• ชุดอาหารแบบ Subscription ที่เติบโตจากช่วงโควิด แต่ในปัจจุบันต้องเผชิญกับความท้าทาย ในเรื่องการรักษาฐานลูกค้าและผลกำไรที่ลดลง

วิธีระบุว่าธุรกิจไหนเป็น Trending Business

การระบุธุรกิจที่กำลังเป็นเทรนด์ตั้งแต่เนิ่นๆ เป็นสิ่งสำคัญในการใช้ประโยชน์จากโอกาสทางธุรกิจ โดยมีข้อสังเกตดังนี้

1. อุปสงค์ของตลาดและพฤติกรรมผู้บริโภค

หากคุณลองค้นหาใน Google Trends ก็จะเห็นถึงความสนใจที่เพิ่มขึ้นของผู้บริโภคในประเด็นต่างๆ รวมถึงกระแสบนโลก Social Media เช่น #Hashtag, Viral Clip, Influencer Review ก็นับเป็นสัญญาณของธุรกิจที่กำลังได้รับความนิยม และการเปลี่ยนแปลงของพฤติกรรมผู้บริโภค เช่น สินค้าสุขภาพและความยั่งยืน ที่เติบโตขึ้นอย่างมาก ตัวอย่างเช่น ธุรกิจอาหารจากพืช (Plant-Based Food) เติบโตจากความตระหนักด้านสุขภาพ ทำให้ธุรกิจอย่าง Beyond Meat และ Impossible Foods ได้รับความนิยม

2. ความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีและนวัตกรรม

เทคโนโลยีใหม่ๆที่เข้ามามักจะเป็นตัวสร้าง “กระแสธุรกิจใหม่ๆ” โดยเฉพาะในอุตสาหกรรม AI ระบบอัตโนมัติ และ Digital Marketing เช่น เครื่องมือ AI อย่าง ChatGPT ทำให้เกิดธุรกิจใหม่ๆไม่ว่าจะเป็น แพลตฟอร์มบริการลูกค้าอัตโนมัติ แพลตฟอร์มที่ใช้สร้างคอนเทนต์ และระบบต่างๆที่ออกแบบโดยใช้ AI

3. ปัจจัยทางเศรษฐกิจและสังคม

สภาวะเศรษฐกิจมีอิทธิพลต่อธุรกิจที่เป็นเทรนด์ เช่น ภาวะถดถอย เงินเฟ้อ หรือมาตรการของรัฐบาล โดยหากอัตราเงินเฟ้อสูงก็ทำให้ผู้บริโภคมองหาทางเลือกที่คุ้มค่ากว่า (เช่น เทรนด์เสื้อผ้ามือสอง) หากภาวะเศรษฐกิจตกต่ำก็ทำให้คนต้องการรายได้เสริมมากขึ้น (เช่น การเติบโตของแพลตฟอร์ม Gig Economy) โดยเราจะเห็นการเติบโตของ Freelance Platform อย่าง Fiverr และ Upwork ที่เกิดจากกระแสการทำงานระยะไกล (Remote Working) และเศรษฐกิจที่เปลี่ยนไป

4. อิทธิพลของ Influencer และ Pop Culture

การสนับสนุนจากคนดังหรือกระแสบนโลกโซเชียลมีเดีย สามารถทำให้ธุรกิจเป็นที่นิยมได้ในชั่วข้ามคืน อย่างเทรนด์ TikTok ที่ทำให้แบรนด์เครื่องสำอางเติบโตแบบก้าวกระโดดภายในไม่กี่สัปดาห์ สารคดี Netflix ทำให้เกิดกระแสเกี่ยวกับอาหารมังสวิรัติ Minimal Lifestyle และ Personal Financial ตัวอย่างเทรนด์ Cottagecore Fashion ได้รับความนิยมจากบรรดา Influencer ส่งผลให้แบรนด์เสื้อผ้าแนววินเทจและแฮนด์เมดเติบโตขึ้น

ปัจจัยที่ทำให้ธุรกิจกลายเป็น “ธุรกิจที่เป็นกระแส”

ไม่ใช่ทุกธุรกิจที่ได้รับความสนใจจะถูกจัดเป็น “ธุรกิจที่เป็นกระแส” และโดยทั่วไป ธุรกิจที่ถูกจัดอยู่ในหมวดตามกระแสจะมีคุณสมบัติ ดังต่อไปนี้

---

วิธีรักษาธุรกิจที่มีหลายสาขาที่มีความถี่ในการซื้อต่ำให้ยั่งยืน

1. การเป็นสมาชิกและโปรแกรมความภักดี (Membership & Loyalty Program)

• ใช้โปรแกรมสมาชิกแบบ VIP พร้อมสิทธิพิเศษ เพื่อกระตุ้นการกลับมาใช้บริการซ้ำ
• มอบส่วนลดสำหรับความภักดี (เช่น “รับประทานอาหารครบ 3 ครั้ง รับอาหารจานหลักฟรี 1 ครั้ง”)
• นำเสนอแพ็กเกจแบบชำระเงินล่วงหน้า (เช่น “ซื้อ Spa Package จำนวน 5 ครั้ง รับฟรีทันที 1 ครั้ง”)

2. ใช้ข้อมูลเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของตำแหน่งที่ตั้งสาขา (Data Optimization)

• วิเคราะห์ปริมาณ Traffic บริเวณรอบๆ และข้อมูลประชากรลูกค้าก่อนเปิดสาขาใหม่
• ปิดหรือย้ายสาขาที่ทำงานได้ไม่ดีพอเพื่อหลีกเลี่ยงค่าใช้จ่ายที่ไม่จำเป็น
• ปรับราคา / ปรับเมนู ตามความต้องการเฉพาะของแต่ละพื้นที่

3. ข้อเสนอตามฤดูกาลและข้อเสนอแบบจำกัดเวลา (Seasonal and Limited-Time Offers)

• เปิดตัวเมนูหรือผลิตภัณฑ์ตามฤดูกาลเพื่อดึงดูดลูกค้า
• ใช้โปรโมชั่นในช่วงวันหยุดเพื่อเพิ่มปริมาณลูกค้า
• เสนอโปรโมชั่นแบบเฉพาะสาขาเพื่อกระตุ้นการซื้อ

4. กระจายแหล่งรายได้ (Diversify Revenue Streams)

• แนะนำกลุ่มผลิตภัณฑ์อื่นๆสำหรับนำกลับบ้าน (เช่น การขายซอส เครื่องเคียง หรือชุดอาหาร)
• เสนอความร่วมมือกับองค์กรสำหรับการซื้อจำนวนมาก รวมถึงการจัดกิจกรรมต่างๆ
• เพิ่มบริการจัดส่งนอกเหนือจากการซื้อในร้าน

5. ใช้ประโยชน์จาก Influencer และการตลาดบน Social Media

• กระตุ้นให้เกิด User-Generated Content ด้วยเนื้อหาที่ลูกค้าสร้างขึ้นเอง เพื่อให้เกิดการบอกต่อในวงกว้าง
• ร่วมมือกับ Influencer ในด้านต่างๆ เพื่อรักษาและเพิ่มการมองเห็นในตัวแบรนด์
• ทำ Content แบบนำเสนอเรื่องราว บทสัมภาษณ์ กิจวัตรประจำวัน เพื่อให้เกิดการมีส่วนร่วมที่มากขึ้น

ตัวอย่างการปรับตัวสำหรับธุรกิจ Fine Dining ที่มีรอบการซื้อต่ำ

ร้านอาหารแบบ Fine Dining ระดับมิชลินสตาร์ที่มีหลายสาขา กำลังประสบปัญหาเนื่องจากปริมาณ Traffic ที่ไม่สม่ำเสมอสามารถปรับกลยุทธ์ได้ ดังนี้

• เปิดตัวโปรโมชั่นอาหารกลางวันในวันธรรมดา เพื่อกระตุ้นการมารับประทานให้บ่อยขึ้น
• เปิดตัวชุดอาหาร Delivery Gourmet Meal โดยกำหนดเป้าหมายไปที่ลูกค้าระดับพรีเมียม
• Co-Promotion กับบัตรเครติด เพื่อเสนอสิทธิพิเศษในการรับประทานอาหารและการรับเครดิตเงินคืน
• สร้างประสบการณ์แบบ Exclusive Chef’s Table Experience ที่ต้องจองล่วงหน้าหลายเดือน เพื่อเพิ่มมูลค่าและความต้องการ

วิธีลดระยะเวลาวงจรการซื้อและเพิ่มยอดขาย

การลดระยะเวลาวงจรการซื้อจะช่วยให้ธุรกิจปรับปรุงประสิทธิภาพ และเพิ่มโอกาสในการขายในอนาคตได้ โดยมีกลยุทธ์หลักๆที่ยึดขั้นตอนตามพฤติกรรมการซื้อ ดังนี้

1. ปรับปรุงขั้นตอนในช่วงการรับรู้ (Awareness)

• ใช้การโฆษณาแบบกำหนดเป้าหมาย (Targeted Advertising) เพื่อเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายได้เร็วขึ้น
• ใช้ประโยชน์จาก SEO และการทำ Content Marketing เพื่อเพิ่มโอกาสการมองเห็นและการค้นหา
• ร่วมมือกับ Influencer หรือ Brand Ambassador เพื่อเพิ่มการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่เจาะจงมากขึ้น

2. ปรับปรุงกระบวนการพิจารณาและการประเมินผล (Consideration and Evaluation)

• มีการเปรียบเทียบจุดเด่นหรือข้อดีของผลิตภัณฑ์ที่ชัดเจนและข้อมูลที่เข้าใจง่าย
• เสนอการทดลองใช้ฟรี (Free Trial) การให้ตัวอย่าง (Samples) หรือการสาธิตการใช้สินค้า (Product Demo) เพื่อลดความลังเลใจ
• ใช้ AI Chatbot อย่างเหมาะสมเพื่อตอบคำถามได้ทันที และเพิ่มการบริการลูกค้าที่ดี

3 เพิ่มประสิทธิภาพขั้นตอนการตัดสินใจและการซื้อ (Decision and Purchase)

• เพิ่มตัวเลือกการชำระเงินที่ง่ายและการปรับปรุงหน้าเว็บไซต์ ที่สามารถซื้อสินค้าได้ในการคลิกเพียงครั้งเดียว (One-Click Purchase) หรือเร็วที่สุด
• เสนอแผนการผ่อนชำระหรือตัวเลือกการชำระเงินที่ยืดหยุ่นมากขึ้น
• ทำ Limited Offer และ Discount แบบจำกัดเวลา เพื่อกระตุ้นให้เกิดความเร่งด่วนในการตัดสินใจ

4 ปรับปรุงประสบการณ์หลังการซื้อ (Post-Purchase Experience)

• ให้การสนับสนุนหลังการขายที่ดีเยี่ยม ไม่ทิ้งลูกค้าและใส่ใจอยู่เสมอ
• กระตุ้นให้เกิดการรีวิวโดยตัวลูกค้าเอง (User-Generated Content) และการแนะนำผ่าน Referral หรือ Affiliate Program
• ทำ Email Marketing แบบ Personalize เพื่อติดตามและให้เกิดการกลับมาซื้อซ้ำ

---

พฤติกรรมการซื้อ (Buying Behavior) และวงจรการซื้อ (Buying Cycle) เป็นปัจจัยที่สำคัญของความสำเร็จทางธุรกิจ การทำความเข้าใจว่าลูกค้าตัดสินใจอย่างไร และใช้เวลานานเท่าใดในการตัดสินใจจนเปลี่ยนใจมาซื้อสินค้า เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพด้านการตลาดและการขาย ที่จำเป็นต้องนำกลยุทธ์ที่เหมาะสมมาใช้ เพื่อลดระยะเวลาวงจรการซื้อ เพื่อธุรกิจสามารถเพิ่มแหล่งรายได้ เพิ่มโอกาสในการรักษาลูกค้า และเสริมสร้างความยั่งยืนในระยะยาวนั่นเอง